Josef Brunner, Geschäftsführer von Relayr

Das Investment bewegt die deutsche Szene: Einer der erfolgreichsten Risikokapitalgeber der Welt steigt bei dem Berliner Startup Relayr ein. Kleiner Perkins Caufield & Byers führt die Serie-A-Finanzierung an, bei der vergangene Woche elf Millionen Euro investiert wurden. Der US-amerikanische VC ist auch durch seine frühen Beteiligungen an Google oder Amazon reich und bekannt geworden.

Jetzt setzt Kleiner Perkins auf das Internet of Things – made in Berlin. Relayr bietet Unternehmen einen Cloud-Dienst an, in welchem Daten von Hardware zusammenfließen. Zum Beispiel von Bosch-Kühlschränken – der Konzern ist einer der Relayr-Kunden. Mit einem sogenannten Software Development Kit (SDK) können die Firmen dann eine mobile App für ihre Kunden beispielsweise im Smart-Home-Bereich entwickeln. Aber auch für die Entwicklung von Anwendungen innerhalb einer Firma gibt es SDKs.

Mit diesem Geschäft konnte Relayr ein steiles Wachstum hinlegen. Doch das allein reicht nicht, um einen VC wie Kleiner Perkins anzulocken. Wie kommt man also an den Investor? Relayr-CEO Josef Brunner hat es uns verraten.

Josef, Du bist seit September CEO von Relayr. Wie kam das?

Ich habe Harald Zapp, den Gründer, vor etwa anderthalb Jahren getroffen. Damals schon fand ich Relayr sehr spannend. Ich hatte aber gerade mein Unternehmen JouleX an Cisco verkauft und unterschrieben, noch zwei Jahre bei Cisco zu bleiben. Das wollte ich auf jeden Fall wahrnehmen. Mein JouleX-Mitgründer Tom Noonan und ich haben damals 2,3 Millionen Euro in der Seed in Relayr investiert und es war klar, dass ich nach den zwei Jahren zum Startup stoßen würde.

Und wie kommt man jetzt an einen Investor wie Kleiner Perkins?

Wenn man über zukünftige Investoren nachdenkt, sollte man sich gut überlegen, wer zu einem passen könnte. Sozusagen eine umgekehrte Due Diligence machen. Für uns war es wichtig, einen VC zu finden, der länger dabei bleiben und finanzieren kann. Und der Erfahrung damit hat, einen Markt aufzubrechen, denn der Internet-of-Things-Markt ist ja recht voll. Kleiner Perkins ist so ein VC.

Mit JouleX standen wir früher in Konkurrenz zu einem Kleiner-Startup. Für uns ging das recht gut aus und daher kannte ich bereits einige Partner. Die habe ich dann kontaktiert.

Also muss man persönlich jemanden kennen?

Das ist für mich natürlich schwierig zu sagen, da ich nur meine eigene Sicht kenne. Aber nein, ich glaube nicht, dass persönlicher Kontakt eine Voraussetzung ist. In dem Prozess haben wir gesehen, mit welchen Plattform-Companys Kleiner außer uns bereits verhandelt hatte. Die kamen nicht alle aus dem Valley, hatten also nicht alle die Nähe zu Kleiner, was ja ein Wettbewerbsnachteil sein könnte. Meiner Meinung nach schauen die Partner aber durchaus über den Tellerrand. Ich denke in unserem Fall hat auch die Reputation geholfen, dass ich bereits etwas mit JouleX geschafft habe.

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Welche Mails muss man schreiben, damit ein Kleiner-Partner auch antwortet?

Ich empfehle allen, sich potentielle Investoren ganz genau anzusehen und ihr Portfolio zu verstehen. In den Mails kann man dann darauf Bezug nehmen und erklären, warum man glaubt, dass das eigene Startup zum VC passt. So habe ich das auch bei Kleiner Perkins gemacht. Kleiner ist im Bereich Internet of Things vor allem im Consumer-Markt aktiv. Sie haben Dropcam gemacht, sie haben Nest gemacht. Unser Modell im Enterprise-Markt könnte ein logischer nächster Schritt sein. Ich schrieb also an zwei Partner, von denen ich glaubte, dass sie zu uns passen: Da Asien ein wichtiger Markt für uns sein wird, schrieb ich dem Asien-Chef Wen Hsieh. Er beschäftigt sich außerdem mit Hardware und Digitalisierung. Dann schrieb ich noch einem Partner, den ich persönlich kenne, Creighton Hicks, und fragte, ob generell Interesse an IoT-Startups bestehe. Beiden erläuterte ich sehr kurz per Mail, warum ich glaube, dass Relayr zu Kleiner passt. So kamen wir ins Gespräch.

