Wo finden Startups neue Leads? - Salesforce

Ist der Lead erst generiert

…verkauft es sich recht ungeniert. Doch wie genau kommen frisch gegründete Startups eigentlich am besten an neue Kontakte? Oder anders gefragt: Was sind geeignete Leadquellen? Ob Messebesuch, Mailings oder Marketingmaßnahmen – die heutige Zeit bietet eine Vielzahl an Wegen für die Leadgenerierung. Aber bei all den Möglichkeiten kann man als junges Unternehmen schnell den Überblick verlieren.

Bei der Identifikation und Ansprache potenzieller Neukunden müssen Gründer so strukturiert und dediziert wie möglich vorgehen. Dabei gilt es, individuell herauszufinden, welche Leadquellen sich besonders gut eignen. Dafür sollten sich die Vertriebsteams vorab zwei Fragen stellen. Erstens: Was soll verkauft werden? Und zweitens: An wen soll es verkauft werden? Dann kann es losgehen: Für die Leadgenerierung erweisen sich diese acht Quellen erfahrungsgemäß als äußerst erfolgsversprechend.

1. Persönliches Netzwerk und Multiplikatoren

Jedes Startup verfügt in der Regel über ein Netzwerk an anderen Startups, Gründern, Agenturen, Dienstleistern, Business Angels und Investoren, für die ihr Produkt oder ihre Dienstleistung von Interesse sein könnte – insbesondere, wenn es sich um eine B2B-Lösung handelt. Wer stets einen guten Draht zu seinen Kontakten pflegt, hat es leichter, diese in angemessener Weise auch als Lead anzugehen.

2. Datenbanken und Branchenverzeichnisse

Welche Branchen sind für das eigene Produkt oder den Service von Interesse? In kostenlosen Online- und Verbandsverzeichnissen, Branchenportalen und Co. können Gründer gezielt filtern und passende Leads anschließend in einer eignen Datenbank abbilden. Ein großer Vorteil hierbei: Sie kommen gratis an neue Leads und erhalten ein erstes Gefühl für die Größenordnungen und Struktur des potenziellen Kundenspektrums.

3. Messen, Konferenzen und Branchenevents

Diese Leadquelle ist zwar teuer, bringt jedoch in der Regel hochwertige und qualifizierte Leads hervor – vorausgesetzt, das Vertriebsteam ist gut vorbereitet. Die Sales-Mitarbeiter sollten wissen, welche Zielgruppe bzw. welche Unternehmen sie angehen möchten und was sie als Vorwandbehandlung nutzen. Nach einem persönlichen Gespräch sollte der neue Kontakt dann auf einem Lead-Bogen oder einer CRM-App festgehalten und ein anschließendes Follow-up vereinbart werden. Gründer können Veranstaltungen dieser Art ebenfalls nutzen, um sich selbst mit interessanten Vorträgen zu platzieren und so die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.

4. Telefonische Kaltakquise

Der Cold Call zählt zu einer der Königdisziplinen in puncto Sales und Leadgenerierung. Man sollte sich für diese herausfordernde Vertriebsaufgabe auf jeden Fall gut vorbereiten und ein vernünftiges Kampagnen-Setup aufbauen. Wie viele Leads sollen generiert werden? Funktioniert das Telefon einwandfrei? Ist ein Gesprächsleitfaden und ein Einwand-/Vorwandbehandlungskatalog vorhanden? Und wie ist man mit dem Gesprächspartner verblieben?

5. Social Media

In den sozialen Medien lässt es sich relativ einfach mit neuen Personen in Kontakt treten. In sozialen Business-Netzwerken wie XING oder LinkedIn können Vertriebler direkt auf interessante Community-Mitglieder zugehen. Zu Social Media Kanälen zählen natürlich auch klassische Plattformen wie Blogs, Facebook oder Twitter. Hier können Startups relevante Inhalte wie zum Beispiel profunde Whitepaper posten, die die Neugierde wecken.

6. Content Marketing und SEO

Anhand suchmaschinenoptimierter und hochwertiger Informationen, die bestimmte Themen tiefgehend beleuchten, kann bei Suchenden im World Wide Web schnell das Interesse und Vertrauen geweckt werden. Vorhergehen müssen hier Keyword-Recherche und Wettbewerberanalyse; inhaltlich sollte das eigene Business auf elegante Art und Weise eingebunden werden. Auf ihren Landingpages können Gründer dann etwa kostenlose Downloads bereitstellen, für die potenzielle Neukunden lediglich eine Kontaktangabe wie die E-Mail-Adresse hinterlassen müssen.

7. Analyse des Website-Traffics

Anhand neuartiger SaaS-Lösungen lassen sich die Aktivitäten von Webseitenbesuchern – und damit heißen Leads – tracken. Über Codes, die in der Firmenwebseite implementiert sind, können einzelne User identifiziert werden: Von welchem Unternehmer stammen sie? Wie lange haben sie sich mit was beschäftigt? Sales-Mitarbeiter sollten nach der Analyse zeitnah Nachfass-Telefonate durchführen.

8. E-Mail-Marketing

Für eine klassische Erstkontaktaufnahme via E-Mail sollten Gründer zunächst verschiedene Listen erstellen und die entsprechenden Kontakte anhand von unterschiedlichen Mailing-Kampagnen angehen. Wichtig ist das anschließende Tracking der Kampagnen: Öffnungs-, Klick- und Conversionsraten müssen unbedingt ausgewertet und optimiert werden.

CRM-Tool für das Lead-Management

Ein professionelles CRM-Tool ist Voraussetzung für ein sauberes und erfolgsversprechendes Lead-Management. Startups sollten sich bereits zu einem frühen Zeitpunkt von Excel-Tabellen verabschieden – denn erfahrungsgemäß ist der Aufwand um einiges höher, wenn sie nach ein paar Monaten des Wachstums merken, dass alle Daten importiert und neu geordnet werden müssen.

Mit einer CRM-Lösung wie Salesforce lassen sich sämtliche Arbeitsschritte und neue Leads sowie deren Entwicklungen genau festhalten und transparent für das gesamte Vertriebsteam abbilden.

Mit dem E-Book „Lead Management: Der ultimative Guide für Startups“ aus der Reihe „Wir machen Vertrieb: Praktische Wegweiser für Startups“ bietet Salesforce jungen Unternehmern Tipps für die Leadgenerierung und -qualifizierung. Das E-Book steht hier zum kostenlosen Download bereit!

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Artikelbild: visualhunt