Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?

Den meisten graut davor, aber richtig angewandt ist Kaltakquise eine der besten Möglichkeiten, um schnell und effizient potentielle Neukunden zu gewinnen. Meist entscheidet nicht nur der erste Satz, sondern vor allem auch der Tonfall schon, ob die Akquise erfolgsgekrönt sein wird. Einen kurzen Leitfaden erhalten Kaltakquise-Interessierte hier, den Petra Owen im Gründerszene-Seminar „Praxistag Kaltakquise“ ausführlich erläutern wird.

Was sage ich beim ersten Kontakt?

Der größte Anteil an Aktivitäten ist am Anfang einer Unternehmensgründung das Finden neuer Kunden. Sofern das Produkt oder die Leistung sich nicht von allein verkauft, müssen die Zielgruppen direkt kontaktiert werden. Wenn die Kundengruppe aus Firmen und nicht Privatpersonen besteht, darf hier auch zum Hörer gegriffen werden und die Firmen dürfen direkt kontaktiert werden. Denn häufig ist die Kaltakquise ein erfolgreiches Akquise-Werkzeug, besonders in Kombination mit anderen Aktivitäten.

Aber was sagt man am besten beim Erstkontakt? Die erste Frage, die man sich stellt, sollte zumindest sein: wer ist die Person am anderen Ende der Leitung? Handelt es sich um eine Entscheidungsperson oder ist die Sekretärin mit der üblich schnippigen Frage „Um was geht´s denn?“ am Apparat. Hier begeht man meist schon die im Titel genannte fehlerhafte Anfangsfrage: Wie komme ich an der Sekretärin vorbei? Als Grundsatz lässt sich festhalten: gar nicht! Der einfachste Weg ist wohl, die Sekretärin so zu behandeln, als wäre sie der Chef persönlich. Alle Punkte, die einem wichtig erscheinen, sollten mit den ersten Sätzen strukturiert dem anderen erklärt werden.

Genau da fehlt häufig der Plan und oft müssen das „Bauchgefühl“ und die Spontaneität herhalten. Wem das an Ansporn aber zu wenig ist, für den gibt es ein spezielles Gesprächsgerüst, an dem sich bei jedem Kaltakquise-Anruf orientiert werden kann.  Hierbei gilt es einfache Regeln der Vorgehensweise zu beachten.

Die 4 Schritte des Kaltakquise-Anrufs

Die folgenden vier Punkte klingen bei erster Betrachtung vielleicht trivial, konsequent eingehalten bieten sie aber eine Struktur, die bei jedem Anruf als Leitfaden hilfreich ist.

• Punkt 1: Sich vorstellen

Punkt 1 kennt angeblich jeder, aber auch hier treten häufig Fehler auf. Es kommt zum Beispiel auf die richtige Begrüßung an. Ein frisches „Guten Morgen, Frau/Herr…“ ist meist überzeugender als ein „Ja hallo, und zwar geht es um…“. Der Tonfall ist dabei fast noch wichtiger: wie bekomme ich genug Esprit in die Stimme, um die Aufmerksamkeit der Person am anderen Ende zu bekommen? Ein gerne angewandter Trick ist ein Spiegel, der beim Telefonieren vor einem steht und in dem man sich betrachten sollte – es klingt komisch; aber jedes Lächeln in den Spiegel klingt in der Stimme am Telefon mit.

• Punkt 2: Den Grund des Anrufes nennen

Bei diesem Punkt wird es schon schwieriger. Wie hört es sich an, wenn gesagt wird, „Ich möchte mich mal vorstellen und Ihnen etwas verkaufen“? Um solche „Exits“ zu vermeiden ist es wichtig, dass man sich vorher überlegt, was denn ein gut klingender Grund des Anrufes sein kann. Dazu sollte man genau wissen, welche Probleme das Produkt oder die Leistung, die man anbietet, für andere löst. Es sollte sich um einen realistischen Vorteil für den Interessenten handeln und je nach Kunde individuell umschrieben werden.

• Punkt 3: Fragen stellen (parat haben!)

Sofern der andere noch „ganz Ohr“ ist, bringen Fragen das Gespräch weiter. Nämlich entgegen der Meinung vieler sollen nicht wir dem anderen viel erzählen, sondern wir wollen so viel wie möglich erfahren. Dazu sind sinnvolle, zielführende, vorbereitete Fragen hilfreich.

• Punkt 4: Ziel

Und natürlich ist es wichtig sein Ziel zu kennen. Was will man mit dem Anruf überhaupt erreichen? So ein Akquise-Anruf kann von der Terminvereinbarung vor Ort bis zur Einladung zu einer Veranstaltung die unterschiedlichsten Ziele haben. Wichtig ist, immer ein Haupt- und ein Unterziel zu haben. Dann wird auch das Gefühl der Ablehnung immer weniger.

Gründerszene-Seminar: Praxistag Kaltakquise

Wer mehr erfahren möchte zum Thema Kaltakquise am Telefon, wie der perfekte erste Satz gebaut wird, welcher Fehler häufig gemacht werden oder wie man mit Ablehnung am Telefon umgeht, erlernt im Gründerszene-Seminar „Praxistag Kaltakquise – Erfolgreich Verkaufen“ am 17. November 2011 in Berlin nützliche Kaltakquise-Tipps und -Tricks.

Referentin Petra Owen ist seit 1994 selbständig und schon immer leidenschaftlich an Kommunikation und Psychologie interessiert. So entstand ihre Motivation, Kaltakquise „richtig“ zu machen, durch eine traumatische Kaltakquise Erfahrung in ihrem letzten Angestelltenverhältnis. Petra Owen brennt darauf, gerade Gründern und bereits gestandenen Unternehmern die Kaltakquise beizubringen und mit ihrer Erfahrung zur Seite zu stehen. Ganz wichtig ist ihr dabei, dass der Gründer von seinem Produkt begeistert ist und dies auch überzeugend kommuniziert!

Veranstaltungsinformationen

• Ort: Gründerszene/Vertical Media GmbH, Torstraße 179, 10115 Berlin
• Datum: Donnerstag, 17. November, 09.00-18.00 Uhr
• Preis inkl. Networking-Lunch: Standard-Preis 379,00 Euro (zzgl. MwSt.), Praktikanten/Studierende 199,00 Euro (zzgl. MwSt.)

Alle Informationen zu diesem und weiteren spannenden Gründerszene-Seminaren sowie den Link zur Anmeldung gibt es auf der Gründerszene-Seminarseite.