Egal ob etabliertes Unternehmen oder Start-Up: Neukundenakquise ist das A und O für das Wachstum einer Firma. Ohne Wachstumspotential ist jedes Produkt und jede Dienstleistung langfristig nicht am Markt haltbar. Wichtig für wirklich erfolgreiche Neukundenakquise sind dabei nicht nur eine durchdachte Werbekampagne und Argumente, die das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung von der Konkurrenz abheben, sondern vor allem auch das passende Zielpublikum und die entsprechenden Adressen.

Sollen Unternehmer zur Neukundengewinnung direkt Firmenadressen kaufen? Das Stichwort „Datenhandel“ ist leider mit vielen negativen Assoziationen behaftet. Dabei ist es völlig normal und im Prinzip unumgänglich, für eine Werbeaktion passendes Datenmaterial einzukaufen.

Eine Alternative zum Kauf von Firmenadressen wäre die mühevolle Eigenrecherche. Das Ergebnis einer solchen Recherche wäre zwar letzten Endes ähnlich wie bei einem Adresskauf, nur aufgrund der mangelnden Professionalität wesentlich fehlerbehafteter und wegen des Zeitaufwands letztendlich auch deutlich teurer.

Firmenadressen selektieren vor dem Kauf

Besonders im B2B-Bereich bietet es sich an, Adressen zu kaufen, weil diese anhand offensichtlicher Merkmale selektiert werden können und damit zumindest für klassische Postaktionen nicht mühevoll vorqualifiziert werden müssen.

Typische Auswahlkriterien, um sein Zielpublikum im B2B-Bereich einzugrenzen, sind:

  • Branche (z. B. Produktion, Dienstleistung, Bäckereien)
  • Region (z. B. Bundesland, PLZ Umkreis)
  • Firmengröße (nach Umsatz und/oder Mitarbeiteranzahl)
  • Kontaktmöglichkeiten (z. B. Postadresse, Webseite, Telefon)
  • Unternehmensform (z. B. Einzelunternehmen, Personengesellschaften)
  • Ausschlusskriterien (z. B. kein Einzelhandel, Stichworte wie „OBI“)

Seriöse Anbieter und schwarze Schafe

Es gibt große Unterschiede bei Adressanbietern. Unseriöse Anbieter locken kleine, unerfahrene Unternehmen mit Dumpingangeboten wie „1 Mio. Adressen für 500 €“. Hinter solchen Angeboten stecken regelmäßig mehrjährig ungepflegte Adressstämme mit Irrläuferquoten jenseits der 30 %. Damit lässt sich keine sinnvolle Akquise betreiben.

Das heißt aber nicht, dass seriöse Adressbroker zwingend teuer sein müssen. Adresspreise schwanken stark in Abhängigkeit von den gewünschten Kriterien. Für Kriterien wie z. B. IT-Ansprechpartner, Energieverbrauch oder Webseitenangaben muss mit höheren Preisen gerechnet werden als beim Kauf einer reinen postalischen Firmenadresse nach Branchenzuordnung.

Es lohnt sich auf jeden Fall, die Preise zu vergleichen, vor allem bei vergleichsweise simplen Adresskriterien.

Adressherkunft und Adresspflege

Die meisten Adresshändler beziehen ihre Daten aus öffentlichen Quellen, die im Internet zur Verfügung stehen – beispielsweise auf den Webseiten der Unternehmen, in Branchenbüchern oder über Google und telefonische Recherchen. Zusätzlich wird das Handelsregister genutzt, um Daten zu validieren.

Zur Adresspflege werden in der Regel die Quellen der einzelnen Datensätze regelmäßig überprüft, von den Kunden rückgelieferte Irrläufer aus dem System gepflegt und telefonische Stichproben durchgeführt. Grundsätzlich gilt also das Prinzip, dass die Adressdatensätze auf konkreten Hinweis geändert oder gelöscht werden. So kommt es natürlich vor, dass Datensätze, die länger nicht mehr aktuell sind, quasi als Irrläufer im Datenstamm schlummern. Deswegen wird bei vielen Händlern von Firmenadressen mit einer durchschnittlichen Erreichbarkeit von 95 % gerechnet. Über sämtliche Kontaktmöglichkeiten hinweg (Telefon, Webseite, Post oder Ansprechpartner) sinkt diese Quote auf durchschnittlich 90 %.

Vorteile Bei Address-Base

Address-Base ist einer der führenden Online-Shops für Firmenadressen in Deutschland. Im Shop unter www.address-base.de können ganze Branchenpakete günstig eingekauft und direkt heruntergeladen werden. Alternativ steht eine Selektionsmaske zur Verfügung, mit der Selektionen nach individuellen Auswahlkriterien zusammengestellt und ebenfalls direkt heruntergeladen werden können.

Jedem Kunden steht auf Wunsch auch eine kostenlose und unverbindliche Telefonberatung zu. Anfragen per E-Mail oder Kontaktformular werden in der Regel innerhalb eines Werktages bearbeitet.

Da die Adressen immer gekauft werden (und nicht nur gemietet), können die Daten auch in den eigenen Bestand eingepflegt und zeitlich unbegrenzt eingesetzt werden.

Praxisbeispiel: Was kosten Firmenadressen?

Eine Ernährungsberaterin hat für 2.000 € bei Address-Base nicht personalisierte Adressen von 10.000 Kindergärten gekauft, um ihre Seminare zu bewerben. An diese Adressen hat sie postalisch Werbung versendet, inklusive einem Faxanmeldeformular. Die Aktion hat sie mit Druck und Versandkosten, inklusive Adressen, rund 5.000 € gekostet.

Auf diese Aktion konnte sie 0,4 % ausgefüllte Anmeldeformulare, 1,4 % Telefonanfragen und 0,6 % E-Mail Anfragen verzeichnen. Insgesamt erhält sie also eine Antwortquote von 2,4 % bzw. 240 Interessenten, von denen 115 in tatsächliche Seminarteilnehmer umgewandelt werden konnten. Bei einem Seminarpreis von 275 € konnten somit 31.625 € Umsatz gemacht werden.

Autor:

Anett Witke ist Marketingbeauftrage bei Address-Base.de. Sie konnte bereits in früheren Positionen im STARK Verlag und bei der ARAG umfangreiche Vertriebs- und Marketingerfahrung sammeln und lernte den Adresskauf so von der anderen Seite kennen. Seit 2011 ist sie für den Adressverlag Address-Base tätig.