Die 5 häufigsten Fehler bei der Leadqualifizierung – Salesforce

Leadqualifizierung als Sales-Katalysator

Zeit ist Geld – das gilt insbesondere im Sales. Damit Vertriebler ihre Zeit so effizient wie möglich nutzen können, ist eines unabdinglich: die Leadqualifizierung. Darunter versteht man die ständige Evaluierung der Qualität der generierten Leads. Warum ist dieser Schritt so wichtig?

Nur wenn die Qualität der Leadbasis, also aller generierten Leads hoch ist, kann der Verkaufsprozess erfolgreich und nachhaltig verlaufen. Damit wird nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöht, sondern gleichzeitig auch verhindert, dass Ressourcen an aussichtslose Leads verschwendet werden. Dennoch lauern hier einige Stolperfallen.

5 verbreitete Fehler bei der Leadqualifizierung – und wie man sie vermeiden kann

1. Die Kriterien werden nicht klar definiert

Was macht einen guten Lead aus? Im sogenannten Lead Scoring sollten einige Kriterien festgelegt und definiert werden, damit die Aussicht auf Sales-Erfolge größer wird. Dazu zählen:

  • Quelle des Leads: Oft sind Kontakte, die durch ein persönliches Netzwerk oder auf Events zustande gekommen sind, heißer und damit vielversprechender als kalt angegangene Kontakte.
  • Firmenname und -größe: Kann Aufschluss über die finanziellen Kapazitäten des Leads geben.
  • Aktivitäten und Hintergründe zum Lead: Antwortet der Kontakt regelmäßig auf E-Mails? Hat er vielleicht selber zu einem bestimmten Thema Initiative ergriffen?

Weitere interessante Daten sind Metadaten, wie heruntergeladene Inhalte, angeforderte Mediakits oder die Anzahl der Seitenbesuche. All diese Kriterien sind jedoch nicht statisch, sondern sollten kontinuierlich im und dem teaminternen Dialog sowie externen Faktoren angepasst werden.

2. Die Entscheider wurden falsch oder gar nicht identifiziert

Kann mein Ansprechpartner überhaupt eine Entscheidung treffen? Diese Frage sollte so früh wie möglich beantwortet werden, um zu verhindern, dass eine Person angegangen wird, die weder über Budget-Hoheit noch über Entscheidungsbefugnisse verfügt. Zu beachten ist: Entscheider sitzen nicht immer zwingend an der Spitze eines Unternehmens. Deswegen ist es wichtig, sich mit den Strukturen des jeweiligen Unternehmens auseinanderzusetzen. Gleichzeitig hilft auch eine saubere Dokumentation bereits abgeschlossener Verkaufsprozesse, deren Erkenntnisse auf zukünftige Leads übertragen werden können.

3. Die Leadqualifizierung erfolgt ad hoc und ist nicht für jeden zugänglich

Leadqualifizierung steht nicht für sich alleine: Sie ist Teil eines Prozesses, der mit der Generierung beginnt und idealerweise mit einem Verkauf endet. Ein Lead läuft so lange durch die Qualifizierungsphase, bis es als kaufbereit eingestuft werden kann. Erst dann erfolgt die Übergabe an die Vertriebler. Dieser prozessuale Charakter sollte sich auch in Teamstruktur und Unternehmenskultur widerspiegeln: Kommunikation und Transparenz sind hier essenziell. Um erfolgreich zu sein, muss die Leadqualifizierung kontinuierlich und transparent erfolgen. Denn nur, wenn alle über den aktuellen Status quo informiert sind, können sie gemeinsam daran arbeiten, die Leads zu qualifizieren. Dies wiederum hat – wie bereits erwähnt – Einfluss auf die allgemeine Effizienz des Vertriebs.

4. Potenzielle Leads nur als Geldquelle behandeln

Doch nicht nur prozessuale und strukturelle Faktoren haben einen Einfluss auf die Leadqualifizierung: Ein Faktor, der die Leadqualität immens beeinflusst, ist Kommunikation.

Vertriebsmitarbeiter sollten sich immer wieder vor Augen führen, dass der Ansprechpartner nicht nur ein potenzieller Kunde, sondern auch ein Mensch ist. Auch wenn beide Seiten sich darüber im Klaren sind, dass es um einen Verkauf geht, sollte die Kommunikation auf eine Art und Weise stattfinden, bei der sich jeder gut behandelt fühlt.

Umso wichtiger ist es daher, eine persönliche Beziehung aufzubauen. Dabei gibt es kein Patentrezept: Manche bevorzugen E-Mail-Kontakt, andere wiederum finden ein kurzes Telefonat angenehm. Jede Methode hat ihre eigenen Vorteile: Am Telefon kann zum Beispiel das Interesse weiter qualifiziert werden, während eine Online-Kontaktaufnahme besonders gut Datensätze generieren und auf Vollständigkeit hin überprüfen kann.

5. Am falschen Ende sparen – und auf Tools verzichten

Ein Team-Mitglied sollte den gesamten Leadmanagement-Prozess verantworten und sich Unterstützung in Form eines professionellen CRM-Tools holen. Damit können alle Informationen an einem Ort verwaltet und geteilt werden. Startups sollten von Anfang an in Tools investieren, damit Daten nicht später mühselig und kostenintensiv nachgetragen werden müssen. Denn die richtigen Tools passen sich auch rasantem Wachstum an und können Gründer so in all ihren Business-Phasen begleiten.

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Eine CRM-Lösung wie Salesforce hilft dabei, sämtliche Schritte des Sales-Prozesses festzuhalten und diese transparent für das gesamte Vertriebsteam darzustellen.

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Artikelbild: kaboompics.com