Warum es E-Health-Startups in Deutschland schwer haben

Mysugr, Vimecon und Onelife: Das sind nur einige der Startups, die in Deutschland gerade versuchen, Fuß zu fassen. Sie alle setzen auf Digital Health – also auf digitale Produkte, die ihren Anwendern einen Nutzen bringen sollen.

Rund 343 Millionen US-Dollar schwer ist der deutsche E-Health-Markt, viel Potential für Startups, die sich hierzulande an der Branche versuchen. Doch ein Einhorn ist bisher nicht darunter. Warum das so ist und welche Chancen diese Unternehmen haben, wollten wir von Jared Sebhatu wissen. Er ist Programmdirektor des German Accelerators Life Sciences – einem vom Bundeswirtschaftsministerium geförderten Programm, das Health-Startups helfen soll, andere Länder zu erschließen.

Hier erzählt er, warum Gründer auf dem deutschen Gesundheitsmarkt viel Geduld brauchen und welche Digital-Health-Produkte das meiste Potenzial haben.

Jared, welche Probleme haben Digital-Health-Startups in Deutschland?

Ich sehe drei Hürden. Die erste sind die Debatten um den Datenschutz. Datenschutz ist wichtig und richtig, aber in Deutschland gibt es viele Unklarheiten, was ihn anbelangt. Die Leute sind verunsichert. Das liegt vor allem an der rechtlichen Lage. Es gibt Rechte auf Europa-, Bundes- und Länderebene – und das ist für ein Unternehmen, das extrem schnell nach vorne will, schwierig. Entweder die Firmen halten sich nicht an die Vorgaben, dann bekommen sie spätestens beim Markteintritt Schwierigkeiten. Oder sie versuchen sich damit auseinanderzusetzen. Das verlangsamt allerdings den gesamten Entwicklungsprozess.

Die europäischen und die bundesweiten Rechte betreffen ja etliche andere Länder auch – und bei denen haben es Digital-Health-Startups leichter als bei uns. Woran liegt das?

Hier in Deutschland mischen zusätzlich noch die Bundesländer mit. In den USA beispielsweise sind die diesbezüglichen Regulierungen nicht so streng. Es gibt dort ein Sprichwort: Man bittet lieber um Verzeihung als um Erlaubnis. Auch in Deutschland ist die Datennutzung per se möglich, man braucht aber die explizite Bestätigung durch den Nutzer: Er muss die Erlaubnis geben, dass seine Daten weiterverwertet werden können. Vor allem bei Big-Data-Ansätzen ist das schwierig, weil sich die Technik da erst später entwickelt und man nicht im Vorhinein jede Eventualität abfragen kann. Außerdem sind wir Deutsche verständlicherweise ziemlich misstrauisch, was das Thema Datenschutz angeht.

Inwiefern?

Vor allem die mittleren und älteren Generationen sind noch stärker geprägt von der Auseinandersetzung mit den totalitären Systemen in Deutschland. Und sicher haben diese Vorbehalte Spuren hinterlassen. Die jüngeren sind mit diesen neuen Technologien aufgewachsen, sie blicken viel stärker auf deren Nutzen. Und das ist wichtig, damit sie sich etabliert. Wenn die Leute den persönlichen medizinischen oder ökonomischen Nutzen eines Produktes erkennen, sind sie bereit, auch etwas zu investieren oder ihre Daten zu teilen.

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Vor welchen Problemen stehen Digital-Health-Gründer in Deutschland noch?

Der Marktzugang ist schwer. Für die Unternehmen wäre es am einfachsten, wenn sie den Patienten eine gute Lösung direkt anbieten könnten – und die bezahlen sie dann. In Deutschland ist jedoch glücklicherweise ein Großteil der Bevölkerung gesetzlich krankenversichert. Daher sind wir als Kunden kaum bereit, Gesundheitsleistungen extra zu zahlen. Wir finanzieren ja bereits die Krankenkassen und zusätzliche Ausgaben wollen nur wenige machen.

Und was ist mit den vielen Lifestyle-Produkten im Wellness- und Sportbereich, die sich gut verkaufen?

