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Banken als Startup-Mentoren – wie jetzt?

Wer gründet, riskiert. Um dieses Risiko möglichst gering zu halten, stehen Gründern jede Menge Anlaufstellen offen. Seit einiger Zeit öffnen sogar Banken ihre Türen für Startups. Sie zeigen ihnen Wege, mit denen sie typischen Risiken zuvorkommen – und die ihr Business Development nachhaltig beschleunigen.

Banken? Ganz genau. Auch die Deutsche Bank mischt seit Längerem in der Gründerszene mit: Zum Beispiel mit ihren Startup-Teams, die Gründer bei strategischen und geschäftlichen Fragen in ihrer jeweiligen Wachstumsphase begleiten. Die einzelnen Teammitglieder kommen aus unterschiedlichen Fachrichtungen und beraten die jungen Unternehmen insbesondere in finanzieller Hinsicht. Im Dialog will die Deutsche Bank Gründern bei den erfahrungsgemäß relevantesten Fragestellungen weiterhelfen und so gemeinsam mit ihnen mögliche Entwicklungen vorhersehen.

Das sind die Kernfragen der Deutschen Bank, die Gründer dazu veranlassen, sich noch einmal bewusster mit ihrer Geschäftsidee und ihrem Geschäftsmodell auseinanderzusetzen.

1. Sind Sie First Mover?
Ja: Was genau ist neu an Ihrem Produkt?
Nein: Was genau ist anders an Ihrem Produkt?

Mit der Beantwortung dieser Frage sollen sich Gründer Klarheit über ihre Wettbewerbsvorteile verschaffen:
– Beantwortet das Startup die Frage mit „Ja“, gilt es als Pionierunternehmen. Dem Produkt steht kein vergleichbares Konkurrenzprodukt gegenüber, die Gründer können Angebot- und Nachfrageseite exklusiv bedienen. Die Erfolgschancen liegen hier vor allem im Setzen technologischer Standards, in Kostenvorteilen oder in der Sicherung knapper Ressourcen (wie Beziehungen zu Handelspartnern).
– Beantworten Gründer die Frage mit „Nein“, gilt das Startup als Folgeunternehmen – hier liegt das Erfolgspotenzial besonders darin, Fehler der First Mover in der eigenen Produktentwicklung zu berücksichtigen.

2. Wer ist die Konkurrenz (Größe, Menge, Finanzkraft)? Wie heben Sie sich von ihr ab?

Die Startups müssen sich unbedingt darüber im Klaren sein, wer ihre Mitstreiter sind, welchen USP sie ihnen gegenüber haben – und wie sie ihr Produkt besser aufziehen. Denn verschläft ein Gründerteam die Stärken von ernstzunehmenden Wettbewerbern, wird es schwierig, das Business zum Erfolg zu führen.

3. Wie leicht lässt sich das Produkt kopieren? Haben Sie Schutzrechte?

Für jedes Startup ein Dorn im Auge: Copycats. Solche Unternehmen imitieren bewährte Geschäftsideen und nutzen die Erfahrungen ihrer Vorgänger oft radikal zu ihren Gunsten. Die Lösung? Eine einzigartige Kombination aus Produkt, Technologie und Geschäftsmodell sowie Lock-in-Effekte aus dem Netzwerk oder aus hohen Wechselkosten. Auch sollten Gründer ihre Produkt-, Service- oder Verfahrensidee gewerblich schützen, um sie für einen festgelegten Zeitraum allein vertreiben zu können. Firmennamen, Marken, Designs oder Domains gehören ebenfalls abgesichert.

4. Wer soll das Produkt nutzen, wer ist die Zielgruppe (Bedarfsanalyse)?

Gründer sollten für die Berechnung ihres Marktpotenzials die Größe und Eigenschaften ihrer Zielgruppe bestimmen. Hier spielen vor allem demografische, sozioökonomische und psychografische Merkmale eine Rolle. Eine Bedarfsanalyse zeigt zudem, welche Bedürfnisse unterschiedliche Käufergruppen haben und wie das Produkt diese befriedigt. So kristallisiert sich schnell heraus, wer am meisten von der Problemlösung des Produktes profitiert, wie Käufer fokussiert angesprochen werden können und wie sich dadurch Streuverluste vermeiden lassen.

5. Wer sind die Gründer und welche Erfahrungen und Fähigkeiten besitzen sie? Sind die entscheidenden Positionen (Finanzen, Vertrieb, Marketing und Technik) besetzt?

Mindestens genauso wichtig wie das Produkt? Das Team. Und zwar eines, das sich fachlich ergänzt und mit einer gewaltigen Portion Ehrgeiz und Fleiß auf das gemeinsame Ziel hinarbeitet! Die Gründer müssen unbedingt menschlich gut zusammen funktionieren, jeder einzelne sollte eine klar abgesteckte Zuständigkeit haben. Außerdem sollte das Team die gleichen Werte teilen.

6. Wie genau sieht das Geschäftsmodell aus? Wie wollen Sie Geld verdienen?

Das Businessmodell spiegelt die wichtigsten Pfeiler und logischen Zusammenhänge eines Unternehmens wider und zeigt, wie es Mehrwert für die Kunden schafft und dadurch seinen Ertrag sichert. Es erläutert das „Wie“ der Organisation und ist ein Zusammenspiel aller relevanten Parameter. Ein erfolgreiches Geschäftsmodell sollte in der Lage sein, einzelne Parameter verändern zu können, um so auf Veränderungen im Markt zu reagieren.

