Ein Beitrag von Emanuele Angelidis, CEO von Breed Reply, einem Internet-der-Dinge-Inkubatoren mit Sitz in London.
Chancen, die das Internet der Dinge bietet
Das Internet der Dinge (IoT) bietet die Möglichkeit, die digitale Welt mit konkreten und greifbaren Dingen zu vernetzen. Experten gehen davon aus, dass 2020 einige Milliarden Geräte mit dem Internet verbunden sein werden. Nun versuchen Gerätehersteller, so schnell wie möglich neue Produkte auf den Markt zu bringen, damit sie die IoT-Welt erobern können.
Diese Produkte können sich mit den Bedürfnissen des Marktes weiterentwickeln und sich der Nachfrage des Kunden dynamisch anpassen. Mit dem Internet verbundene Hardware ist immer verfügbar, aktualisierbar, erweiterungsfähig und bietet somit unzählige Chancen. Gerade diese Besonderheiten des IoT sollten Startups sich zunutze machen.
Drei Zutaten für ein erfolgreiches IoT-Startup
IoT-Startups arbeiten in einem sehr komplexen Umfeld, im Gegensatz zu anderen Bereichen, in denen manch ein Startup einsteigt. Vor allem müssen junge Unternehmer mit komplizierter Technologie umgehen können, während sie Dienstleistungen und Produkte entwickeln müssen, die nicht nur potentiell bahnbrechend sind, sondern auch noch maßgeschneidert sein sollen. Um ein erfolgreiches IoT-Startup zu gründen, sollten folgende drei Punkte beachtet werden:
Das Team
Der Markt verändert sich dank des IoT und die Technologie, die sich dahinter verbirgt. Daher ist es wichtig, dass das Team die nötigen fachlichen Kenntnisse mit sich bringt, nicht nur aus dem IT-Bereich. Nur ein Team, das die Bedürfnisse des Marktes erkennt und das zusätzlich essentielle unternehmerische Know-how mit sich bringt, hat gute Chancen in dieser Branche zu bestehen.
Das Produkt
Unternehmer müssen die Fähigkeit entwickeln, ihre Kunden und Geschäftspartner zu erreichen. Darüber hinaus müssen Dienstleistungen und Produkte sich den ständig wandelnden Marktbedürfnissen anpassen, da sie immer vernetzt sind. Aus diesem Grund erkennt ein gutes Startup frühzeitig die Bedürfnisse des Marktes und schafft, diese zu erfüllen.
Der Markt
Der IoT-Markt ist stark umkämpft, allerdings befindet er sich in der Anfangsphase und es gibt noch Raum für Kreativität. Dies gilt besonders für die Bereiche Gesundheit, Energie, Sicherheit und Produktion, die für Industriegesellschaften sehr wichtig sind.
Startups, die in einem B2B-Umfeld tätig sind, müssen sich häufig mit Resistenz seitens der Kunden, der Industrie, auseinandersetzen. Oft sind diese Kunden noch sehr konservativ eingestellt und tun sich schwer, neue Technologien einzuführen. Um Mehrwerte für ihre Kunden zu schaffen, sollten IoT-Gründer auf die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle setzen, die das IoT ermöglicht.
Andererseits müssen Gründer aus dem B2C-Bereich im Stande sein, eine langfristigere und tiefgehendere Beziehung mit ihren Kunden zu entwickeln, damit sie die, für den Verbrauchermarkt typische, stetige Nachfrage nach Innovation erfüllen können.
Geeignete Geschäftsmodelle für das IoT
Um das Umsatzpotential zu steigern, sollten Startups versuchen, eine langfristige Wertschöpfung anzustreben. Anstatt den Kunden ein einziges, in sich geschlossenes Produkt zu verkaufen, das die Kundenbeziehung sofort enden lässt, sollte es die Möglichkeit geben, den Kunden durch verschiedene Berührungspunkte zu erreichen. Investoren bevorzugen Startups mit einer regelmäßigen Einnahmequelle gegenüber einmaligen und kurzlebigen Verkaufsmodellen. Hier sind einige Geschäftsstrategien, die IoT-Startups von Anfang an beachten sollten:
Produktkosten und einmaliger Premiumservice
Ein einfacher Weg, um zusätzlichen Gewinn von einem verkauften Produkt zu generieren, ist einen Zusatzservice anzubieten, für den es sich lohnt, zu bezahlen. Dieses Geschäftsmodell wird bereits im Bereich von Wearables angewendet. Zum Beispiel kann eine App, die eine Reihe von Gesundheits- und Körperanalysen anbietet, mit einem Premiumservice ergänzt werden: Ein regelmäßiges Update, genauere Daten, Leistungsvergleich mit Gleichaltrigen und die Möglichkeit, Daten zu übertragen.
Produktkosten und wiederkehrende Premiumerträge
Das nächste geeignete Geschäftsmodell nutzt den anfänglichen Verkauf als Chance für monatliche Subskriptionen. Kunden sind bereits gewohnt, regelmäßig für Dienstleistungen wie Handyanbieter oder Musikstreaming-Dienste zu bezahlen. IoT-Startups sollten ein Mehrwert-Element finden, das mit zusätzlichen Kosten verbunden werden kann und mit dem nicht nur einmalig, sondern regelmäßig Gewinne erzielt werden.
Keine Produktkosten mit regelmäßigen Einnahmen
Dieses Modell ist auch bekannt als Subventionierung und jeder, der eine intelligente TV-Box oder ein Handy hat, kennt es. Anbieter reduzieren oder eliminieren komplett die Anfangskosten der Hardware, um von einer langfristigen Kundenbeziehung zu profitieren. Dieses Vorgehen wird benutzt, wenn das Produkt oder die angebotene Dienstleistung sich bereits in einer fortgeschrittenen Phase befindet. Viele kleine Tech-Startups befinden sich noch nicht in der richtigen Position, um dieses Modell sofort anzuwenden. Trotzdem sollte es Gründer nicht davon abhalten, dieses Modell frühzeitig in Betracht zu ziehen. Unternehmer, die sich zu großen Betrieben im Konsumgüterbereich entwickeln möchten, müssen verstehen, welchen Vorteil sie hieraus ziehen. Genauer gesagt: Die Größenordnung in der zunächst Verluste gemacht werden, um auf langer Hinsicht einen höheren Gewinn zu erzielen.
Keine Produktkosten, keine Servicekosten
Denk B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer): Mit dieser Kombination wird das Produkt oder die Dienstleistung Unternehmen angeboten, die diese wiederum Kunden zur Verfügung stellen. Somit zahlt nicht der Endverbraucher sondern das Unternehmen für die Hardware oder der damit verbundenen Dienstleistung. Der Endverbraucher kann aber trotzdem daraus einen Nutzen ziehen. Eine ganze Welt eröffnet sich, wenn auch große Unternehmen angesprochen werden.
In all diesen Erlösmodellen ist es wichtig, eine langfristige Kundenbindung anzustreben, die der begeisterte Nutzer bereit ist, mit dem Produkt oder der Dienstleistung einzugehen. Trotzdem müssen Entwickler die Erwartungen, die Endkunden an einem außergewöhnlichen Produkt haben, berücksichtigen. Wenn Zusatzkosten zu früh eingeführt werden, entsteht das Risiko, den Kunden zu enttäuschen. Die richtige Balance zwischen dem wahrgenommenen und potentiellen Wert ist der richtige Weg zu einer erfolgreichen Zukunft im Internet der Dinge.