Investorensuche in Abhängigkeit verschiedener Kriterien
Aber wie ist hierbei die optimale Vorgehensweise und vor allem welche geographischen Gesichtspunkte spielen bei der Investorensuche eine Rolle? Heiko Frank, Senior Partner und Vorstandsvorsitzender der Unternehmensberatung Tefen AG (www.tefen.com), erklärt, wie sich Gründer und Jungunternehmer den richtigen Investor angeln.
Bedeutsam für die Suche eines geeigneten Eigenkapitalgebers ist zunächst die Phase in der sich der Geldsuchende befindet:
- Seed-Phase = Vorgründungsphase („Ich habe eine einzigartige Idee …“),
- Startup-Phase („Ich habe ein Unternehmen gegründet, aber meine Mittel reichen kurz- bis mittelfristig nicht aus…“),
- Expansions-Phase = Wachstums-Phase („Die Kunden haben meine Produkte bereits geordert und kommen am Markt gut an, aber mir fehlen die Mittel strukturiert und zügig zu wachsen…“).
Zudem ist die Höhe des gesuchten Kapitals entscheidend, denn diese definiert die Art des Investors. Die Herangehensweise für Unternehmensgründer unterscheidet sich somit signifikant in Abhängigkeit der Phase, der Investorenart und des Kapitalbedarfs.
Invest-Kriterien, auch bei unterschiedlicher Priorisierung, sind
- überzeugende Produkte/Dienstleistungen,
- engagiertes und kompetentes Managementteam (breit aufgestelltes Team vor-teilhaft) sowie der
- Reifegrad des Markts und Wettbewerbs (Zuviel Wettbewerb in einem reifen Markt ist eher hinderlich – Vermutung einer me-too-Stellung und damit sinken-des Interesse der potentiellen Financiers und somit entscheidende Faktoren für den potenziellen Eigenkapitalgeber.)
Der Einfluss geographischer Unterschiede auf die Investorensuche
Miteinzubeziehen sind auch geographische Gegebenheiten. Die erstgenannten Investoren sind in urbanen Ballungsräumen wie München, Frankfurt oder London anzutreffen, woraus andere Verhaltensweisen und Entscheidungsprozesse resultieren. Aufgrund des verstärkten Wettbewerbs in Großstädten läuft die Zusammenarbeit anonymer. „Get-together“ finden meist ausschließlich an Konferenzen und Meetings statt. Kennenlernen durch persönliches Treffen ist meist schwierig, die Investmenthöhen sind jedoch größtenteils höher.
In „ländlichen“ Regionen ( Gebiete, in denen nicht die klassischen Equity-Geber sitzen) ist es maßgeblich von Bedeutung funktionierende Netzwerke und gute Referenzen aufzubauen. Sogenannte „Hidden Champions“-Investoren kommen oft erst im direkten Kontakt miteinander zum Vorschein. In der Regel sind die Investmenthöhen niedriger, die Zusammenarbeit direkter und die Unterstützung – in allen unternehmerischen Fragestellungen – intensiver als in großstädtischen Gebieten.
Wichtig ist dabei, dass nicht nur in schnelllebigen Großstädten effiziente Wirtschaftsbeziehungen entstehen, denn provinziell bedeutet nicht automatisch unprofessionell, sondern bietet eine andere und vor allem persönlichere Art der Kommunikation.
Grundsätzliche Fehler beim Investoren-Fishing
- Todsünde: Ein Standardanschreiben an fünf und mehr Equity-Geber gleichzeitig (Kollegen der Equity-Branche sprechen auch untereinander!),
- keine strukturierte und vertiefte Darstellung in Form eines ausgereiften Businessplans;
- übertriebene Forderungen zum Geldmittelbedarf und Übertreibungen des Unternehmenswerts;
- Darstellung eines Hockey-sticks („In drei bis vier Jahr verdienen wir Millionen und sind Marktführer …“)
Wer die Möglichkeit nutzen und mit Investoren in direkten Kontakt kommen möchte, kann sich noch bis 10. Oktober beim Forum Unternehmerkapital (www.forum-unternehmerkapital.de) bewerben. Sechs vorab von einer Jury ausgewählte Teams bekommen die Gelegenheit, ihr Vorhaben vor einem ausgewählten Kreis von Investoren zu präsentieren.