Vor wenigen Tagen ist Ottonova offiziell gestartet, Gründer Roman Rittweger gibt sich ganz entspannt. Und das obwohl die Erwartungen hoch sind: Er will mit seinem Startup eine eigene Versicherung aufbauen. Noch vor dem Start haben ihm die Investoren 40 Millionen Euro überwiesen, bei einer Bewertung von 100 Millionen.
Die hohe Finanzierung liegt an den Auflagen der Bafin, die Ottonova eine Versicherungslizenz gegeben hat. Die Aufsichtsbehörde will sichergehen, dass die private Krankenversicherung nicht schnell wieder pleite geht. Alle Zahlen seien konservativ gerechnet, sagt der Gründer.
Wie die Versicherung tatsächlich funktioniert – und welche Wachstumspläne Rittweger verfolgt, erzählt er im Interview.
Herr Rittweger, vor wenigen Tagen ist Ottonova gestartet, die Investoren bewerten das Startup bereits mit 100 Millionen Euro. Was hat Ihre Versicherung technisch zu bieten?
Mit unserer App verfügt der Kunde über eine Art Timeline. Er lädt die Rechnungen der Ärzte hoch und kann freiwillig die Befunde hinzufügen, so entsteht Stück für Stück eine digitale Gesundheitsakte. Ich ziehe gerne den Vergleich: Keiner würde im Internet freiwillig ein Fotoalbum der vergangenen zehn Jahre extra zusammensuchen und online stellen. Aber Facebook hat so ein Album für uns angelegt. Wir wollen genau dies für die Versicherten mit ihren Gesundheitsdaten schaffen, mit ihrer Zustimmung, das ist ganz wichtig.
Was sind die Vorteile?
Ich sehe beispielsweise, wo ich bei welchem Arzt war und bekomme eine Warnung, wenn sich Medikamente nicht vertragen. Außerdem kann ich mir die Beipackzettel in der App anschauen. Das Hauptfeature unseres Angebotes ist zusätzlich ein Concierge-Service, in einem Chat beraten wir die Kunden.
Warum ist dieser Teil so wichtig?
Der Kern unseres Geschäfts liegt darin, den Versicherten dazu zu bringen, dass er auf seine Gesundheit achtet. Wenn er beispielsweise sagt, dass er mehr Entspannung braucht, schicken wir ihm in seiner persönlichen Healthbox kostenlos einen Kopfhörer und den Gutschein für eine Meditations-App. Wir halten den Kontakt. Das hat für uns den großen Vorteil, dass sich der Versicherte bei uns meldet, wenn er krank ist. Unser Experten-Team aus Medizinern kann ihm dann für sein kaputtes Knie einen guten Operateur empfehlen. Der Vorteil: Das künstliche Knie hält länger – und er muss nicht nach drei Jahren wieder operiert werden.
Wie profitiert Ottonova genau davon?
Während meiner Zeit im Medizin-Bereich habe ich gesehen, dass man die Menschen meist erst nach der Behandlung erreicht, dann haben sie oft schon einen Fehler gemacht, weil sie zum Beispiel nicht regelmäßig zur Nachkontrolle gegangen sind. Wenn wir unsere Versicherten richtig unterstützen, bleiben sie gesünder – und dadurch bleibt der Tarif in den kommenden 20 bis 30 Jahre günstig. Davon werden wir am Anfang nicht viel haben, aber mein Nachfolger wird sich mal freuen, weil die Versicherten weniger krank sind.
Einige Details von Ottonova wie der Concierge-Service erinnern an das amerikanische Insurtech-Startup Oscar. Diese Versicherung zahlt ihren Kunden auch Geld aus, wenn sie sich beispielsweise viel bewegen. Wird es ähnliche Anreize auch bei Ottonova geben?
Davon halte ich nichts. Der Versicherungsbetrag sinkt nicht, wenn jemand einmal pro Woche Spinat isst. Wir wollen den Leuten eher beibringen, dass sie ihre Leistung für sich selbst steigern. Außerdem ist die Messung lächerlich, meine Kinder haben schon jeglichen Tracker in unserem Haus überlistet, indem sie den Lauftracker etwa geschüttelt haben. Hinzu kommt, dass es sich nicht rechnet. Ich kann keinen günstigeren Tarif für jemanden anbieten, der Marathon läuft, 15 Jahre länger lebt und dafür ein künstliches Knie mehr bekommt. Dieser Versicherte verursacht gar keine geringeren Kosten . Stattdessen bekommen unsere Kunden verschiedene Health Boxen, etwas zur Entspannung, für die Ernährung und für den Sport – dort wollen wir gemeinsam mit den Versicherten viel ausprobieren und langfristig die Kosten im Griff behalten, weil die Versicherten sich gesünder verhalten.
5 Startups gegen die Versicherungsbranche
Wer antwortet den Versicherten denn, wenn sie im Chat um Rat bitten?
Bei uns sitzen Menschen mit medizinischer Expertise dahinter. Der Chat ist einfach die bequemste Art, sich zu unterhalten. Man kann aber auch mit uns telefonieren. Mittelfristig werden wir merken, dass bestimmte Anfragen immer kommen und die lassen sich automatisieren. Dann kommt der berühmte Chatbot, aber das wird dauern.
Eigentlich stellen sie ja heraus, dass Ottonova im Gegensatz zu traditionellen Versicherungen mit wenig Mitarbeitern auskommt. Wie passt das zusammen?
Wir werden am Anfang nicht viel Versicherte haben – und damit sind die Fixkosten auch höher, aber das haben wir einkalkuliert. Deswegen haben wir zum Start auch so viel Geld eingenommen, die ersten drei Jahre sind wir durchfinanziert.