Das ist ein Trend, der auch nicht so schnell aufhören wird. Aber für seriöse Gesundheitsprodukte sind nur wenige bereit, zusätzlich zu zahlen. Manche gehen noch zum Heilpraktiker, das war es dann aber auch schon. Die Patienten nutzen in Deutschland viele Produkte nicht, weil sie ihnen nicht gezahlt werden. Startups haben da nur zwei Möglichkeiten: Sie schaffen es, dass ihre Produkte in die Regelversorgung aufgenommen werden. Dann kann sie jeder Arzt verschreiben, ähnlich wie Medikamente. Unternehmen müssen aber hierzu bereits vor dem Marktzugang wissenschaftlich und medizinisch beweisen, dass ihre Waren einen Nutzen bringen – und das ist vor allem für junge Unternehmen ein riesiger Aufwand.

Was bleibt den Gründern dann?

Sie können sich direkt an eine oder gleich an mehrere Krankenkassen wenden. Denn die haben den Zugang zu Patienten. Aber das bedeutet auch, dass der Gründer eines kleinen Unternehmens mit einer mächtigen Krankenkasse an einem Tisch sitzt und die Rahmenbedingungen verhandeln muss. Es dauert oft über ein Jahr, bis überhaupt ein Vertrag zustande kommt. Und die Krankenkassen schlagen im ersten Schritt dann häufig erst ein Pilotprojekt vor, indem sie das Produkt in einem ganz bestimmten Gebiet mit einer verschwindend geringen Zielgruppe testen. So kann das Startup nur wenig Daten über den Nutzen seines Produktes sammeln. Dieser Weg bringt sie zwar ins System, aber er macht sie nicht wirklich nachhaltig erfolgreich.

Du sprachst von drei Hürden in Deutschland – welche ist die dritte?

Sie ist bedingt durch den schlechten Marktzutritt: Der Zugang zu Kapital ist knapp. Die Investoren halten sich auf Grund der schwierigen Marktsituation noch zurück und im globalen Wettbewerb sind wir somit total unterfinanziert, vor allem, wenn man sich die Konkurrenten in den USA und Asien anschaut. 

Was müsste sich ändern?

Unternehmen müssten es leichter haben, auf den Markt zu kommen. Da ist die Politik gefragt. Gut wäre, wenn schnell bewertet würde, welches Potenzial manche Produkte haben. Dann sollte man den Firmen einen zeitlich begrenzten Zugang zum Markt ermöglichen. Danach macht man Kassensturz, wertet die klinischen Daten aus und entscheidet, ob das Produkt im Markt bleiben darf oder nicht. Heute macht es gegebenenfalls für Gründer Sinn, sich erstmal im Ausland zu etablieren. Sie können dort Daten sammeln und zurückkommen, wenn sie den Nutzen ihres Produkts klinisch ausreichend erwiesen haben.

Welche Digital-Health-Produkte sind besonders erfolgsversprechend?

Es hat sich gezeigt, dass selbst Diabetiker Schwierigkeiten haben, ihr komplettes Essverhalten manuell zu dokumentieren – obwohl ihnen das einen deutlichen Nutzen bringen könnte. Die manuelle Eingabe von Daten erfordert oft einen zu hohen Aufwand. Darum glaube ich an alle Lösungen, die in Richtung automatischer Datengenerierung und -auswertung gehen. Ein weiteres spannendes Thema sind digitale Therapien, bei denen die reine Verwendung der Software wie eine Medizin wirkt. Beispielsweise wenn Computerprogramme dafür sorgen, dass man besser hört oder sieht oder weniger stottert. 

Dein Rat an Gründer?

Beschäftigt euch früh mit den Mechanismen des Gesundheitssystems. Ihr könnt vorpreschen und disruptiv sein, aber wenn ihr euch vorher nicht genau überlegt, welche Wege realistisch sind, kann das schnell zum Problem werden. Innovationen in einen hochregulierten Markt zu bringen ist sehr schwierig, aber man sollte es trotzdem tun. Es ist zwar undankbar, weil man oft gegen verschlossene Türen rennt, aber irgendjemand muss es machen. Wir brauchen diese Pioniere – und der Markt bietet viel Potenzial.

Bild: German Accelerator Life Sciences