Warum eigentlich in Deutschland gründen, wenn der indische Markt mit 1,2 Milliarden potenziellen Kunden um ein vielfaches größer ist und damit mehr Chancen bietet? eSupply ist ein Startup aus Indien, das unter anderem von den beiden Deutschen David Neisinger und Simon Krüger gegründet wurde und einen One-Stop-Shop für Büroartikel anbietet. David Neisinger im Interview über eSupply und die indische Startup-Szene.
Hallo David, stelle dich bitte kurz vor.
Hallo Georg, ich habe eSupply (www.esupply.in) zusammen mit Simon gegründet. Simon hat nach seinem Studium in Mannheim, Warwick und Bocconi seine Diplomarbeit über indische Startups geschrieben und war dann aufgrund seiner Erfahrung im Büromöbelbereich für den indischen Marktaufbau des Schweizer Systemmöbelherstellers USM verantwortlich.
Während meines Studiums an der WHU hatte ich die Gelegenheit, in Indien einen Studienabschnitt zu verbringen. Obwohl ich in verschiedensten Ländern aufgewachsen bin, hat mich Indien in seinen Bann gezogen. Nach meinem Studium habe ich angefangen für ein Startup in Indien zu arbeiten. Kurz darauf haben Simon und ich uns kennen gelernt und nur ein paar Monate später haben wir mit Unterstützung von Yann und Anthony, die schon ein Unternehmen in Indien aufgebaut haben, eSupply gegründet.
Was macht eSupply?
Kurz gesagt, verkaufen wir alles was ein Büro benötigt – von der Heftklammer bis zum Backup-Generator. Wir sind dabei kein reines E-Commerce-Unternehmen. Auch wenn die Zukunft unbestritten im Online-Bereich liegt, so unterstützen wir diesen noch vergleichsweise kleinen Vertriebskanal in der momentanen Übergangsphase durch andere Kanäle. Maßgeblich ist dabei unsere Vertriebsmannschaft, die traditionell und sehr erfolgreich Klinken putzen geht. Nach einmal Erklären platzieren viele Kunden ihre Bestellungen selbständig online; manche bestellen auch noch per Telefon oder E-Mail.
Wir erzielen damit sehr gute Ergebnisse, da so gewonnene Kunden sehr loyal sind und jeden Monat regelmäßig komplett ihren Bedarf von uns einkaufen. Die LTV unserer durch Vetriebsleute gewonnenen Kunden erweisen sich damit als wesentlich höher, als die der reinen Online-Kunden, ohne dass die CAC höher ausfallen. Damit haben wir ein weitaus attraktiveres Skalierungspotential als die meisten indischen E-Commerce-Anbieter im B2C-Bereich.
Wieso Indien und was macht den Markt so besonders?
Wie erwähnt, haben wir schon vor eSupply in Indien gelebt und gearbeitet. Währendessen haben wir das große Problem von indischen Unternehmen und Organisationen (NGOs, Schulen, Krankenhäuser und so weiter) erkannt, effizient und ohne hohe direkte und indirekte Beschaffungskosten die richtigen Produkte zu erwerben. Durch fehlende Angebotsübersichten (weder on- noch offline existierten Kataloge) war es vor eSupply schwierig, sich eine Übersicht über Produkte und Preise zu verschaffen. Daher mussten Büros viel Zeit aufwenden, um die benötigten Produkte zu finden. Der indische Büroartikelmarkt ist zwar riesig, jedoch stark fragmentiert.
“ Der indische Büroartikelmarkt ist zwar riesig, jedoch stark fragmentiert.“
Es gibt keine dominierenden Player im Markt, sondern nur einzelne lokale Händler von denen man entweder Schreibwaren oder Reinigungsmittel oder IT-Produkte erwerben kann. Jeder ist auf seine eigenen Produktgruppe spezialisiert, das heißt das Prinzip des One-Stop-Shops war bisher im Büroartikel-Bereich unbekannt. Darüber hinaus entspricht das allgemeine Auftreten der meisten lokalen Händler auch nicht modernen Ansprüchen an Professionalität, um es mal vorsichtig zu formulieren. Für eSupply stellen die genannten Probleme unserer Kunden, sowie die extreme Fragmentierung des Marktes eine riesige Chance dar.
Indien ist als Markt insgesamt unglaublich spannend und stark im Wandel. Die unternehmerischen Chancen sind groß, jedoch sollte man die Komplexität des Landes nicht unterschätzen. Die schlechte Infrastruktur, sowie eine komplett andere Kultur und Mentalität, die sich manchmal von Stadt zu Stadt unterscheiden kann, sind besondere Hürden die man in Europa, wie auch in den USA als Startup in diesem Ausmaß nicht nehmen muss.
Ist Indien also nicht besonders Startup-freundlich?
Indien ist vergleichsweise wenig Startup-freundlich. Staatliche Förderungen, wie beispielsweise “Start-Up Chile” in Lateinamerika als herausragendes Beispiel von Unternehmerfreundlichkeit, gibt es gar nicht. Unternehmer, Investoren und die Regierung sind zögerlich und konservativ. Häufig sind Gründer älter und haben 15 bis 20 Jahre Industrieerfahrung, bevor sie den Sprung in die Selbstständigkeit wagen. Das hat für Leute wie uns natürlich auf der anderen Seite den Vorteil, dass es weniger Wettbewerb um die großen Chancen gibt.
„Unternehmer, Investoren und die Regierung sind zögerlich und konservativ.“
Es entsteht aber langsam ein Ökosystem mit zunehmend mehr Startups, Angels und auch Initiativen und Meetups wo man sich austauschen kann. Außerdem gibt es einige tolle Startups aus Indien die auch international bekannt sind – zum Beispiel Slideshare.
Gibt es Startup-Hotspots?
Insbesondere Bangalore ist als Startup-Zentrum zu erwähnen. Gurgaon, Pune, Mumbai und Hyderabad zählen zu den Top fünf der Startup-Hubs.
Wie sehen eure Internationalisierungspläne aus?
Der indische Büroartikelmarkt ist bereits mehr als sechs Milliarden Dollar groß und wächst mit durchschnittlich zehn bis 20 Prozent pro Jahr. Das muss man erstmal auschöpfen. Die Möglichkeiten hier sind für uns unglaublich groß und wir wollen uns daher in naher Zukunft erstmal auf diesen Markt fokussieren. Sicherlich ist eSupply jedoch auch für Kunden in anderen Märkte in Asien sehr interessant.
Etwas, was ihr der deutschen Internetszene mit auf den Weg geben möchtet?
Wir wollen jeden deutschen Gründer ermutigen auch den Sprung in ein anderes Land zu wagen. Besonders die BRIC Staaten sind zur Zeit aufregend und bieten noch die grossen unternehmerischen Möglichkeiten ganze Industrien umzukrempeln. Wie sind Unternehmen wie Amazon, Aldi oder Staples entstanden? In Indien kann man es noch miterleben und wenn man Glück hat, mit aufbauen.