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„Wir haben schon absolut den Nerv der Zeit getroffen“
Interview. Mit 13 Millionen Euro konnte Outfittery gerade eine beachtliche Summe einsammeln. Wie geht es für das Mode-Startup nun weiter? Gründerin Julia Bösch im Interview.
Wirtschaftsjournalismus für eine digitale Welt
Outfittery: Frauen spielen eine große Rolle
Gemeinsam mit Anna Alex und Tobias Nendel startete Julia Bösch im Februar 2012 Outfittery (www.outfittery.de). Ihr Berliner Startup verschickt individuell zusammengestellte Outfits – ausschließlich an Männer. Das Jungunternehmen beschäftigt nach eigenen Angaben mittlerweile 100 Mitarbeiter und beliefert rund 100.000 Kunden in Deutschland, Österreich, Schweiz und seit vergangener Woche auch in Holland. Outfittery konkurriert direkt mit dem Berliner Startup Modomoto, das fast zeitgleich startete und ebenfalls einen Curated-Shopping-Service für Männer anbietet. Auch Modomoto verweist auf rund 100.000 Kunden.
Nun will Outfittery Marktführer in Europa werden – die vor wenigen Wochen eingesammelten 13 Millionen Euro, unter anderem von Highland Capital Partners und Holtzbrinck Ventures, sollen dabei helfen. Im Interview erzählt Julia Bösch, was mit den Millionen passieren soll, wie viele Outfits die Kunden wieder zurückschicken und was Outfittery anders als der Konkurrent Modomoto macht.
Im Februar konntet Ihr 13 Millionen Euro von mehreren Investoren einsammeln. Wo fließt das Geld hin?
Mit den 13 Millionen werden wir Outfittery noch bekannter machen. Bisher kaufen rund 100.000 Männer bei uns ein – und es sollen noch viel mehr werden. Deshalb haben wir auch vor kurzem unsere TV Kampagne gestartet. Außerdem werden wir das Geld für die Internationalisierung nutzen. In Deutschland, Österreich, der Schweiz und neuerdings Holland sind wir ja schon. Jetzt wollen wir in weitere Länder gehen.
Wieso Holland?
Ich finde Holländer ganz toll – die sind so nett (lacht). Im Ernst: Holländer sind sehr offen für neue Konzepte, deswegen nutzen viele Unternehmen das Land als Testmarkt. Außerdem sind die holländischen Männer bei ihrer Kleidung sehr experimentierfreudig.
Welche Länder sind für Euch außerdem interessant?
Das ist auch für uns die spannende Frage. Wir haben natürlich unsere Hypothesen, welche Männer und Zielgruppen tatsächlich Lust auf unser Produkt haben. Aber in welche Länder wir als nächstes gehen, kann ich leider noch nicht sagen.
Zurück zu Eurem Geschäft in Deutschland: Wie wollt Ihr Euch hier stärker von dem Konkurrenten Modomoto absetzen?
Der größte Unterschied ist, dass wir sehr viel Wert auf die persönliche Beratung legen. Wir haben über fünfzig erfahrene Stylisten in unserem Berliner Büro, die jeden Kunden bei der ersten Bestellung kennenlernen und am Telefon individuell beraten. Wir sehen das als sehr viel kundenorientierter als nur mit einem Fragenbogen. Im Allgemeinen fokussieren wir uns nicht auf unsere Konkurrenz, sondern auf unsere Kunden.
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Modomoto hat Ende vergangenen Jahres einen Offline-Store in der Berliner Torstraße eröffnet. Plant Ihr so etwas auch?
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Wir haben hier in unserem neuen Büro schon seit ein paar Monaten einen eigenen Showroom für treue Kunden, die gerne einmal vorbeikommen wollen.
Habt Ihr Angst, dass große Fashion-Unternehmen wie Zalando oder Otto Euer Modell kopieren? Die haben schließlich die Ware und die Logistik.
Unsere Herangehensweise ist ganz anders als beispielsweise bei Otto, Amazon oder Zalando: Diese Unternehmen wollen dem Kunden in erster Linie ein möglichst großes Sortiment anbieten – das ist auch das, was der Kunde an diesem Anbieter toll findet. Wir kommen quasi von der ganz anderen Seite, weil wir den Kunden erst einmal kennenlernen wollen und ihm dann erst das entsprechende Sortiment anbieten. Unsere Firma hat damit eine ganz andere Ausrichtung.
Bei Online-Shops stellt sich immer wieder die Frage nach der Retourenquote. Wie viel schicken Eure Kunden zurück?