7. Wie ist das Modell skalierbar? Welche Investitionen in die Infrastruktur sind bei einer Umsatzsteigerung zu tätigen?

Startups wollen wachsen – und dafür brauchen sie Produktionsmittel und Kapital. Ein skalierbares Geschäftsmodell lässt den Umsatz ansteigen, ohne dabei kontinuierlich in Produktion und Infrastruktur zu investieren und Fixkosten erhöhen zu müssen. Das ist besonders für Investoren wichtig, da nach der ersten Finanzierungsrunde keine größeren Anlageinvestitionen mehr folgen.

8. Gibt es eine Expansionsstrategie ins Ausland – und wenn ja, wie sieht diese aus? Gibt es Rückzugsszenarien?

Skalierbare Geschäftsmodelle sind höchst expansionsfähig: Sie können ohne große Mühe in anderen Absatzmärkten auf- und ausgebaut werden. Dafür müssen die Gründer im Vorfeld aber Marktbesonderheiten und Käuferverhalten analysieren.

9. Wie sieht die aktuelle Investorenkonstruktion aus?

Welche Motivation haben potenzielle Investoren und welche Erwartungshaltung ergibt sich daraus? Bei den einen geht es primär um Mitspracherecht, bei den anderen um Rendite. Wieder andere erwarten, sich operativ einbringen zu können – oder aber sie möchten ein Startup als Business Angel unterstützen.

10. Wie genau sollen die Zahlungswege der Nutzer aussehen? Welche Risiken ergeben sich daraus?

Kreditkarte, Sofortüberweisung, Nachnahme: Die Verlässlichkeit von Zahlungswegen ist von verschiedenen Aspekten abhängig und sollte wohl überlegt gewählt werden. Ab einem gewissen Zeitpunkt erwarten Gründer zudem Herausforderungen durch komplexer werdende Zahlungsströme im Cash Management sowie Währungsrisiken – hier sollten sie frühzeitig wissen, wie sie mit den involvierten Kostenfaktoren umgehen.

11. Gibt es eine Liquiditätsplanung, die aufgezeigt, wie ein positiver Cash-Flow entweder aus Einnahmen oder aus Finanzierungsquellen für die nächsten zwei bis drei Jahre gewährleistet werden kann?

Wie sieht es eigentlich aus mit der Zahlungsfähigkeit? Der Liquiditätsplan stellt die zu erwartenden Einnahmen und Ausgaben in einer bestimmten Periode gegenüber. Er muss präzise und genau sein. Ein gutes Cash-Flow-Management macht hier auf eventuelle Probleme aufmerksam, bevor sie auftreten – und ermöglicht, frühzeitig Gegenmaßnahmen zu ergreifen.

12. Welche sind die entscheidenden KPIs und warum?

Die Key Performance Indicators, also die wichtigsten wirtschaftlichen Erfolgskennzahlen, fallen natürlich je nach Geschäftsmodell und Branche unterschiedlich aus. Wichtige Metriken sind meistens aber: Customer Acquisition Cost (CAC), Monthly Recurring Revenue (MRR), Retention Rate, Churn Rate und Customer Lifetime Value (CLV).

13. Ist ein regelmäßiges Ist-Reporting (Liquidität, BWA, KPI) möglich?

Ohne valide Systeme, die jederzeit die aktuelle Liquidität und Ertragslage sowie die aktuellsten KPIs darstellen, laufen Gründer Gefahr, in die falsche Richtung zu arbeiten. Die Systeme stellen zum einen sicher, dass ein Startup:
– zahlungsfähig bleibt
– frühzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen oder sogar Änderungen im Geschäftsmodell vornehmen kann.

14. Welche Herausforderungen sehen Sie in den nächsten Monaten (Retourenquote, niedrige Konversionsrate, Instabilität der Homepage etc.)?

Fakt ist: Kein Startup hat keine Probleme – und Gründer sollten einfach wissen, womit sie in nächster Zeit zu rechnen haben.

Wer diese 14 Fragen genauestens beantworten kann, hat gute Chancen, sein Startup zu einem erfolgreichen Unternehmen zu verwandeln!

 


Wie die Startup-Teams Gründer in ihrer Entwicklung unterstützen

Die Startup-Teams der Deutschen Bank sind in den Gründer-Ökosystemen sieben deutscher Städte aktiv. Sie möchten in einer möglichst frühen Unternehmensphase mit Gründern zusammenkommen – denn Wachstumsambitionen sollten immer vorausschauend angegangen werden. Die Teams sind bestens aufgestellt, was das Know-how über neuartige Geschäftsmodelle oder Innovationsdynamiken betrifft. Bei Bedarf vernetzen sie die Startups intern mit wichtigen Ansprechpartnern. Damit können sie Gründern beim Skalieren professionell unter die Arme greifen.

Wer Fragen zur Liquiditätssteuerung, Organisation des Zahlungsverkehrs, Marktanalysen, Finanzierungsrunden, Eigenkapital und weiteren bankgeschäftlichen Anliegen hat, findet hier alle Infos zu den Aktivitäten der Startup-Teams!


 

Artikelbild: Richard Lawrence/eyeem.com