So kann man’s machen – geht aber besser!
Das Timing
Das Bier ist leer, der Kopf ist voll und schon entsteht eine neue Idee, die alles revolutionieren wird. Und viral ist das Thema auch noch! Schnell einen One-pager schreiben und los geht’s mit der Finanzierung. Oder?
Lieber nicht. Wie auch bei Schwiegermüttern zählt für Investoren oft der erste Eindruck, weshalb das Timing der Ansprache wichtig ist. Es soll zwar Talente geben, die mit einer Powerpoint-Präsentation Millionen-Investments an Land ziehen, bevor eine Zeile Code geschrieben wurde, aber wenn man nicht Jack Dorsey heißt, sollte man das wahrscheinlich nicht versuchen.
In den meisten Fällen sollte man zumindest ein komplettes (und komplimentäres) Team zusammen und ein erstes MVP (Minimum viable product) validiert haben. „Dafür braucht man aber einen Techie im Team!“ Richtig. Ist ja auch ein Tech-Startup. „Und wie soll ich das finanzieren, ich kann ja nicht einfach kündigen!“ Kann man schon. Machen auch manche, wenn sie wirklich von ihrer Idee überzeugt sind.
Aber selbst das ist nicht unbedingt notwendig: Wenn man den MVP auf das Wesentliche reduziert, kann man eine erste Version in den meisten Fällen auch an Abenden und Wochenenden testen und abwarten, bevor man den Sprung wagt. Auf diese Weise habe ich zusammen mit drei Freunden zum Beispiel Tebla aufgebaut, das jetzt von vier Personen vollzeit betrieben wird. Und auch Basecamp ist so entstanden, das seitdem 15 Millionen Nutzer hatte. Alle Dinge fangen klein an.
Die Vorbereitung
Mit einem ersten Produkt und Feedback vom Markt kann man sich dann für die Investorenansprache vorbereiten. Was sollte man dafür parat haben?
Das Wichtigste ist das Pitch-Deck, das dem Investor mehr Hintergrund zum Thema geben soll und die wichtigsten Fragen beantwortet. Man sollte aufpassen, sich hier nicht zu verzetteln und nur auf das Wesentliche eingehen. In den meisten Fällen reichen zehn bis 15 Slides in den frühen Phasen eines Startups vollkommen aus.
Die wichtigsten Punkte sind dabei: Das Produkt und die Vision dafür, erste Traction (Nutzer, Kunden oder MVP-Validierung), eine Vorstellung des Teams und Zahlen zur Marktgröße. Wenn man das gut macht, ist man den meisten anderen Gründern schon um einiges voraus! (Gute Beispiele für Pitch Decks kommen zum Beispiel von Airbnb oder Buffer.)
Des Weiteren sollte man ein gutes Bild davon haben, wie viel Geld man aufnehmen möchte, wofür man es verwenden und wohin es das Unternehmen bringen wird. Dafür eignet sich am besten ein Finanzplan für die nächsten zwölf Monate, der über Umsätze (falls vorhanden), vor allem aber Kosten, Aufschluss gibt. Der Finanzplan ist im besten Fall ambitioniert, aber nicht unrealistisch.
Die Ansprache
Wenn man das Deck und den Finanzplan zusammen hat, ist man bereit, den richtigen Investor anzusprechen. Hier geben sich jedoch viele Unternehmer leider nicht sehr viel Mühe.
Seed-Investoren sind generell leicht zu finden, jedoch investiert nicht jeder Investor in alles. Es ist deshalb wichtig, sich zu fragen, ob man mit seinem Business Model (E-Commerce? Marktplatz? SaaS? Hardware? Mobile? Porn?) und seinem Status (Pre-Launch? Erste User? Erste Umsätze?) zu dem jeweiligen Investor passt. Am besten findet man das heraus, wenn man sich die letzten Investments und die Website beziehungsweise Blog des Investors ansieht.
Hat man einen guten „Fit“ gefunden, wird es Zeit, Kontakt aufzunehmen. Dies kann man mit den meisten Investoren direkt per E-Mail, effektiver ist aber durch sein bestehendes Netzwerk. Spricht man den Investor direkt an, ist es am besten, einen Kontext herzustellen.
Auch hier ist es vorteilhaft, wenn man sich etwas mit dem Investmentfokus des Investors auseinandergesetzt hat, da man darauf bei seiner Ansprache eingehen kann (und somit zeigt, dass man gut vorbereitet ist).
Der Pitch
Hat man das Interesse des Investors geweckt und ein persönliches Meeting vereinbart, ist man schon ziemlich weit gekommen. Bei Point Nine Capital treffen wir uns zum Beispiel bei 250 Kontakten mit (verschiedenen) Startups im Monat meistens mit weniger als 20 Teams (obwohl wir natürlich auch dutzende Telefonate und hunderte von Mails mit Gründern austauschen).
In den meisten Fällen lohnt es sich, ein paar Slides vorzubereiten, um das Meeting zu strukturieren und (falls bekannt) direkt auf ein paar Fragezeichen des Investors eingehen zu können. Trotzdem sollte das Meeting interaktiv sein, wenn sich also eine Diskussion entwickelt oder Fragen aufkommen, sollten diese nicht erstickt werden, um die Präsentation fortzusetzen. Wenn Fragen von der anderen Seite des Tisches kommen, ist dies die beste Indikation für echtes Interesse!
Falls möglich, sollten beim Pitch alle Gründer dabei sein und auch zur Diskussion beitragen. Wenn ein Gründer alle Fragen beantwortet, oder seinem Team ständig ins Wort fällt, ist das kein gutes Zeichen. Startups sind Team-Play.
Die Entscheidung
Nach dem Pitch gibt der Investor idealerweise eine starke Indikation, ob das Thema für ihn interessant ist oder nicht. bleibt diese aus, sollte man sie einfordern.
Wenn es noch letzte Ungewissheit gibt (und kein klares „Nein“,) kann eine gut recherchierte (und mit Quellen ausgewiesene) Follow-up-E-Mail sehr überzeugend sein. Ein weiterer Trick ist der Vorschlag, Intros zu den (hoffentlich glücklichen) ersten Nutzern/Kunden anzubieten. Enthusiastische User sind immer ein gutes Argument!
Wartet man nun auf eine Entscheidung, kann es hilfreich sein, leichten Druck zu erzeugen. Es gibt noch weitere Finanzierungsoptionen? User-/Kunden-/Umsatzzahlen entwickeln sich immer besser? Man hat der Konkurrenz einen super Developer abgeworben? Erhöht alles die Entscheidungsfreudigkeit.