Retouren gehören in unserem Geschäft natürlich dazu. Ich kann nur sagen, dass unsere Kunden im Schnitt Ware im Wert von 250 Euro behalten – das ist sehr viel für den Onlinehandel. Damit behält unser Kunde im Schnitt ein komplettes Outfit.
Wie häufig im Jahr bestellen treue Kunden eine Box?
Zwei- bis dreimal pro Jahr. Das passt auch, denn der deutsche Durchschnittsmann geht zweimal im Jahr einkaufen.
Seid Ihr manchmal selbst überrascht, wie schnell Outfittery gewachsen ist und dass so viele Männer Euren Service nutzen?
Wir haben schon absolut den Nerv der Zeit getroffen. Die Tatsache, dass die meisten Männer keine Lust zum Einkaufen haben, war klar. Aber dass sie unseren Service so begeistert annehmen und wir so schnell wachsen, hat selbst uns überrascht.
Was hat Eure Investoren am meisten überzeugt?
Die hat am meisten unser Team und das schnelle Wachstum überzeugt. Sam Brooks, Partner bei unserem Investor Highland Capital Partners hat eine Box bestellt, das Foto mit unseren Sachen an seine Frau geschickt – und die war begeistert. Frauen spielen bei uns generell eine große Rolle: Der Anteil an Frauen, die ihre Männer vom Kauf überzeugen, ist sehr groß. Teilweise bestellen die Frauen auch für ihre Männer – manchmal machen das auch die Assistentinnen.
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Woher wisst Ihr, was Männer wollen?
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Es ist uns sehr wichtig, dass auch unsere Mitarbeiter sich von Outfittery einkleiden lassen, damit wir uns so immer selbst hinterfragen können. Die Meinung unserer Freunde ist uns natürlich auch sehr wichtig. Auf die Idee für unser Magazin beispielsweise kamen wir, weil ein alter Freund von mir zu uns sagte: „Wenn ich mal am Sonntag mit einem Kater auf dem Sofa liege und dann einfach irgendwo durchblättern könnte, dann würde ich wieder bestellen. Das wäre perfekt.“ Und so entwickeln wir uns immer weiter.
Wir fragen die Kundenzufriedenheit aber auch sehr systematisch ab. Wir machen beispielsweise Fokusgruppen, in denen wir unsere Kunden zu bestimmten Themen einladen und mit ihnen Ideen hinterfragen. Und natürlich kommen auch unsere Stylisten durch den Kontakt mit den Kunden ständig auf neue Ideen. Es ist das Wichtigste überhaupt ist, dass wir uns am Kunden orientieren, anstatt zu schauen, was andere Player im Markt machen. Der Kunde sagt uns nämlich, wo es langgeht, weil seine Bedürfnisse sich weiterentwickeln.
Könnte Outfittery auch für Frauen funktionieren?
Es würde bestimmt für einen kleinen Teil der Frauen funktionieren. Zum Beispiel für die Business-Ladies, die auch keine Zeit haben, um shoppen zu gehen. Aber es ist eben viel komplizierter, Frauen einzukleiden. Das muss man ehrlicherweise zugeben. Außerdem wollen wir uns wirklich auf Männer konzentrieren – dieser Fokus ist wichtig für uns. Wir verbringen eigentlich den ganzen Tag damit, zu verstehen: Was will der Kunde von uns?
Ist es ein Vorteil, dass Outfittery von zwei Frauen mitgegründet und geführt wird?
Manchmal hilft es sicher, dass wir Frauen sind. Denn unser Produkt muss einfach schön und hochwertig sein – das Paket muss schön verpackt sein, die Anleitung muss schön aussehen. Was Frauen möglicherweise auch etwas besser können, ist Zuhören: Die eigene Idee zurückstellen und stattdessen dem Kunden zuhören, was er sich wünscht. Wenn man irgendeinen Unterschied zwischen Frauen und Männer feststellen kann, ist es möglicherweise dieser.
Nimmt der Druck für Euch Gründer ab, weil Outfittery schon zwei Jahre alt ist?
Der Workload ist definitiv immer noch der gleiche. Wir begegnen nach wie vor jeden Tag neuen Herausforderungen, setzen ständig neue Ideen um. Aber wir haben mittlerweile ein super starkes Management Team aufgebaut, das mit uns Outfittery zum Erfolg führt.
Fühlt es sich trotzdem noch so an wie ein Startup?
Ja, auf jeden Fall.
Julia Bösch und Anna Alex von Outfittery und Corinna Powalla von Modomoto waren auch Teil unserer ersten Bildergalerie mit Gründerinnen in Deutschland.
