Lean-Startup am Beispiel von Industrieauktionen
Lean-Startup – Die Theorie ist schnell erfasst, aber wie sieht es in der Praxis aus? Die neue Geschäftsidee war gefunden: Ein Marktplatz für Industrieauktionen als Service für Auktionatoren. Hier könnte das geballte Lager von vielen hundert Unternehmen zu einem vitalen Marktplatz werden.
Der Anfang
Das Problem des stetig wechselnden Angebotes und damit der Suchmaschinenplatzierung würde behoben. Es ist auf jeden Fall eine Marktnische, aber eine große. Wettbewerber: keine. Perfekt! Das Canvas – wie ja der Auftakt im diätischen Geschäft gemacht wird – war schnell gefunden und dann ging es los mit den Kundeninterviews.
Die Interviews
Die Frage, wo die Kunden zu finden sind, war leicht durch Google-Recherchen zu beantworten. Das Problem war eher, dass es im deutschsprachigen Raum lediglich rund einhundert Marktteilnehmer gibt, es darf also keiner verbrannt werden. Dies ist ein typisches Nischenproblem.
Die schlanke Theorie besagt, immer neue Auswahlgruppen zu nehmen, dieses Vorgehen konnte getrost vergessen werden. Das reine Evaluieren des Problems wurde stattdessen verknüpft mit der Erläuterung unserer Vision des Marktplatzes und nach fünf positiven Reaktionen für gut befunden.
Das MVP
MVP (minimal viable product) ist das Zauberwort der Diät für ein Startup. Es bedeutet, das minimale Produkt zu finden, welches die Hypothese unterstützen oder widerlegen kann. Was könnte denn das minimale Produkt für einen neuen Marktplatz sein, wenn nicht ein Marktplatz?
Hmmm … nach einiger Grübelei wurde in Handarbeit ein gezeichnetes Video erzeugt und die nächste Telefonserie gestartet. Eine wesentliche Erkenntnis der videogestützten Telefoninterviews war: nach Expertenmeinungen zu fragen öffnet Türen, wenn das Gespräch vertriebsorientiert wird ist die Tür schnell geschlossen. Das Ergebnis war verblüffend: zwei von drei Kunden wollten sofort unterschreiben.
Ein erstes fassbares Produkt
Alles klar: es muss ein Marktplatz gebaut werden. Der schlanken Idee folgend möglichst preiswert und schnell, um Kundenfeedback zu erhaschen. Auf Basis einer Standardlösung (WordPress) wurde innerhalb von vier Wochen unter der URL http://trademachines.de die erste Beta-Variante aus dem Boden gestampft. Nun hieß es, die Kunden beim Wort zu nehmen und als zahlende Testkunden zu binden.
)Ein heikles Unterfangen, denn das „Produkt“ war weit von dem entfernt, was den Vorstellungen eines ausgereiften Produktes entsprechen würde. Die Schlankheitskur aber befiehlt: steh über den Dingen, es geht um Erfahrungen und die konnten gesammelt werden. Das Glück war mit dem Geschäftsmodell. Die Kunden erkannten trotz aller Widrigkeiten das Potenzial und erste Umsätze waren sicher.
Step 2 einmal auf englisch bitte
Eines der Verkaufsargumente war „Reichweitengewinnung“. Diese konnte nur durch ein englischsprachiges Produkt erreicht werden, also einmal internationalisieren bitte. Nun begannen die Probleme. Die Technik des schnellen MVP stieß an Ihre Grenzen, die Zeit rannte schneller als geplant und viele Kompromisse waren nötig für das Ergebnis unter http://trademachines.com.
Egal, der Schritt musste sein. Es war aber auch klar, dass der nächste Schritt eine solide Eigenentwicklung sein musste. Der MVP-Ansatz hat also schnell an den Markt geführt und gleichzeitig nicht sehr lang getragen. Die vier Wochen Vorsprung haben viele Erfahrungen gebracht!
Lernen und Schlussfolgern
Die Beschreibung der Zielgruppe war von Hypothesen geprägt. Ein großer Teil waren vor allem Annahmen, die vorher gar nicht artikuliert wurden. So wurde deutlich, dass viele Auktionshäuser entfernter von einem Online-Business waren, als es zunächst den Anschein hatte. Wie können wir als Partner helfen?
Daraus entstand ein weiteres Produkt: der 1. Online Award für Industrie Auktionatoren mit anschließender Preisverleihung auf einer Konferenz http://www.auktionator-des-jahres.de/. Bei diesem Wettbewerb geht es um E-Business-Standards wie Usability, Mailkampagnen oder Web-Analytics. Wir werden sehen, wie das Kundenfeedback ist …
Transparenz und Lernen im Mittelpunkt
Die wichtigsten Werte für unsere Kunden und vor allem auch für unsere Mitarbeiter sind Transparenz und Lernen. Fehler sind willkommen, es wird stets besprochen, wie es besser werden kann, niemals wer Schuld trägt.
Jede Woche wird für Transparenz der Geschäftszahlen gesorgt und die Schwerpunkte, Erfolge und Misserfolge geteilt. Grafiken sind im Büro allzeit präsent und Ausgangspunkt von Diskussionen. So ziehen alle Mitarbeiter stets am gleichen Strang, arbeiten auf das gleiche Ziel hin und teilen ihre Erkenntnisse.
Das größte Learning
Die wichtigste Erfahrung war, dass unsere Offenheit und unser Bekenntnis zum Lean-Startup unseren Kunden imponiert hat. Es wurden Fehler verziehen, interessiert nachgefragt und auch viel mitgefühlt. Die Offenheit faszinierte – und so wurde häufiger auch ein Foto aus dem Office geteilt und die eine oder andere Anekdote in den geschäftlichen Gesprächen erwähnt.
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