Ein Beitrag von Michael Geerdts, Trainer und Business-Storyteller. Er coachte die Gründer von Meine Spielzeugkiste im Vorfeld ihres Pitches bei „Die Höhle der Löwen“.
Wie Meine Spielzeugkiste vor den Löwen pitchte
Dienstag, 23.09.2014, für Florian Metz und Florian Spathelf schlägt heute die Stunde der Wahrheit. Die beiden sind Geschäftsführer von Meine Spielzeugkiste, dem ersten Unternehmen in Deutschland, das Spielzeug verleiht.
Sie suchen Investoren für ihr Startup und sind bei „Die Höhle der Löwen“ von Vox zu Gast. In der Fernsehsendung haben Entrepreneure die Chance, ihre Geschäftsidee vor fünf Investoren zu präsentieren. Sechs Monate vor der Sendung haben die beiden mich angerufen. Sie haben mir von ihrer Geschäftsidee und der Höhle der Löwen erzählt. Und sie wollten gern an ihrem Pitch, an ihrer Präsentation arbeiten. Ein großer Vorteil war, dass die Idee sehr gut ist und die beiden inhaltlich schon gut vorbereitet.
Die Coachinginhalte
Wie kann ich vor der Kamera ruhig bleiben? Wie baut sich der Pitch idealerweise auf? Wie fange ich an? Wie gehe ich mit den Fragen der Löwen um? Das waren Fragen, die wir in der ersten Session bearbeitet haben. Es gab ein paar Visualisierungsübungen, um beim Pitchen ruhiger zu sein. Den Pitch haben wir ähnlich wie einen guten TED-Talk aufgebaut: Warum, wie, was. Die Hausaufgabe zwischen unseren Treffen war es, schlicht und einfach so oft wie möglich zu pitchen. Einen großen Teil der zweiten Session haben wir uns nur mit möglichen Fragen der Investoren befasst und passende Antworten erarbeitet.
Im Laufe der Sessions feilten wir am Pitch; einige neue Aspekte wurden aufgenommen, anderes gestrichen: „Wir sind die Ersten in Deutschland, die Spielzeug verleihen.“ Den USP haben wir stärker heraus gearbeitet und besonders akzentuiert vorgetragen. Wir haben einen Vater-Sohn-Dialog mit eingebaut, um schneller eine emotionale Bindung aufzubauen. Diese Art der Visualisierung sollte bei den Zuschauern ein Gefühl von „Ja, das habe ich auch schon erlebt“ wecken.
Auf Sendung
„Wir möchten 150.000 Euro und bieten dafür fünf Prozent der Unternehmensanteile.“ Jochen Schweizer und Frank Thelen besprechen sich kurz. Und dann kommt der entscheidende Satz: „Wir bieten Euch an, für 200.000 Euro zehn Prozent der Unternehmensanteile zu übernehmen.“ DEAL! Das passiert, wenn gute Ideen gut präsentiert werden. Was waren die Erfolgsfaktoren des Pitches, neben den Zahlen, Daten und Fakten?
Meine Spielzeugkiste: „Frank Thelen hat seinen investierten Betrag nach der Show noch verdoppelt“
3+1 Tipps aus der Höhle der Löwen
Zuerst kommt die gute Idee
Eine mittelmäßige Idee wird auch durch einen Hollywood-reifen Pitch nicht besser. Allerdings nützt die beste Idee nichts, wenn sie schlecht kommuniziert wird und beim Gegenüber nicht ankommt.
1. Vorbereitung, Vorbereitung, Vorbereitung
Michael, das ist jetzt aber ein alter Hut! Eine gute Vorbereitung ist die halbe Präsentation. Und nur wenige nehmen sich wirklich dafür Zeit. Die beiden Entrepreneure haben im Vorfeld viel über die Löwen recherchiert. Sie haben sich intensive Gedanken zur Zielgruppe, deren Problem, die Lösung und über ihr Alleinstellungsmerkmal gemacht. Und wir haben sechs Stunden zusammen gearbeitet.
2. Cut to the chase
„Cut to the chase“ heißt es in Hollywood. Komm schnell zum Punkt. Gleich zu Beginn zieht Florian das erste Ass aus dem Ärmel: „Wir sind die Ersten in Deutschland, die Spielzeug verleihen.“ Die Ersten zu sein ist ein starkes Alleinstellungsmerkmal (USP). Er sagt gleich, worum es geht und weshalb sie der richtige Partner für die Investoren sind.
3. Schaffe unvergessliche, emotionale Momente
Nancy Duarte nennt das in ihrem Buch „resonate“ einen „STAR moment“. Something They Always Remember. Jeder der fünf Investoren bekommt ein individuell ausgesuchtes Spielzeug geschenkt. Die Löwen sind zu hören: „Geschenke, toll.“ Ich glaube, jetzt geht es los. „Da habt Ihr Euch aber Gedanken gemacht.“ Und es wird gelacht. Die beiden haben zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. 1. Sie haben ihre Dienstleistung demonstriert und 2. dabei einen emotionalen Moment erschaffen.