Smile.xyz-Gründer Jens Urbaniak (oben) und die Sunshine-Smile-Gründer David Khalil, Lukas Brosseder und Constantin Bisanz (von links)
Die Erfolgsgeschichte von Align Technology lässt sich praktisch mit drei Zahlen erzählen. Insgesamt 1,5 Milliarden Dollar hat das US-Unternehmen aus dem Silicon Valley 2017 umgesetzt, 230 Millionen blieben als Gewinn hängen (Net income) und Anleger bewerten Align aktuell mit 20 Milliarden. Jahr für Jahr konnte die Firma ihre Zahlen verbessern. Dabei macht das 20 Jahre alte Unternehmen sein Geschäft mit einem vermeintlichen Nischenprodukt: Zahnschienen.
Die wenig sichtbaren Schienen sollen Fehlstellungen der Zähne richten. Getragen werden sie von Kunden über mehrere Monate regelmäßig, alle zwei Wochen wechseln sie die extra angepasste Schiene. Im Gegensatz zu Zahnspangen sind die Schienen unauffälliger – und lassen sich im Zweifel auch mal herausnehmen. Es geht dabei um ästhetische Korrekturen.
Das lassen sich die Kunden Einiges kosten: Für die Behandlung bezahlen sie schon mal 6.000 Euro. Ärzte passen die Schiene an und betreuen die Kunden. Vor allem aber vertreiben sie die Produkte, die unter der Marke Invisalign bekannt sind und die mittlerweile Millionen US-Amerikaner tragen.
Zwei Teams, viele bekannte Namen
Die beeindruckenden Wachstumszahlen vom etablierten Player Align haben mittlerweile auch Startups auf den Plan gerufen – für eine nächste Umwälzung. Sie wollen das umständliche Vertriebsnetz der Ärzte ausschalten und suchen den direkten Kontakt zu ihren jüngeren Kunden, die vor allem online sind. Ihnen spielt in die Karten, dass in diesen Monaten die Patente von Align ablaufen. Vorreiter ist das US-Startup Smile Direct Club. Die Kunden können sich ihre Schienen in extra Shops oder über ein zugeschicktes Set anpassen lassen, die 20 Schienen selbst kommen dann kurze Zeit später per Post. Align hat sich an dem potentiell erfolgreichen Wettberwerber vorsorglich mit einem hohen Millionenbetrag beteiligt.
Doch seit einigen Monaten drängen mehr Online-Anbieter auf den Markt. Sie heißen beispielsweise Uniform Teeth, Candid oder Orthly. Und wie so oft ist das Thema auch an der Berliner Startup-Szene nicht vorbei gegangen. Mehrere Teams sollen bereits an ähnlichen Modellen arbeiten, wie es in der Szene heißt.
Erste Details sind nun bekannt geworden, demnach haben sich prominente Szene-Köpfe auf das Thema gestürzt.
- Unter dem Radar arbeitet etwa der ehemalige Gobutler-Gründer Jens Urbaniak seit Längerem an dem Startup Smile.xyz. Mit in seinem Team ist Markus Fuhrmann als Angel, außerdem der ehemalige CMO von Käuferportal Nico Krüger, der Ex-Kaufda CTO Thomas Frieling und Christopher von Wedemeyer.
- Der Konkurrent unter dem Namen Sunshine Smile hat ebenfalls namhafte Initiatoren: Edarling-Gründer David Khalil und Lukas Brosseder arbeiten zusammen mit dem Brands4friends-Gründer Constantin Bisanz und dem ehemaligen Carspring-Geschäftsführer Peter Baumgart an dem neuen Startup.
Eine mittlere dreistellige Kundenzahl
Was haben die jungen Unternehmen vor? Jens Urbaniak hält es für wichtig, langsam zu starten. „Bei einem medizinischen Produkt ist es enorm wichtig, dass nichts schiefgeht“, sagt der Gründer. Seit Ende 2016 arbeitet er an dem Thema. Zusammen mit einem etablierten Dentalunternehmen habe Smile.xyz die Schiene entwickelt, die mittlerweile als Medizin-Produkt zugelassen sei. Mit einer großen deutschen Uniklinik würden klinische Studien laufen, Namen will er nicht nennen.
Seit einigen Monaten ist das Startup am Markt, eine mittlere dreistellige Kundenzahl sei bereits in der Behandlung. Vor der Therapie schicke das Startup seine Kunden zu einem Partnerarzt. „Der Zahnarzt kontrolliert vor der Behandlung die Zähne, das Zahnfleisch und macht im Zweifel Röntgenbilder“, erzählt der Gründer. Ist die Fehlstellung beispielsweise zu stark, wird das Produkt nicht angeboten. Bei einer Schienen-Therapie ist der Arzt für den Smile-Kunden verantwortlich.
In einem zweiten Schritt erstellen Zahntechniker und Zahnarzt zusammen eine Simulation, wie sich die Zähne während der Behandlung verändern. Über eine App bleibt das Startup mit den Kunden in Kontakt. Diese können bei medizinischen Fragen auch mit dem Arzt kommunizieren. Bei Bedarf gebe es Vor-Ort-Termine mit dem Arzt.
Der Preis beläuft sich insgesamt auf ungefähr 2.200 Euro. Einen Preis, den die Kunden von ihrer Krankenkasse nicht erstattet bekommen, da es sich um eine rein ästhetische Korrektur handelt. Die Behandlung läuft bis zu ein Jahr. Mit einem Franchise-Modell wollen Urbaniak und sein Team in den kommenden Monaten die Kooperationen mit Partnerärzten skalieren. Die Finanzierung will er nicht kommentieren. Rund 20 Mitarbeiter beschäftige das Startup mittlerweile, darunter etwa die Zahnmedizinerin Aylin Selcuk.
Die neue Konkurrenz steht unter Beobachtung
Das zweite Berliner Team Sunshine Smile geht derweil einen anderen Weg. Es verschickt Sets, mit dem die Kunden selber einen Zahnabdruck einschicken müssen – ohne Arzt. Ein Modell, das in den USA vor allem bei Zahnärzten in der Kritik steht. Sie argumentieren, die Zähne der Patienten könnten bei falschen Schienen Schaden nehmen.
Die Berliner Gründer wollen sich erst in einigen Wochen zu ihrem Startup offiziell äußern. Es stellen sich beispielsweise die Fragen, wer bei dem Verfahren die Haftung übernimmt und wie sich das Set für den Zahnabdruck bedienen lässt. Im Handelsregister ist zu sehen, dass Holtzbrinck Ventures in das Startup investiert hat. Der VC war schon bei Edarling und Brands4friends investiert.
Beide Startups werden in den kommenden Monaten vor allem unter der starken Beobachtung von Zahnärzten oder Kieferorthopäden stehen, die die neue Konkurrenz bereits jetzt kritisch beäugen. Viel wichtiger ist jedoch: Sie müssen sich mit einem medizinischen Produkt das Vertrauen der Kunden verdienen.