christian wiens plan forward

Von der Musikschule zum Versicherungs-Startup

Im November 2012 geht für Christian Wiens eine Unternehmensgeschichte zu Ende. Sein Startup Tabletspots fusioniert erst wenige Monate zuvor mit dem Konkurrent Gourmeo zu einer Marke. Doch dann verkündet Gourmeo das Aus bis zum Jahresende. Im April 2013 werden die letzten Startup-Überreste in einem Asset-Deal veräußert. In der Zwischenzeit beginnt für Wiens allerdings eine weitere Geschichte – er gründet das Startup Plan Forward, ein „Outfittery für Versicherungen“, wie er sagt.

Wiens‘ erste Gründererfahrungen gehen allerdings zurück bis in die Schulzeit: Er gründet eine Musikschule. Wiens gibt Gitarrenunterricht, sein Bruder lehrt Schlagzeug und Saxophon. „Wir haben gelernt, dass Schüler keine Lust auf ältere Lehrer haben und haben angefangen, andere Schüler und Studenten einzustellen“, erzählt er. Wiens und sein Bruder verdienen anteilig am Stundensatz der anderen Lehrer. Als er sich allerdings auf sein Studium fokussieren muss, gibt er das Projekt notgedrungen auf.

Gourmeo – cool, aber keine Problemlösung

Nach dem Studium packt Wiens wieder die Gründerlust. Zusammen mit einem Mitbewohner startet er Anfang 2011 den Dienst Tablespots, damals noch unter dem Namen Cuisini, nach dem Vorbild von Savored: eine Mischung aus Groupon und OpenTable, ein Dienst, der Tischreservierungen und Rabatte für Gastronomiebetriebe verbindet. „Wir sind viele Geschäftsmodelle durchgegangen und hatten Kontakt zu Leuten, die Groupon in Brasilien hochgezogen hatten“, verrät Wiens. Dadurch sei man auf das ähnliche Modell aus den USA gestoßen.

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Mit Gastronomie hatte Wiens zum Gründungs-Zeitpunkt eigentlich nichts am Hut. Es sei einfach das klassische „Ich will gründen“ gewesen, sagt er rückblickend. Etwa ein halbes Jahr später startet ein Wettbewerber: Gourmeo, aus dem Hause Springstar, damals Lempa 7. Das Startup rund um Oliver Jung und Magnus Resch kann schnell viel Kapital einsammeln – aber verbrennt es auch genauso zügig. Als ihnen das Geld ausgeht, wenden sie sich an Tablespots. „Einer unserer Gesellschafter kam auf uns zu und hat von einem Anruf von Oliver Jung erzählt: Ob man nicht die Kräfte bündeln wolle.“ Im Januar 2012 fusionieren beide Unternehmen und agieren fortan gemeinsam unter der Marke Gourmeo.

Von langer Dauer ist die Zusammenarbeit allerdings nicht – nach einem Dreivierteljahr wird das Ende verkündet. Das Geschäft habe nicht die erhofften Früchte getragen und die Erwartungen nicht erfüllt, sagt Mitgründer Tobias Böcker damals. Das Geschäftsmodell sei zu schwierig für den deutschen Markt gewesen.

Christian Wiens äußert sich heute kritisch zu seinem ehemaligen Startup: „Die Restaurants fanden es nie richtig toll, 30 Prozent zu geben. Die Kunden mochten den Dienst, aber wären auch so essen gegangen.“ Zudem sei das Geschäftsmodell an den Gastwirten gescheitert. „Wenn es in Zukunft eine neue Generation an Gastronomen gibt, die unter anderem auf moderne Kassensysteme setzt – dann könnte es funktionieren“, mutmaßt Wiens. Allerdings ohne den Deal-Ansatz – der Fokus müsse auf der Tischreservierung liegen.

Versicherungen aus der angestaubten Ecke bringen

Nach der Gourmeo-Pleite will Wiens erneut gründen. Allerdings soll das Unternehmen diesmal nachhaltiger aufgestellt sein. „Gourmeo war cool – aber wir haben damit kein richtiges Problem gelöst“, resümiert Wiens. Er entscheidet sich für das Thema Versicherungen. Plan Forward tritt bei der Gründung 2013 an, die Beratung eines traditionellen Versicherungsmaklers online abzubilden. Das Thema sei zwar laut Wiens nicht gerade sexy, aber es könne von einem jungen Unternehmen aus seiner angestaubten Ecke befreit werden.

