Ein Scheitern – sieben Lehren
„Mein früheres Unternehmen, Intellibank, war wie Dropbox – nur von vorne bis hinten schlecht aufgezogen. Wahrscheinlich haben Sie noch nie von Intellibank gehört, aber das liegt daran, dass es wie viele Startups ebenso schnell wieder verschwand, wie es aufgetaucht war. Obwohl man sagen muss, dass es ein vielversprechendes Unternehmen mit intelligenten Leuten war. Wir haben Gelder aufgetrieben und hätten die nächste große Erfolgsstory sein können. Aber leider kam es anders. Woran hat es gehapert?
Obwohl Intellibank gescheitert ist, betrachte ich meine Zeit dort nicht als vergeudet. Ich habe aus den Fehlern, die wir gemacht haben, gelernt, wie man es nicht machen sollte. So bin ich zu einigen grundlegenden Erkenntnissen gekommen, die zum Erfolg eines Startups führen können:
1. Der Markt gibt den Ton an
Selbst das beste Team mit dem besten Produkt wird scheitern, wenn es dafür keinen Markt gibt. Laut Venture-Capitalist Marc Andreessen ist der Product-Market-Fit (ein Begriff, den er geprägt haben soll!) einer der wichtigsten Faktoren bei der Bewertung eines Startups.
Bei Intellibank erreichten wir diesen Product-Market-Fit nie. Jede Nachfrage eines Kunden unterschied sich, und wir kamen diesen Nachfragen nach. Wir bedienten sechs Märkte mit 40 unterschiedlichen Kundentypen, und rückblickend hätten wir nur ein Produkt entwickeln sollen! Wir konnten es nicht allen recht machen. Und dadurch, dass wir unser Kerngeschäft nicht klar definiert hatten, haben wir für unsere Vertriebs-, Produkt- und Marketing-Teams ein heilloses Durcheinander verursacht.
Selbst wenn der Product-Market-Fit stimmt, kommt es am Ende vor allem darauf an, dass der Markt auch groß genug ist. Sie sollten sich also fragen, ob Ihr Zielmarkt groß genug ist, um die Produktdurchdringung zuzulassen und das exponentielle Wachstum aufzufangen.
2. Orientieren Sie sich an Ihren Kunden, nicht an den Investoren
Ein häufig zu beobachtender Fehler bei Entrepeneuren ist, dass sie die Bestätigung für ihre Ideen und Entscheidungen bei den Investoren suchen. Die Gruppe aber, deren Bestätigung ausschlaggebend sein sollte, ist die ihrer Kunden. Ganz recht, Ihre Kunden sind wichtiger als Ihre Investoren – was Ihnen jeder gute Investor bestätigen würde!
Schenken Sie den Warnzeichen Ihrer Early Adopter unbedingt Beachtung. Befassen Sie sich eingehend mit allen Aspekten des Wertversprechens, das Sie Ihren Kunden bieten. Guy Kawasaki (u.a. Mit-Gründer von Garage Technology Ventures) hörte ich einmal über seine 10x-Regel sprechen: Damit Verbraucher zu einem anderen Produkt wechseln oder ein Neues kaufen, muss das neue Produkt nicht perfekt sein, sondern nur zehnmal besser als die Alternative. Fragen Sie sich unter diesem Aspekt einmal, warum Ihr Kunde Ihr Produkt kaufen sollte.
Wie passt Ihr Produkt in seine Welt? Was macht das Produkt für ihn wertvoll? Was verdrängt Ihr Produkt (alle Produkte verdrängen irgendetwas anderes), und warum sollte Ihr Kunde das Risiko der Veränderung eingehen? Sie müssen über Ihren Kunden und seine Bedürfnisse genauso gut Bescheid wissen, wie über Ihr eigenes Produkt.
3. Fokus, Fokus, Fokus
Oft ist es schwieriger, fokussiert zu bleiben und Einfachheit bei zu behalten, als einem Produkt immer weitere Funktionen hinzu zu fügen. Folglich sind zu viele Startups nicht fokussiert. Und die Zeit, die nötig ist, um eine Idee wieder auf den rechten Weg zu bringen, ist beträchtlich. Mark Twain hat es einmal treffend ausgedrückt: „Wenn ich mehr Zeit gehabt hätte, hätte ich einen kürzeren Brief geschrieben.“
Damit ein Startup Erfolg hat, muss es ein oder zwei Dinge außergewöhnlich gut beherrschen. Einige der besten Produkte heutzutage kommen ohne große Spielereien aus, lösen aber ein konkretes Problem auf brillante Art und Weise. Dabei denke ich an Unternehmen wie Salesforce, als es sich noch im Anfangsstadium befand. Salesforce trat mit guten Produkten in den Markt, verbesserte im Laufe der nächsten Jahre ihre Funktionen, erweiterte sie und fügte neue Funktionen hinzu – dies aber erst, als das Unternehmen den Markt bereits dominierte.
