Den Stein ins Rollen bringen: Wie Kundenakquise zum Selbstläufer wird

Was haben griechische Mythologie und Kundengewinnung gemeinsam? Beides zieht sich gefühlt über Ewigkeiten hin, birgt zahlreiche Hürden und nimmt häufig ein tragisches Ende. Denn wenn Kunden abspringen, ist das für sie ein kleiner Schritt, aber ein großes, katastrophales Ergebnis für das betroffene Unternehmen.

Mittlerweile haben Verbraucher nicht nur eine ziemlich hohe Erwartungshaltung, was maßgeschneiderten Service und Support betrifft, sondern auch die Möglichkeit, bei Unzufriedenheit zur einfach Konkurrenz abzuwandern. Die Kundenakquise ist damit so anspruchsvoll und komplex wie nie zuvor und wird schnell zur Sisyphusarbeit: Monatelang rackern sich Sales- und Marketingteams ab, haben das Ziel schon im Blick – und dann springt der Kunde im letzten Moment doch noch ab. Zurück im Tal gibt es keine Pause, sondern gleich den nächsten schweren Brocken.

Um nicht wie Sisyphos ewig verdammt zu sein, kurz vor dem Ziel zu scheitern, sollten Startups das, was ihnen an Manpower oder Kapazitäten fehlt, mit ausgefeilten Strategien wettmachen.

Wie kann der Verkaufsprozess so gestaltet werden, dass aus Interessenten Kunden werden?


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4 Strategien, wie aus Interessierten Kunden werden

1.    Buyer Personas: Wer ist mein Kunde – und was will er?

Klassische Zielgruppendefinitionen sind als Beschreibung einer größeren Gruppe zu oberflächlich, um Aufschluss über Kunden zu geben. Deshalb sollten Unternehmen auf das Konzept der Buyer Persona setzen: Darunter versteht man eine erfundene Person, die auf Ergebnissen von Marktforschungen sowie Daten von Kunden und Interessierten basiert – dann aber um fiktive Informationen angereichert wird. Dazu gehören zum Beispiel das angenommene Verhalten dieser Person sowie ihre Probleme, Bedürfnisse und Ziele.

Von diesem Archetyp ausgehend, können Unternehmen Maßnahmen ableiten, die das eigene Angebot verbessern. Denn: Produkte werden nicht von Zielgruppen gekauft, sondern von Menschen.

2.    Content Marketing: Inhalte für sich sprechen lassen

Ist die Buyer Persona zum Leben erweckt, sollten Startups Content erstellen, mit dem sie  einen echten Mehrwert bieten. Mit informativen oder emotionalen Inhalten lassen sich viele Interessenten zu Kunden machen. Die Content-Erstellung sollte deshalb höchste Priorität genießen und im besten Fall datenbasiert erfolgen.

Dabei ist es wichtig, dass Unternehmen immer die neuesten Trends im Blick haben: Virtual Reality, Künstliche Intelligenz oder Live-Streams helfen dabei, vielversprechende Leads an Land zu ziehen. Da auch im Jahr 2017 the place to be das mobile Endgerät ist, sollten alle Inhalte auf Handy & Co. optimiert werden. Um aus der Masse hervorzustechen, ist es notwendig, den Content für Suchmaschinen zu optimieren, personalisiert aufzubereiten und die eigenen Kanäle strategisch und klug geplant zu nutzen.


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3.    Marketing-Automatisierung: Aus Kontrahenten Teamplayer machen

Im Wettbewerb um Ressourcen und Budgets spaltet sich ein Unternehmen häufig in zwei Lager: Marketing und Vertrieb. Diese Trennung wird dadurch verschärft, dass die beiden Teams zumeist mit isolierten Datensätzen arbeiten, was den Sales-Prozess behindert und zu Umsatzeinbußen führt. 79 % aller Marketing-Leads werden nicht an das Vertriebsteam weitergeleitet. Und nur 25 % aller Leads, die es tatsächlich aufs Sales-Radar schaffen, sind vielversprechend genug, um abgeschlossen zu werden.

Für die Kundengewinnung müssen beide Seiten an einem Strang ziehen. Das gelingt allerdings nur, wenn die Kommunikation stimmt. Das Zauberwort lautet hier Marketing Automation. Dabei werden CRM- und Marketing-Automation-Software miteinander verzahnt. So haben Vertrieb und Marketing Zugriff auf dieselben Daten. Und das lohnt sich: Eine gemeinsame Datenbasis hilft, den Verkaufsprozesse zu kontrollieren und lässt Abschlussquoten um stolze 9 % steigen – die Konversionsrate wächst sogar um 53 %. Doch noch immer nutzt mehr als die Hälfte aller Unternehmen keine professionellen Tools zur Lead-Generierung.


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Infografik: Durch Marketing Automation lassen sich Sales und Marketing aufeinander abstimmen – so können gemeinsame Ziele schneller erreicht werden.

4. Stillstand ist das Ende – Strategien und KPIs kontinuierlich anpassen

Und mit der Messbarkeit steht und fällt die Wirksamkeit von Marketing-Maßnahmen: Denn nur, wenn eindeutig klar ist, was als Erfolg definiert wird, können nachhaltig funktionierende Prozesse entwickelt werden.

Ist der Grundstein für eine intensivierte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gelegt, müssen klare Strukturen etabliert werden, um die Lead-Generierung erfolgreich zu machen – und genau festzulegen, was als Erfolg gilt. Die wichtigsten Instrumente sind die sogenannten Key Performance Indicators (KPIs): Indikatoren, die eine erbrachte Leistung in Form einer Kennzahl messen und darstellen. Das schafft Struktur, bietet Orientierung und Transparenz und wirkt äußerst motivierend.

Zu den wichtigsten Zahlen gehören neben der Lead-Qualität und den Verkaufschancen auch die Abschlussquoten, aus denen Erkenntnisse für weitere Sales-Zyklen gewonnen werden können. Auch hierbei hilft Automation: Denn sie bringt messbare Ergebnisse und hilft Sales- und Marketing-Mitarbeitern dabei, umfassende Reportings zu erstellen, mit denen sie ihre Kampagnen nachvollziehen können.  


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Salesforce bringt alle Abteilungen auf Augenhöhe – durch eine Plattform

Salesforce hilft mit der Software Pardot, Kommunikations- und Informationsgefälle zu überbrücken: Das B2B- Marketing-Automatisierungs-Tool synchronisiert sich im Minutentakt mit dem CRM – so sind Marketing und Vertrieb stets auf dem gleichen Stand und können den Stein gemeinsam ins Ziel bringen.

 

Artikelbild: https://www.eyeem.com/p/71570481