Ulrich Ditschler (links) und Tobias Dazenko testen ihre Drohne mit Frank Thelen.
Ein bisschen Sorgen hatten sich die beiden Tobyrich-Gründer – Ulrich Ditschler und Tobias Dazenko – schon gemacht. Sorgen, dass ihre Spielzeugdrohne in der Show „Die Höhle der Löwen“ nicht richtig abheben würde. Der Flug glückte, und als der Investor Frank Thelen selbst einmal den Flieger per Smartphone durch den Raum steuern durfte, entlockte es ihm ein „geil“.
Nicht so erfreut waren die Löwen, als es um die Finanzen des Bremer Startups ging: Vural Öger attestierte ihnen eine Überschuldung, Jochen Schweizer war ebenfalls unzufrieden. Nur Frank Thelen konnte sich für die kleinen Flieger begeistern. 350.000 Euro sagte er den Gründern zu, für 15 Prozent der Unternehmensanteile. Eigentlich wollten die Gründer nur fünf Prozent abgeben. Die Aufzeichnung der Sendung war bereits vor einem halben Jahr, die Parteien verhandeln noch heute.
Im Gründerszene-Interview sprach Tobias Dazenko über den wahren Grund für ihren Auftritt – und was sie aus ihrer Crowdfunding-Kampagne gelernt haben.
Tobi, eine Kickstarter-Kampagne habt ihr gerade abgeschlossen. Nun ein Auftritt bei „Die Höhle der Löwen“. Wie kam das?
Die Produktionsfirma hatte schon vor der ersten Staffel Kontakt mit uns aufgenommen – unsere Bewerbung war raus, aber wir haben irgendeine Deadline verpennt. Ehrlich gesagt: Richtig ernst genommen haben wir das nicht. Niemand kannte die Show. Doch dann haben wir gesehen, welche Aufmerksamkeit die Startups durch die Sendung bekommen. Deswegen haben wir uns noch einmal beworben.
Der Deal stand bei euch also nicht im Vordergrund?
Wir haben ja die abgeschlossenen Deals in der ersten Staffel gesehen – und die waren nicht so sexy. Wir haben uns gedacht: Auch ohne ein Investment bekommen wir zumindest Aufmerksamkeit. Und am Ende war das Angebot von Frank schon interessant.
Wie lässt sich diese Aufmerksamkeit beziffern?
Wenn von den zwei Millionen Zuschauern etwa zehn Prozent auf unsere Seite gehen und von den 200.000 nur ein Prozent unser Produkt kauft, wäre das schon ein Riesenerfolg. Ganz unabhängig davon, ob wir einen Deal bekommen.
Frank Thelen hat euch in der Show 350.000 Euro für 15 Prozent des Unternehmens angeboten. Wie ging es weiter?
In der Show ist das erst einmal eine Absichtserklärung. Als Investor kann ich mich ja nicht in wenigen Stunden Drehzeit auf einen Deal einlassen, wenn ich die Zahlen nicht gesehen habe. Daher war es uns wichtig, dass wir überhaupt mit einem Investor ins Gespräch kommen. Und dann nochmal vernünftig reden – mit Zeit und Zahlen.
Schon eine Woche nach der Show hatten wir einen Call mit dem Team von Frank Thelen. Wie bei einem normalen Investment haben wir von vorne angefangen – und unsere Geschäftszahlen offengelegt. Die Verhandlungen mit Frank laufen noch.
Abseits der Verhandlungen plant ihr, zusammenzuarbeiten.
Genau, wir stehen in Kontakt. Nach der Ausstrahlung wollen wir zum Beispiel auf Messen in der Öffentlichkeit zusammen auftreten. Ich glaube, wir können uns in der Beziehung gegenseitig befruchten. Frank will sich in Zukunft stärker mit dem Thema Drohnen beschäftigen.
Über Kickstarter habt ihr kürzlich 100.000 Euro eingesammelt. Ging es euch dabei auch nur um die Öffentlichkeit?
Teilweise. Wenn du ein Produkt in Masse in China produzieren willst, brauchst du mehr als 100.000 Euro. Da muss man sich keine Illusionen machen. Das ist vielen Leuten nicht bewusst, wenn sie bei Kickstarter Geld sammeln. Und so passiert es, dass es die Projekte nicht schaffen, in die Masse zu gehen.
Also die Aufmerksamkeit war wichtiger?
Sie war auf jeden Fall noch wichtiger als das Geld. Auf der Weltbühne Kickstarter wurden wir von Hinz und Kunz angesprochen, es gab Presseberichte und wir haben wichtiges Kundenfeedback erhalten.