Der beste Weg zum Erfolg ist: alles einfach, messbar und zielführend zu halten. Jeder Mitarbeiter Ihres Unternehmens sollte in der Lage sein, das Unternehmensziel zu formulieren, sodass das gesamte Unternehmen eisern und beharrlich nach diesem Ziel streben kann.
Foto: Screenshot von „Star Trek: The Next Generation – Season 3 Episode 13“; Dieser Artikel wurde es aus dem Englischen übersetzt. Das Original erschien hier.
4. Übertreffen Sie die Erwartungen
Zielen Sie nicht darauf ab, die Erwartungen Ihrer Kunden zu erfüllen, sondern sie zu übertreffen. Wirklich gute und unvergessliche Produkte überraschen und erfreuen ihre Käufer. Scheuen Sie sich also nicht vor den Kosten und Mühen, ein außergewöhnliches Produkt zu entwickeln. Vermeiden Sie jede Arroganz, die aus diesen Bemühungen entstehen mag. Und übertragen Sie diese nicht auf das Produkt, denn Versprechen, die Sie nicht halten können, enttäuschen Kunden, Investoren und Mitarbeiter.
Ich möchte immer wieder betonen, wie wichtig es langfristig ist, Ihren Kunden lieber etwas mehr als etwas zu wenig zu bieten. Fab beispielsweise ist keineswegs verpflichtet, jedem Kunden bei jeder Bestellung eine Geschenkkarte über fünf US-Dollar zu geben. Das Unternehmen sichert sich damit aber eine gewisse Markentreue und kann damit sogar Empfehlungsmarketing betreiben.
5. Bestimmen Sie straffe Parameter, um Ihren Fortschritt messen
Ich musste mir einmal von einem Vorstandsmitglied sagen lassen, dass wir zu viel messen und zu wenig priorisieren würden. Das wurmte mich. Mächtig. Es blieb mir aber auch in Erinnerung. Als Geschäftsführer müssen Sie sich überlegen, was für Ihr Unternehmen am wichtigsten ist, und sich darüber im Klaren sein, dass mehr Parameter weniger Prioritäten bedeuten.
Verfallen Sie nicht dem Irrglauben, alles messen zu müssen. Meiner Erfahrung nach ist es besonders in der Anfangsphase von größter Bedeutung, dass Sie Kunden haben, die von Ihrem Produkt überzeugt sind und es verwenden. Ermitteln und bestimmen Sie die zwei besten Parameter, um dies herauszufinden.
6. Jeder kann mal seinen Ansatz ändern, aber es darf nicht zur Geschäftsstrategie werden
Das musste ich auf die harte Tour lernen. Bei Intellibank haben wir unser Pitch-Deck dem angepasst, was die Investoren unserer Meinung nach hören wollten. In einer Besprechung erläuterte ich gerade eingehend unser Ertragsmodell, als ein potenzieller Investor mich unterbrach und fragte: „Können Sie mir erklären, wozu Ihr Produkt eigentlich gut ist?“ Wir hatten uns so oft auf unterschiedliche Kundentypen eingestellt, dass wir das große Ganze völlig aus den Augen verloren hatten.
Flexibilität ist zwar wichtig, aber sie darf nicht zu einer Identitätskrise ausarten. Man muss über den eigenen Horizont hinausschauen können, um den Gesamtzusammenhang vermitteln zu können.
7. Bieten Sie Ihrem Kunden eine positive Erfahrung, denn so werden Erstkunden zu Stammkunden
Zu einem schönen Abend im Restaurant gehört sehr viel mehr als nur das Essen – das Essen ist lediglich die Grundlage. Ein Kunde kommt wieder, wenn der Service und das Erlebnis um das Essen herum seine Erwartungen übersteigen. So verhält es sich auch mit jedem anderen Geschäft: Das Produkt ist der Schlüsselfaktor – aber, was die Kunden bindet, ist die gute Erfahrung.
Nehmen wir einmal Hotel Tonight, eine reine App für Mobiltelefone. Gelegentlich würde ich gerne während des Fluges das Hotel an meinem Zielort buchen. Da das aber nicht möglich ist, warte ich, bis wir gelandet sind. Es wäre schön, wenn ich den Service auf meinem Laptop benutzen könnte – aber die App ist so elegant und ich habe nur gute Erfahrungen damit gemacht, sodass ich lieber warte und mir mein Hotel über diese App erst nach der Landung buche.
Denken Sie vor diesem Hintergrund an das Produkt, das Sie verkaufen. Und daran, was Sie daraus machen möchten. Halten Sie nun einen Augenblick inne und stellen Sie sich selbst die wichtigste aller Fragen: Wie fühlt sich ein Kunde, wenn er Ihr Produkt verwendet, und wird ihn dieses Gefühl dazu bewegen, auch weiterhin bei dem Produkt zu bleiben?“