Mit wie vielen Versicherten rechnen Sie denn in den kommenden Jahren?
Über die Zahlen aus dem Business-Plan rede ich nicht, weil wir erst einmal experimentieren wollen, wie schnell wir wachsen können. Das Gute ist: Wir brauchen gar nicht so viele Kunden, bei 12.000 Versicherten sind wir Break-Even.
In einem Interview haben Sie kürzlich angekündigt, diese Zahl bis zum Jahr 2020 erreichen zu wollen. Warum dieser Zeitraum?
Die Aufsichtsbehörde Bafin, die uns eine Versicherungslizenz erteilt hat, wollte, dass wir einen Plan für drei Jahre aufstellen – dafür muss das Geld da sein. Wir bräuchten dann gar kein neues Geld von Investoren mehr. Wenn wir schnell wachsen, ist die Verlockung jedoch groß, noch mehr Geld aufzunehmen, schneller zu wachsen und Gas zu geben. Aber eigentlich können wir ganz entspannt den Laden in drei Jahren langsam hochfahren. Das haben wir der Bafin zu verdanken (lacht).
Wie schwer war es, eine Versicherungslizenz zu bekommen?
Die Bafin ist der Anwalt des Verbrauchers und wollte natürlich auf alle Fälle sicherstellen, dass wir nicht pleite gehen oder dass die Tarife teurer werden. Alles ist sehr konservativ gerechnet und wenn es schon zwei Sicherheitsnetze gab, dann hat die Bafin ein drittes verlangt. Was zunächst nervig war, ist natürlich nun für uns auch eine zusätzliche Sicherheit.
Haben Sie das Gefühl, dass ein VC-finanziertes Unternehmen von der Bafin noch einmal strenger beäugt wird?
Die Prüfungen für die Zulassungen sind sehr hart und extrem auf Sicherheit für den Kunden ausgelegt. Der Fakt, dass am Ende die Debeka noch investiert hat, war sicherlich ein Vorteil für uns, weil es das ganze Vorhaben sicherer gemacht hat – auch in den Augen der Bafin. Und die Bafin hat uns gezwungen knapp 40 Millionen Euro einzusammeln, die hätten uns die Venture Capitalists nicht freiwillig gegeben. Vor daher sind wir zu unserem Glück gezwungen worden. (lacht)
Die Debeka ist der größte PKV-Anbieter. Wie kam es zu der Entscheidung in dieser frühen Phase einen strategischen Investor reinzuholen?
Als Marktführer hat die Debeka ein Interesse, dass sich der Markt bewegt. Sie war der Überzeugung, dass ein neuer Player im Markt eher hilft. Es gibt kleinere Player, die Angst haben, dass wir ihnen das Neugeschäft wegschnappen. Die Debeka ist da etwas selbstbewusster und hat uns nicht als Bedrohung gesehen. Die VCs haben den Einstieg erst einmal kritisch betrachtet, weil man nach der reinen Schule keinen Investor aus der Industrie reinnimmt. Wir haben den Deal dann so gestaltet, dass die Versicherung keine Vorkaufsrechte oder Eingriffsrechte besitzt.
Wie ist Ihre Idee, eine digitale Versicherung aufzubauen, insgesamt in der Versicherungsbranche angekommen?
Es gibt die Großen, Selbstbewussten, die sehen, dass es dem Thema PKV insgesamt nützt. Und es gibt diejenigen, die sich Sorgen machen, dass wir ihnen das Neugeschäft abjagen. Die Makler sehen uns eher kritisch: Es gibt Makler, die viel Geld mit privaten Krankenversicherungen verdienen und die können natürlich nicht glücklich sein, dass wir kommen. Denn in unserem Tarif ist keine Makler-Provision eingerechnet. Die Makler haben mehr durch uns zu verlieren als sie gewinnen. Wir sind auf Gegenwind aus dieser Richtung vorbereitet.
Bild:
Bestimmte Rechte vorbehalten von Hubert Burda Media
Wie will Ottonova ohne Makler an Kunden gelangen? Der Versicherungsvertrieb über das Internet gilt als extrem mühsam und kostspielig.
Wir werden die potentiellen Kunden nicht dort ansprechen, wenn sie sich bereits für das Produkt interessieren, beispielsweise wenn es um die Google Adwords geht. Da werden wir nicht mitbieten. Wir versuchen die entsprechende Zielgruppe gezielt im Internet zu finden, sie dort anzusprechen und ihnen bewusst zu machen, dass die PKV gut für sie ist.
Wie kann das konkret funktionieren?
Wir vermarkten uns mit klassischem Content-Marketing und werden auch dort Werbeflächen kaufen, wo wir unsere Zielgruppe vermuten. Wir werden sie sehr genau targeten. Die Leute, die sich bei uns nicht versichern wollen oder können, werden auch nicht viel von uns hören. Aber ganz ehrlich gesagt: Wir haben unterschiedliche Hypothesen und werden schauen, was funktioniert. Es gibt Startups, die gleich zum Start die Hälfte ihres Geldes in Fernsehwerbung stecken und denen dann auffällt, es funktioniert nicht. Das ist nicht der Weg, den wir gehen können und wollen.
Mit One und Element bemühen sich auch andere Startups um eine Versicherungslizenz. Wie sehen Sie diese zweite Welle der Insurtech-Startups?
Ein Problem von vielen Produkten ist, dass sie einen geringeren Customer-Life-Time-Value haben als bei uns. Und wir haben ja schon wenig Marketing-Kosten eingeplant. Da bin ich skeptisch. Alle werden sicherlich nicht durchkommen, wie immer bei VC-finanzierten Startups. Die wirklich kundenfokussierten unter ihnen werden aber sicher eine gute Chance haben.