Trotzdem seid ihr mit der Kampagne nicht zufrieden gewesen.
Der Crowdfunding-Zenit ist eindeutig überschritten. Noch vor wenigen Jahren hast du dir die Journalisten von den großen Tech-Blogs in den USA rausgesucht, denn drei Viertel des Kickstarter-Geldes kommt aus Amerika. Dann hast du den Journalisten Fotos vom Produkt, Text und ein Interview angeboten, und sie haben in der Regel drüber geschrieben. Das hat sich komplett geändert. Journalisten werden zugespamt mit Kickstarter-Projekten. Das hat dazu geführt, dass sie sagen: Wir wollen das Produkt erst einmal sehen und testen.
Das widerspricht ja dem Prinzip von Crowdfunding, Neuentwicklungen zu finanzieren.
Ja, du hast ja deine Produktentwicklung noch gar nicht abgeschlossen. Wie sollst du dann etwas nach Amerika schicken, wenn gerade der Prototyp fertig ist? Da müssten wir bei der Vorführung dabei sein, damit es reibungslos läuft. Und eine Pressetour durch die USA ist richtig teuer.
Hätten ihr mehr Geld erwartet?
Auf jeden Fall. Wir haben uns vergleichbare Produkte angeschaut, die von anderen Unternehmen verkauft werden, aber teilweise unsere Technik verwenden. Beispielsweise der Carbon-Flieger konnte 350.000 Dollar einsammeln. Und der ferngesteuerte Papierflieger hat mehr als eine Million Dollar eingesammelt.
Wie finanziert ihr euch denn weiter?
Wir haben laufende Einnahmen. Was viele nicht wissen: Unsere Haupteinnahme besteht darin, dass wir unsere Technologie an andere Firmen verkaufen – oder eine Lizenzgebühren erhalten. Also wir können alles bauen, was Smartphone-gesteuert ist – etwa den Papierflieger. Über manche Kooperationen dürfen wir nicht reden, da entwickeln und produzieren wir das komplette Produkt. Das B2B-Geschäft ist auch nicht so risikoanfällig.
Bedeutet das, ihr plant euer Firmenkundengeschäft auszuweiten?
Unser Traum war es immer, mit den Spielzeugdrohnen erfolgreich zu werden. Das B2B-Geschäft ist das Grundrauschen, doch richtig durchstarten wollen wir mit unseren eigenen Produkten. Aus diesem Grund orientieren wir uns stärker im Gaming-Bereich. Mit der Software lässt es sich einfacher skalieren. Die Spieler können dann zusätzliche Funktionen kaufen, beispielsweise die sexy Stimme einer Pilotin. Unsere neue Produkte sind außerdem stärker mit Augmented Reality und Virtual Reality verknüpft. Dann sieht man die Bomben, die man mit seinem Flieger abschießt, nicht nur auf dem Smartphone, sondern auf der Brille.
Vural Öger hat bei „Die Höhle der Löwen“ behauptet, dass ihr überschuldet seid. Was sagst du dazu?
Die Aussage ist falsch. Man muss unsere Finanzen im Kontext sehen: Wir konnten den Umsatz jedes Jahr verdoppeln, dabei aber den Verlust auf einem gleichen Niveau halten. In 2015 fahren wir ihn komplett runter. Außenstehende, die nicht aus der Hardware-Branche kommen, übersehen oft, dass man erhebliche Anfangsinvestitionen in Material und Personal hat. Sonst bekommt man die Technologie nicht zur Marktreife.
Plant ihr eine Finanzierungsrunde, um den nächsten Wachstumsschub zu finanzieren?
Wir diskutieren aktuell über verschiedene Schritte. Seedmatch wäre eine Option. Beim Crowdfunding würden wir dieses Mal das Produkt vor der Kampagne fast fertig entwickeln. Strategische Investoren und Wagniskapitalgeber sind auch eine Option. Nach vier Jahren kommt hoffentlich der Durchbruch, den Break-Even haben wir schon erreicht. Am Ende des Jahres steht eine Null, das ist das Wichtigste.
Wie schwer ist es Investoren in Deutschland für eure Drohnen zu begeistern?
Wir haben generell das Problem, dass sich viele deutsche Investoren in der Hardware-Branche nicht richtig auskennen und den Markt nicht einschätzen können. Bei unseren Spielzeugdrohnen winken sie deswegen schnell ab. Deswegen suchen wir auch außerhalb von Deutschland nach Investoren.
So fliegt die Spielzeugdrohne von Tobyrich: