Eine Richtungsentscheidung
So manches Startup moderiert im Zuge der Kapitalsuche Konzepte auf zu vielen Seiten oder Folien an, bevor der eigentliche Mehrwert für Kunden beziehungsweise Nutzer dargestellt wird und vergibt sich schon dadurch die Chance, das Interesse potenzieller Investoren zu wecken und zu erhalten. Selbst Teams, die schnell auf das Wesentliche zu sprechen kommen, laufen aber Gefahr, am ureigenen Interesse des Investors, der Vermehrung des eingesetzten Kapitals, vorbei zu argumentieren.
Nun ist es eine ökonomische Binsenweisheit, dass Einnahmen die Ausgaben so bald als möglich übersteigen sollten. Fremdkapitalgeber und stille Beteiligte interessiert dies auch insofern, als Tilgungen und etwaige Zinsen nur so bedient werden können.
Venture Capital- und Business Angel Investoren werden für das Risiko, das sie bei Eigenkapital (englisch Equity) – Investitionen eingehen aber vor allem dann belohnt, wenn der Unternehmenswert zwischen Investition und Exit drastisch gesteigert wird.
Die Equity-Story in der Praxis
Sprechen Berater nun davon die „Equity-Story“ zu entwickeln, so ist damit gemeint, das Wertsteigerungspotenzial eines Unternehmens aufzuzeigen. Der absolute Wert der Anteile eines Investors korreliert natürlich mit dem Wert des Unternehmens an sich und dieser Wert hat, wie Akquisitionen von Startups immer wieder zeigen, nur zum Teil damit zu tun, ob bereits Erträge abgeworfen werden.
Viel entscheidender ist es in der frühen Phase, ob das Unternehmen in den nächsten drei bis fünf Jahren seine Stellung im Markt soweit festigt, dass ein Fortbestand wahrscheinlich ist (und es möglichst stark wächst) – und ob die Crew das Schiff in eine Situation manövrieren kann, die eine Akquise durch einen strategischen Käufer (also einen sogenannten „Trade Sale“, wir vernachlässigen hier IPO Szenarien) zumindest nahelegt.
Das dem Investor zu vermitteln, setzt etwas mehr voraus als viele Unternehmer bereit sind in ihren Businessplan zu investieren, zumal:
- Eine detaillierte Analyse der Trends im Markt – inklusive sinnvoller Schlussfolgerungen
- Eine kritische Auseinandersetzung mit dem Wettbewerb (die durchaus eingesteht, dass es meist eine Reihe starker Konkurrenten gibt, aber eben auch eigene USPs herausarbeitet)
- Die Darlegung eines effizienten Geschäftsmodells und einer Strategie sowie der Fähigkeit des Teams, Konzepte bei Bedarf anzupassen und umzusetzen
- (bei Exit-Szenarien) Die Betrachtung möglicher Käufer, inklusive der entsprechenden Stärken und Schwächen, die bestimmte Übernahmen empfehlen.
Was ist für den Investor entscheidend?
Man sollte meinen, all dies wäre selbstverständlich. Tatsächlich tätigen zu viele Unternehmen weiter Aussagen, wie „entsprechend gehen wir bis zum Jahre 2017 von einem Ebit zu Umsatz Verhältnis von 28 Prozent, einem Ebit-Multiple bei Unternehmensverkauf von sieben und einem Investor-ROI von 42 Prozent aus“.
Ohne auf die Belastbarkeit solcher Angaben an sich einzugehen, gehen diese an der Sache vorbei. Kundenmehrwert und sinnvolle Strategien machen das Unternehmen viel interessanter. Die mögliche Rendite auf das einzubringende Kapital kalkuliert der Investor dann schon selbst.
Es ist also vor allem die Gesamtschau, die eine Investition als (un-)klug erscheinen lässt. Entsprechend kann der persönliche oder schriftliche Pitch ruhig mit einer Schlussbetrachtung abgerundet werden, die den eigenen Platz im Markt, zwischen Wettbewerbern und vielleicht sogar als potenziellen Übernahmekandidaten angemessen positioniert und das verfolgte Konzept so auch aus Sicht eines Eigenkapital-Investors als attraktiv erscheinen lässt.
Solide zu denken und den Cash Flow Break Even nicht aus den Augen zu verlieren, ist trotzdem nie falsch. Je größer die Anlaufverluste, die ein Investor finanzieren soll, desto größer sein Risiko – und die Anforderung an die Chancen beziehungsweise den Exit-Case. Und auch Nicht-Exit-orientierte Investoren freuen sich – über die Chance einer Gewinn-Ausschüttung.
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Der Autor dieses Artikels Peter Guggi ist ebenfalls als Referent bei den Gründerszene-Seminaren tätig. In seinen Seminar vermittelt er die theoretischen Grundlagen, sowie wichtigsten Frameworks zur Unternehmensbewertung von Startups.
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