Blick auf den CityCube Berlin und Messe-Eingang Süd

Ein Beitrag von Angelique Klar, Geschäftsführerin von MesseHAL, dem deutschen Ableger des niederländischen Messe- und Eventunternehmens Evenementenhal.

Für die deutschen Unternehmen gehören Messen zu den wichtigsten Instrumenten in der Business-to-Business-Kommunikation. Zwölf Milliarden Euro geben Aussteller und Besucher für ihr Messe-Engagement in Deutschland pro Jahr aus. Die insgesamt mehr als 320 Messen in Deutschland (Zahlen für das Jahr 2014) sind ein ungemein wichtiger Wirtschaftsfaktor – und dienen vor allem den ausstellenden Unternehmen und den Besuchern dazu, wichtige Geschäftskontakte zu knüpfen. Schließlich ist es kaum möglich, ein interessiertes Zielpublikum besser und schneller zu erreichen als auf einer Messe mit einem klaren inhaltlichen Zuschnitt.

Auch Startups können beim Markteintritt davon profitieren: Sie können durch Engagement und eine gute Selbstdarstellung die Grundlage für anschließende Aufträge schaffen.

Kaum Streuverluste

Eine Fachmesse, die sich beispielsweise mit Mobile Technology befasst, wird ausschließlich Aussteller und Besucher ansprechen, die aus diesem Wirtschaftssektor stammen. Jungunternehmer und Startups können sich auf einer Messe einem breiten Publikum präsentieren und ihre Leistungen und Produkte vorstellen. Damit sind bei solchen spezialisierten Messeformaten Streuverluste so gut wie ausgeschlossen.

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Die Anzahl potenzieller Kontakte ist groß: 5,88 Millionen Gäste besuchten die 154 Regionalmessen in Deutschland im vergangenen Jahr, um sich dort über die Angebote der Aussteller zu informieren.

Diese Besucher nehmen natürlich nicht nur die Aussteller wahr, die sie längst aus dem Markt kennen, sondern gehen ganz gezielt auf die Suche nach neuen Anbietern, innovativen Produkten und hilfreichen Lösungen. Und diese finden sie unter anderem bei Startups, die auf Messen mit einem gelungen Auftritt einen echten und umfassenden Eintritt in ihren Zielmarkt hinlegen können – ohne das typische Risiko des Marketings, zur falschen Zeit die falschen Kanäle bedient zu haben.

Messeauftritt als Alternative

Will ein Startup ein neues Produkt an den Markt bringen, kann es die typischen Instrumente im Marketing nutzen, von der klassischen Print-Anzeige bis hin zur umfangreichen Online-Kampagne. Aber: Auch ein Messeauftritt kann eine lohnens- und bedenkenswerte Alternative zu diesem Vorgehen darstellen. Zeit- und Kostenaufwand sind überschaubar, die Erreichbarkeit der Zielgruppe(n) ist hoch – denn die potenziellen Kunden für das neue, innovative Produkt kommen ja am Stand vorbei.

Ein auf der Messe hergestellter Kontakt kann leicht im Anschluss nachverfolgt werden, da Kontaktdaten vorliegen und im Gespräch die wichtigsten Punkte bereits besprochen worden sind. Die Erinnerung beim Besucher an ein gutes, interessantes Gespräch wird über die Messe hinaus wach bleiben und kann später durch das Startup in einen Abschluss umgewandelt werden. Kurzum: Dem Vertrieb wird durch einen gelungenen Messeauftritt der Weg geebnet und die Arbeit vereinfacht; bestehende Kontakte können aktiviert werden, anstrengende und oftmals wenig zielführende Kaltakquise kann auf ein Minimum reduziert werden.

Die Kosten sind jedoch hoch: Bei Regionalmessen lässt sich ein Mittelwert von etwa 2500 Euro für einen mehrtägigen Auftritt feststellen. Wichtig ist, alle Kosten mit dem Veranstalter abzuklären, damit das Unternehmen am Ende nicht zusätzliche, überraschende Gebühren zahlen muss.

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Der erste Eindruck zählt

Für einen gelungenen Messeauftritt braucht es motivierte und engagierte Repräsentanten am Stand. Wer sich hinter seinem Prospektständer versteckt, nicht auf die Besucher zugeht und keine einladende Gesprächsatmosphäre schafft, wird keinen Erfolg haben. Wie kaum in einem anderen Umfeld gilt auf einer Messe: You never get a second chance to make a first impression. Es kommt auf die Persönlichkeit des Unternehmers und seiner Mitarbeiter an. Gerade neue Unternehmen mit nicht oder nur wenig bekannten Ideen und Konzepten müssen aktiv und dynamisch sein, die Gäste am Stand für ihre Angebote begeistern.

Lohnt sich der hohe Aufwand?

Aber es gibt auch Nachteile: Zum einen hat die Wahrscheinlichkeit von direkten Geschäftsabschlüssen im Vergleich zu früher nachgelassen – die Conversion Rate stellt sich erst hinterher tatsächlich heraus.

Zum anderen stehen gerade personell eher schwach aufgestellte Unternehmen vor einem zeitlichen Problem: Der Aufwand für Aufbau und Standbetreuung ist hoch und muss in das operative Geschäft integriert werden. Der Messeauftritt muss organisiert werden, sowohl logistisch als auch inhaltlich. Auch das bindet womöglich dringend benötigte Ressourcen eines Startups.

Dennoch kann eine Messe als Plattform des Kennenlernens dienen. Diese Chance müssen Aussteller aber auch wahrnehmen, sich selbst darstellen und ihre Kompetenzen beim Publikum ausspielen. Dann lohnt sich eine Fachmesse auch für Startups und bietet ihnen die Chance, in ihrem Zielmarkt von Beginn an durchzustarten.

Bild: Messe Berlin