Exits und Finanzierungsrunden, aber richtig
Wer ihn oder sie noch vor sich hat, sollte sich wappnen. Alle anderen wissen, wie nervenaufreibend das Schnüren von Exits und Finanzierungsrunden sein kann – der Erfolg steht nicht selten auf der Kippe. Schon Kleinigkeiten können über Wohl und Wehe entscheiden. Welche ausgesuchten Faktoren Gründer, CEOs und Entscheider bedenken sollten, bevor es in die Verhandlungen um das große Geld geht, sind nachfolgend aufgelistet.
1. Investoren/Käufer kennen
Jeder Geldgeber legt auf andere Faktoren Wert. Die Gründe zu investieren oder zu kaufen sind vielfältig: Der eine glaubt an die Technologie des Unternehmens, der andere ist am Kunden- oder am Mitarbeiterstamm interessiert. Sich diese Unterschiede in der konkreten Situation nicht bewusst zu machen, sie für Ansprache und Präsentation zu nutzen und so am Investoren vorbei zu reden, kann nicht nur Geld kosten, sondern auch die gesamte Mission in Gefahr bringen.
2. Operative Performance-Einbußen
Mit der Langwierigkeit des Prozesses gehen häufig auch Performance-Einbußen im Unternehmen einher. Da sich das Management gerade um die Finanzierung kümmern muss, bleiben andere, alltägliche Dinge liegen. Kontrollmechanismen versagen. Das Unternehmen entwickelt sich unter Plan – und das werden auch potenzielle Investoren/Käufer bemerken.
3. Wettbewerb schaffen
Stärke zu zeigen, seinen Preis durchzusetzen und die Runde zum Erfolg zu führen ist auch eng mit einem kompetitiven Prozess verknüpft. Wer sich nur einem Investor anbietet, gerät schnell in dessen Abhängigkeit und wird so zum Spielball von dessen Wünschen und Vorstellungen. Sicher: Einer ist besser als keiner. Aber wer erfolgreich sein will, hat mehrere Interessenten an der Hand und bedenkt jeden mit gleich viel Aufmerksamkeit.
4. Stärke zeigen
Die Verhandlungsführer auf Seiten des Unternehmens müssen sich ihrer Stärke stets bewusst sein, sie ausstrahlen und verteidigen können. Gegenüber einem erprobten Investor bedarf es eines starken Managements. Viele Gründer sind darin erprobt, ihr Produkt zu verkaufen. In der Veräußerung von Unternehmen(santeilen) haben sie hingegen keine Übung – und verkaufen unter Wert.
5. Timing
Der Klassiker: Kommst du zu früh oder zu spät, gibt’s nichts mehr zu holen. Entweder der Markt ist noch nicht bereit für ein Produkt oder die Konkurrenz ist längst vorbeigezogen. Hier hilft nur die ständige Selbstreflektion zu Markt, Produkt, Zielgruppe und möglichen Wettbewerbern.
6. Mitarbeiter-Fluktuation
Wer in die Verhandlungen um Geld geht, sollte sich der Loyalität seiner Mitarbeiter sicher sein. Kaum etwas ist schwieriger zu erklären, als den Verlust von Schlüsselmitarbeitern im Finanzierungsprozess. Hinsichtlich des Kernteams muss deshalb jederzeit langfristig gedacht werden.
7. Top-Secret
Wittert ein Wettbewerber Morgenluft von den eigenen finanziellen Planspielen, wird der alles daran setzen, eine Investitionsrunde oder einen Exit mit Gerüchten und Falschbehauptungen zu torpedieren. Geheimhaltung ist angesagt – nach innen wie nach außen. Unabhängig davon, was die PR-Abteilung sonst so alles als News zu verkaufen versucht.
8. Verkaufsbereitschaft im Gesellschafterteam
Auch junge Unternehmen weisen mitunter schon eine ganze Armada von Gesellschaftern auf. In diesem Kreis muss der einstimmige Wille vorhanden sein, verkaufen zu wollen. Finanzielle Schmerzgrenzen nach unten sollten vorher festgelegt worden sein. Wer gegen nur eine Stimme im Gesellschafterkreis agiert, kann sich des Erfolges einer Finanzierung nicht mehr sicher sein.
9. Dealmüdigkeit
So toll der Prozess der Finanzierung gerade am Anfang auch sein mag: In aller Regel zieht er sich hin. Bis die Unterschrift unter einem Vertrag zum Trocknen kommt, liegen hochgradig komplexe, zeitaufwendige und stressige Zeiten hinter einem. Das sollte man sich zu keinem Zeitpunkt anmerken lassen.
10. Fishing-Expedition
Vorsicht bei der Auswahl von potenziellen Investoren/Käufern! Es gibt einige schwarze Schafe (auch wohlklingende Namen sind darunter), die nur zu gerne jeder Verhandlung beiwohnen, um wichtige Informationen abzugreifen – und letztendlich doch nicht investieren. Vielen Unternehmen ist in der Vergangenheit dadurch bereits großer Schaden entstanden.