Wie ging es weiter?

Danach folge die wohl umfangreichste Due Diligence, die ich bisher erlebt habe. Die war sehr, sehr aufwendig: ungefähr 15 Customer Calls und drei oder vier Reference Visits rund um den Globus. Das heißt, die Partner sind ins Flugzeug gestiegen und zu unseren Kunden geflogen, um persönlich mit ihnen zu sprechen. Kleiner hat sich außerdem unsere Büros angeschaut und mit unserem Board gesprochen. Man hat gemerkt, dass sie sich mehr Zeit als andere nehmen. Das liegt wahrscheinlich daran, dass Kleiner wesentlich mehr Ressourcen hat, um eine Due Diligences zu machen.

Auch das Persönliche ging relativ schnell weg. Es half sicherlich beim ersten Kontakt, doch in der Due Diligence ist es schnell fachlich, sachlich und unemotional geworden, was sehr angenehm war. Nachdem man mit den beiden zuständigen Partnern alles geklärt hatte, gab es noch eine Runde vor allen Partnern, in der man Rede und Antwort stehen musste.

Das war bestimmt aufregend.

Ich hatte, ehrlich gesagt, gar nicht so viel Zeit darüber nachzudenken. Das war vielleicht ganz gut so! Ich muss sagen, dass die Partner jederzeit sehr fair geblieben sind. Es gab sicherlich die ein oder andere Frage, die ich nicht ausreichend beantworten konnte. Aber da gab es kein Bitching, es war immer sehr, sehr nett.

Wie läuft so eine Fragerunde ab?

Erst mal ist die Atmosphäre in dem Board-Room natürlich beeindruckend. Die Partner haben verschiedene Hintergründe und fragen so auch ganz verschiedene Dinge. John Doerr wollte beispielsweise viel zu Sales und Performance wissen. Bei uns zeigt sich eine schöne Hockey-Stick-Entwicklung. Doerr wollte wissen, warum trotzdem das Budget und der Plan für die nächsten Jahre so konservativ bleiben. Wir haben auch diskutiert, wie man schnell unsere Bookings steigern könnte. Andere Partner, eher von der technischen Seite, fragten zum Beispiel danach, wie stabil unsere Cloud-Plattform ist und was die Kunden damit machen. Insgesamt war das wirklich eine sehr schöne Erfahrung.

Und wie sieht die Zusammenarbeit nun aus?

Für uns ist jetzt wichtig, das Kleiner-Netzwerk zu nutzen, das der VC in den letzten 40 Jahren aufgebaut hat. Will man einen Termin bei Oracle oder Amazon, dann bekommt man über Kleiner relativ schnell Zugang nach weit oben, weil die Kontakte in die Konzerne bereits bestehen. Auch Asien ist ein großes Thema, wir wollen in etwa einem Jahr nach China expandieren. Da kenne ich mich selbst noch nicht so gut aus, bei JouleX hatten wir nur acht Angestellte in Japan und Singapur. Wen Hsieh als Partner wird da mit seiner Erfahrung eine riesige Hilfe sein. Kleiner hat in China zum Beispiel schon in Alibaba investiert.

Wie unterstützt KPCB Euch noch?

Kleiner hat eine Business-Development-Abteilung, die das Beste aus dem Netzwerk holen will. Das heißt, sie bringen Portfolio-Startups mit ihren Kontakten zusammen, wenn sie glauben, dass sich da eine Geschäftsbeziehung entwickeln könnte. Auch beim Recruiting hilft Kleiner sehr, beispielsweise dabei, Vergütungspläne zu erstellen und auch die Gespräche zu führen. Kleiner hat große Büros in San Francisco, da sitzt im Moment auch unserer einziger US-Mitarbeiter.

Josef, danke für das Gespräch.

Bild: Josef Brunner