„Das Thema Versicherung kam auf, als wir uns zuvor als Geschäftsführer um diese Themen kümmern mussten. Auch kommt unser Betriebsleiter aus dieser Branche“, erzählt Wiens. Zudem sei er mit dem Finanzdienstleister MLP aus Heidelberg aufgewachsen. Ebenso wichtig sei eine Erfahrung aus der Zeit von Startup Nummer eins gewesen: „Bei Gourmeo hatten wir eine Sache gut gemacht: das Thema Vertrieb.“ Während man in den Anfangstagen noch auf Außendienst gesetzt habe, wurde später komplett auf Innendienst umgestellt. „Wir haben versucht, ein relativ komplexes Produkt über Telefon und PC zu verkaufen – und das extrem optimiert. Ich würde sogar sagen, dass hat bei Gourmeo am allerbesten funktioniert“, fügt Wiens lachend hinzu.

Das Problem mit der Maklerprovision

Plan Forward läuft normal an, aber Wiens stellt schnell fest, dass die klassische Maklerprovision, die ein Berater für den Abschluss einer Versicherung bezieht, nicht unbedingt zum Wohle des Kunden ist. Die Problemlösung adaptiert Plan Forward vom US-Immobilien-Unternehmen Redfin, das Makler einstellt, welche vom Kunden bewertet werden. Je nach Bewertung bekommen die Makler einen Bonus – anstelle der Maklerprovision.

Der Vorteil: Makler würden unabhängig und im Zweifel für den Kunden entscheiden. „Über Kundenfeedback zu gehen ist der einzig richtige Weg“, ist sich Wiens sicher. „Bisher gibt es in der Beraterlandschaft Selbstständige, die unter einem Kostendruck stehen und Umsätze generieren müssen“, meint Wiens. „Die meisten guten Leute in diesem Bereich sind gute Verkäufer – und keine Berater. Wer nicht gut verkauft, der steigt aus.“

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Ebenfalls nicht als zielführend aus Kundensicht sei laut Wiens die Honorarberatung, bei dem ein Makler vorab bezahlt wird: „Der Berater hat den Anreiz, möglichst viele Stunden abzurechnen – das ist aber noch kein Zeichen für Qualität.“ Auch gebe es keine Bereitschaft des Kunden, vorab zu zahlen.

Bei Plan Forward zahlt der Kunde entsprechend: nichts. Dafür fließt eine Vermittlungspovision, wenn eine vom Berater – bei Plan Forward erfolgsunabhängig  und fest angestellt – empfohlene Versicherung abgeschlossen wird. „Und diese Courtagen sind relativ hoch, so dass sich auch wenige Kunden rechnen“, sagt Wiens. Allein bei einer Lebensversicherung seien es bereits mehrere tausend Euro.

Auf Grund der festangestellten Berater könne und wolle man allerdings nur langsam wachsen. „Wir brauchen dafür kompetente Leute, die diese Anfragen entgegen nehmen. Deshalb können wir nicht plötzlich 200 neue Anfragen abarbeiten“, so Wiens. Auch bei technischen Neuerungen hält sich das Startup zurück. „Das mag unspektakulär klingen, aber ein Verbraucher im Versicherungsbereich ist traditioneller“, sagt Wiens.

Keinen Fehler zweimal machen

Wiens will außerdem versuchen, die Fehler aus der Gourmeo-Zeit zu vermeiden: „Wir wollten damals wachsen, bevor wir das Modell richtig getestet hatten. Jetzt ist es genau andersrum: Wir haben es 100 mal getestet, ohne Investoren, ohne Marketing.“ Marketing ist erst seit diesem Frühjahr ein Thema. „Wir gehen eher über Kooperationen mit Playern, die unsere Zielgruppe bisher bedienen.“ Die Zielgruppe: Berufseinsteiger, die einen Bedarf an Versicherungen haben. Ansonsten setze man auf Facebook-Marketing – weil „die Preise bei Google im Bereich Versicherungen astronomisch“ seien und man dort mit Unternehmen konkurriere, mit denen man nichts zu tun haben wolle: etwa mit Vergleichsportalen und Finanzbetrieben.

Mittlerweile gibt es Plan Forward seit etwas über einem Jahr. Umsätze würden seit Tag eins generiert, sagt Wiens. „Vom Gewinn sind wir aber noch etwas entfernt“, gibt er zu. Deshalb will er in den nächsten Monaten nach Investoren suchen – allerdings „nicht nach denselben wie bei Gourmeo.“

Bild: Plan Forward