Eine Internationalisierung bietet beachtliche Chancen für das Wachstum und den Umsatz eines Unternehmens. Aus diesem Grund ist es für Unternehmen enorm wichtig, auf dem internationalen Markt aktiv zu werden. Der Weg zu einer erfolgreichen Internationalisierung ist jedoch mit vielen Herausforderungen verbunden.

Um eine Internationalisierung erfolgreich umsetzen zu können, müssen viele Schritte im Voraus befolgt werden. Zunächst muss über das zur Verfügung stehende Budget entschieden werden, da der Ablauf der Internationalisierung maßgeblich von der Budgetentscheidung abhängig ist. Hierbei kann zwischen einer Low-Cost- und einer High-Budget-Strategie unterschieden werden.

Eine anschließende Marktanalyse im favorisierten Land gibt Aufschlüsse darüber, ob genügend Potential für das Produkt vorhanden ist, und ob das Produkt auf diesem Markt „einzigartig“ ist oder mit etablierten Wettbewerbern konkurriert. Die Marktanalyse legt zudem fest, welche Optimierungen das Produkt in der Phase der Produktlokalisierung erhalten muss. Um erfolgreich in einem neuen Land zu launchen, sollte die Monetarisierung der Kunden sichergestellt werden: Sind die potentiellen Kunden bereit, für das Produkt zu bezahlen und wenn ja, was ist die bevorzugte Zahlungsart in diesem neuen Markt? In einem nächsten Schritt sollte zusammen mit der Marketing-Strategie die Zielgruppe festgelegt werden. Des Weiteren muss darüber entschieden werden, ob der neue Markt zentral oder dezentral gesteuert wird.

Internationalisierung am Beispiel sMeet

Das Fallbeispiel unserer 3D-Welt sMeet (www.smeet.com) soll hier als praktisches Beispiel eines jungen Unternehmens aus Deutschland beschrieben werden, das seine Internationalisierung umsetzt und betreibt. Von Berlin aus sind wir mit unserer 3D-Welt nicht nur in Deutschland, sondern auch in Großbritannien, Spanien, Frankreich, Italien, Griechenland, Polen und Südamerika vertreten. Dabei konnten wir viele Einsichten gewinnen, die ich hier nun mit den Gründerszene-Lesern teilen möchte.

Die Vorbereitungsphase

Bei der Budgetfrage haben wir uns für eine Low-Cost-Strategie entschieden, da wir noch immer ein Startup Unternehmen sind. Dabei entfällt das meiste Budget von Anfang an in das Marketing. Eine gründliche Marktanalyse ist immer unser erster Schritt im Prozess der Internationalisierung. Sie sollte uns die Potenziale im  jeweiligen neuen Markt und spezielle kulturelle Finessen aufzeigen. Aufgrund der Konzeption unserer Plattform ist die Produkt-Lokalisierung kaum erforderlich. Nötig ist nur die Übersetzung des kompletten Produkts und der Homepage.

Die Übersetzungsarbeit ist dabei sehr aufwendig und bedarf viel Geduld. Die Domain des Landes ist immer eine spezielle Subdomain von www.smeet.com und enthält das Kürzel des jeweiligen Landes. Der nächste Schritt beinhaltet bereits die Koordination der Marketing-Kampagnen, um einen schnellen Start zu gewährleisten. Dafür nutzen wir zunächst unser bestehendes Netzwerk an Marketing-Kontakten und eruieren im Laufe der Zeit über Recherche weitere relevante Kontakte gemeinsam mit den Country-Managern.

Was sMeet angeht, ist die Zielgruppe in fast allen Ländern, die wir angehen, sehr ähnlich gestaltet und die Akzeptanz des Produktes hoch. Dies muss aber nicht immer der Fall sein und wer sich in einen anderen Kulturkreis begibt, sollte daher stets mögliche negative Assoziationen mit dem eigenen Produkt oder dem Namen des Unternehmens überprüfen.

Jeder Markt hat seine eigenen Besonderheiten, auf die eingegangen werden muss. So sind beispielsweise die bevorzugten Zahlungsmethoden sehr unterschiedlich. Um das Zahlungsverhalten der Kunden zu verstehen, ist eine Wettbewerbsanalyse für die Auswahl der richtigen Payment-Anbieter immer sehr hilfreich.

Monetarisierung ist ein komplizierter aber entscheidender Bereich und erfordert Zeit, Erfahrung und vor allem Geduld. Die erfolgreiche Monetarisierung eines Produkts hängt dabei auch nicht immer nur von konzeptuellen Aspekten wie der Payment-Lösung ab, sondern kann auch kulturell begründet sein. Bei der aktuellen Groupon-Thematik wurde beispielsweise auch angeregt diskutiert, ob in den USA nicht viel eher eine entsprechende Couponing-Sparfuchsmentalität gegeben ist, weshalb das Produkt dort wesentlich bessere Chancen haben könnte.

Die Phase während der Internationalisierung

Bei der Office-Frage haben wir uns für eine zentrale Verwaltung aus Berlin mit vielen internationalen Mitarbeitern entschieden. Jeder Markt hat einen Country-Manager, der verantwortlich für Übersetzungen, Business-Development, Neukundengewinnung sowie Community-Betreuung ist. Wir haben gelernt, dass ein zentral ansässiges internationales Team eine gute Lösung für unser Unternehmen ist. Es verbessert den Fluss von Kreativität, neuen Ideen und Informationen. Im Laufe der Zeit erfuhren wir eine Menge über unsere Nutzer und wie sie unser Produkt annehmen. Da für uns die Kommunikation der Schlüssel zum Verständnis ist, evaluieren wir regelmäßig über Umfragen die Zufriedenheit der User mit unserem Produkt.

Viele deutsche StartUps gehen diesen Weg, was dennoch nicht heißen muss, dass dies der Königsweg ist. Andere Ansätze wie das Couponing-Beispiel von oben erfordern beispielsweise eine starke regionale Präsenz, weil Kontaktnetzwerke vor Ort oder intensive Akquise notwendig sind. Wie und von wo eine Internationalisierung gesteuert wird, ist also auch vom Modell und den Unternehmenszielen abhängig. Im Zweifelsfall sollte nur immer die Devise kostengünstig zu arbeiten gelten.

Wie dieser Erfahrungsbericht zeigt, müssen die Internationalisierungs-Strategien effizient geplant sein und sollten im Voraus soweit vorbereitet werden, dass Probleme in den verschiedenen Bereichen eines Unternehmens und schlechte Entscheidungen des Managements weitgehend vermieden werden können. Wenn alle Aspekte effektiv synchronisiert sind, kann die Internationalisierung neues Potential für Wachstum und Erfolg bieten.

Über den Autor Sebastian Funke:

Sebastian Funke ist CEO und CO-Founder von sMeet, einer virtuellen 3D-Welt, die live Kommunikations- und Entertainment-Funktionen zu einer Social-Networking-Lösung verbindet, wobei der Fokus auf der sozialen Interaktion über Avatare liegt.

Bildmaterial: Grafixar