Ein Beitrag von Christoph Biallas, Geschäftsführer des Hamburger Inkubators 8seeds. Er berät Unternehmen zu den Themen Growth-Hacking, Lean Startup und New Entrepreneurship.
Von schönen Träumen und harten Realitäten
Wer liebt ihn nicht, den Traum von der ersten Million? Ein sorgloses Leben mit der Freiheit, das zu tun, was man will: Jeden Tag Poolpartys mit Vermögensberatern in dunkelgrauen Anzügen, Casinobesuche mit eigenem VIP-Parkplatz und Flugbegleiter, die einen mit vollem Namen ansprechen.
Ein schöner Traum, doch die harte Realität sieht anders aus, denn vor die erste Million hat der liebe Gott (oder die Mathematik) den ersten Euro gesetzt. Und der erste Euro riecht nicht nach Freiheit und Sorglosigkeit, sondern nach harter Arbeit, geputzten Türklinken und Instantkaffee.
Das Problem mit der Vision
„Wer eine Vision hat, der soll zum Arzt gehen“, sagte schon Altbundeskanzler Helmut Schmidt.
Das Problem mit der Vision: Sie ist abstrakt. Wer von der Million träumt, aber nicht mit dem ersten Euro anfängt, ist oft den drei Todsünden eines jeden Startups sehr nah:
- An den falschen Themen arbeiten: Die Aufgabe, eine Million zu verdienen, ist so groß, dass es unendlich viele Betätigungsfelder gibt. Meist neigt man dann dazu, an den Themen zu arbeiten, die einem Spaß machen (Logos designen, Website bauen) und vergisst dabei die Themen, die wirklich wichtig sind und Geld bringen (Kunden akquirieren, Folgeaufträge generieren).
- Zu spätes Feedback: Wer von dem großen Ding träumt, will den Start nicht vermasseln. Daher neigen „Millionen-Träumer“ dazu, sich in ihr Kämmerlein einzuschließen und am perfekten Launch zu basteln. Das erste (oft negative) Feedback am Tag des Launches kommt dann meist zu spät.
- Too big to fail: Wer sein Unternehmen auf die erste Million auslegt statt auf den ersten Euro, wird entsprechende Investitionen vornehmen müssen. Wer aber viel investiert, scheitert ungern. Damit fehlt die oft notwendige Flexibilität für ein Startup, sich wieder schnell neu zu erfinden.
Den Traum von der ersten Million also doch lieber aufgeben? Das nicht; nur dabei auf den ersten Euro fokussieren.
Erster Euro = echter Mistkerl
Das Problem ist nur: Der erste Euro ist ein echter Mistkerl. Er steht immer zwischen einem selbst und der ersten Million, hat so schon etliche Unternehmensträume zerstört und will dennoch hofiert werden, damit man ihn verdient hat.
Aber leider geht es nicht ohne ihn.
Statt also dem ersten Euro so lange wie möglich aus dem Weg zu gehen, sollte man lieber tief durchatmen und ihn schnellstmöglich attackieren. Der Vorteil: Wer den ersten Euro statt der ersten Million im Blick hat, ist gezwungen, anders zu arbeiten, und geht automatisch den oben genannten Problemen aus dem Weg.
Das bedeutet konkret:
- An den richtigen Themen arbeiten: Wer schnell sein erstes Geld verdienen will, fokussiert sich automatisch auf die wichtigsten Kernthemen: Wie sieht mein konkretes Angebot aus? Welchen Preis kann ich verlangen? Wie spreche ich bestmöglich meine Kunden an? Randthemen rücken in den Hintergrund.
- Frühes Feedback: Wer sein Augenmerk auf den ersten Euro legt, ist gezwungen, früh an den Markt zu gehen. Dies bringt meist wertvolles Kundenfeedback mit sich, was in der weiteren Entwicklung berücksichtigt werden kann.
- Geringe Investitionen und kleineres Risiko: Wer sein Unternehmen auf den ersten Euro statt auf die erste Million auslegt, benötigt deutlich weniger Investitionen, kann flexibel mit der Nachfrage wachsen und geht ein geringeres Risiko ein.
Drei Shortcuts zum ersten Euro
So wenig man auch mit dem ersten Euro zu tun haben will: Man kommt einfach nicht an ihm vorbei. Aber wie verdient man am schnellsten und einfachsten den ersten Euro? Hier drei einfache Tipps zum Ausprobieren:
1. Mit Freunden und Familie starten
Einfach gesprochen: „Wenn es die eigene Mutter nicht kauft, kauft es niemand.“
Wer ein neues Produkt auf den Markt bringt, sollte zuerst versuchen, dies seinen Freunden oder seiner Familie zu verkaufen. Warum? Freunde und Familie sind leicht zu erreichen (keine Marketingkosten), haben per se ein größeres Vertrauen (kein aufwändiger Aufbau von Testimonials notwendig) und nehmen einem etwaige Bugs oder fehlerhafte Prozesse nicht übel (kein Vertrauensverlust im Markt).
Wichtig dabei ist: Die Freunde oder die Familie müssen das Produkt oder den Service tatsächlich kaufen – ein kostenloses Überlassen gilt nicht. Was zählt, ist das Geld auf dem Konto, keine warmen Worte.
2. Sell First
Verschiedene Crowdfunding-Plattformen machen es vor: Produkte können verkauft werden, bevor sie überhaupt fertig gestellt worden sind.
Bei „Sell First“ geht es darum, erst zu verkaufen und dann zu produzieren. Anstatt also monatelang an seinem neuen Produkt herum zu tüfteln, sollte man einfach eine Website bauen, die wesentlichen Eigenschaften des Produkts beschreiben und versuchen, dieses zu verkaufen – bevor es überhaupt hergestellt wurde.
Die eingehenden Bestellungen machen es wesentlich leichter, die nächsten Schritte zu planen und schaffen ein Momentum, das nur schwer aufzuhalten ist.
3. Kurze Deadlines und kleine Märkte
Wer schnell den ersten Euro verdienen will, darf sich nicht in zu viel Komplexität verstricken. Daher ist es sinnvoll, sich bewusst kurze Deadlines zu setzen und sein Produkt oder seinen Service erst einmal in einem lokalen Markt vor Ort zu testen.
Eine kurze Deadline bewirkt, dass man sich auf das Wesentliche beschränkt und nicht unnötige Features verbaut. Für den ersten Euro reicht meist eine Deadline von einer Woche. Mehr Zeit sollte man sich selbst nicht geben, sonst droht „Feature-Fever“.
Ein lokaler Markt birgt den Vorteil, dass man diesen schnell und mit nur geringen Kosten bedienen kann. Ziel sollte immer eine Monopolstellung sein. Aus dem Monopol heraus können dann leicht und sicher neue Märkte erschlossen werden.
Dagobert Ducks Fehler
Eine Fokussierung auf die „Nummer eins“ ergibt also Sinn. Allerdings muss der erste Euro immer Mittel zum Zweck bleiben und darf nie zum reinen Selbstzweck werden.
Der erste Euro ist immer der Start zu etwas Größerem und der Blick auf das große Ganze darf nicht verloren gehen. Es geht nicht darum, die „Nummer eins“, im Stile eines Dagobert Ducks, zu schützen und zu bewahren, sondern sie schnellstmöglich zu reinvestieren, um so das Wachstum des Unternehmens voranzubringen.
Denn nach der Nummer eins ist die Nummer zwei die neue Nummer eins…