Reid Hoffman

Linkedin-Mitgründer Reid Hoffman

Zehn Jahre Linkedin-Erfahrung

Pitch Decks sind zumeist ein gut gehütetes Geheimnis, wer möchte schon außenstehenden Einblick in die Unterlagen gewähren, mit denen man um die Gunst der Investoren buhlt. Dass Linkedin-Gründer Reid Hoffman nun die gesamten Unterlagen seiner Pitches bei Greylock Partners aus dem Jahr 2004 veröffentlicht – samt Kontext und Ratschlägen –, bietet Gründern damit einen überaus interessanten Einblick.

Gleichzeitig rückt Hoffman sieben Pitch-Mythen zurecht – sieben Dinge, die er „gerne selbst gewusst hätte, als er sich mit Linkedin bei den Investoren präsentierte“.

Mythos Nummer 1: Bei der Finanzierung von Startups dreht sich alles um eines: Geld.

Wahrheit: Ein erfolgreicher Finanzierungsprozess endet in einer Partnerschaft, die Vorteile weit jenseits von Geld bietet.

Gute Investoren erweitern das Netzwerk, was bei der Rekrutierung neuer Talente genau so hilft wie bei der Findung neuer Kundengruppen. Wichtig aus Hoffmans Sicht ist auch, sich mit dem – dann erweiterten – Netzwerk auch auf die bevorstehenden Herausforderungen vorzubreiten. Was der Linkedin-Gründer postuliert, ist ein „finanzieller Mitgründer“. Aus diesem Grund würden sich erfahrene Gründer auch Kapital für ihr nächstes Startup meist von vorherigen Investoren besorgen: weil sie die Mehrleistungen zu schätzen wissen.

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Woran erkennt man nun einen guten Investor? Daran, dass er bereits beim Pitch und beim Finanzierungsprozess konstruktiv mitarbeite, schreibt Hoffman. Verstehen sie den Markt? Sind die Fragen die gleichen, die auch Euch nachts wach halten? Kann man aus ihrem Feedback lernen? Liegt ihnen das Problem am Herzen, dass Ihr lösen wollt?

Mythos Nummer zwei: Wenn das Team gut ist, zeige die Team-Slide früh im Pitch.

Wahrheit: Beginne den Pitch mit der Investment-These.

In den ersten 60 Sekunden habe man die größte Aufmerksamkeit der Investoren. Zwar sei das Team wichtig, dennoch sollte man mit dem beginnen, was die Investoren davon überzeugt, in das Jungunternehmen zu investieren – selbst bei Seed-Runden, auch wenn sich das gesamte Geschäftsmodell dann noch weitreichend ändern kann. „Zeigt zuerst, dass ein Investment verlockend ist, dann dass Ihr es wahrmachen könnt“, schreibt Hoffman.

Mythos Nummer drei: Alle Investment-Pitches haben die gleiche Struktur.

Wahrheit: Legt vorher fest, ob sich Euer Pitch um Zahlen oder Konzepte drehen soll.

Im Grunde unterscheidet beide Ansätze der Fokus. Gibt es bereits solide Geschäftsdaten aus der Vergangenheit, kann man sich durchaus auf diese konzentrieren. Sollte das nicht der Fall sein, gilt es, die potenziellen Geldgeber vom Konzept selbst zu überzeugen, das heißt, zukünftigen Zahlen. Also gilt es den Weg dorthin zu beschreiben.

Mythos Nummer vier: Achte darauf, nichts anzusprechen, was das Geschäftsmodell als riskant erscheinen lassen und das Vertrauen des Investors verringern könnte.

Wahrheit: Identifiziert die Risiken und steuert auf sie zu.

Erfahrene Investoren wissen ohnehin, dass neue Geschäftsmodelle mit Risiken behaftet sind. „Wenn ihr Fragen nach Risiken nicht gut beantworten könnt, verliert Ihr an Glaubwürdigkeit und wirkt entweder unehrlich oder dumm“, formuliert Hoffman. Sein Rat: Einen bis drei Risikofaktoren explizit darzulegen – und wie sie in den Griff zu bekommen sind.

LinkedIn’s Series B Pitch to Greylock
Pitch Advice for Entrepreneurs

Mythos Nummer fünf: Argumentieren, dass keine Wettbewerber zu haben eine Stärke ist.

Wahrheit: Erkennt alle Arten möglicher Konkurrenten und legt Eure Wettbewerbsvorteile dar.

Zu argumentieren, es gäbe keine Wettbewerber, bedeutet entweder anzunehmen, dass der Markt völlig ineffizient ist, so Hoffmann, oder dass niemand eine ähnliche Geschäftsidee haben könnte. Beides sei Unsinn. Gründer sollten sich deshalb daran orientieren, wie man sich gegen Wettbewerb behaupten kann und was die eigenen Stärken sind.

Mythos Nummer sechs: Vergleicht Euch nicht mit anderen Unternehmen, weil Ihr glaubt, Ihr seid einzigartig.

Wahrheit: Pitcht mit Analogien.

Zeit ist knapp, Verweise auf Bekanntes können also durchaus nützlich sein. All zu eng sollten die Vergleiche aber nicht geknüpft sein, warnt Hoffman: Sich bei der Entwicklung der Geschäftsstrategie auf Analogien zu verlassen, kann riskant sein. Im Startup-Land laufe man über ein Minenfeld, so der Linkedin-Mitgründer, es kommt also auf die Details an.

Mythos Nummer sieben: Konzentriert Euch auf den heutigen Pitch, alles Zukünftige wird sich schon ergeben.

Wahrheit: Denkt auch an die nächste Finanzierungsrunde.

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Die Anschlussfinanzierung hat schon viele Startups vor mitunter erhebliche Probleme gestellt. „Wie wollt Ihr die nächste Runde realisieren?“, fragt Hoffman. Um welche Investoren wollt Ihr dann pitchen? Was werden deren Bedenken sein? Welches Problem gilt es als nächstes zu lösen?

Und ganz konkret erklärt er: „Als ich das Series-A-Deck erstellte, habe ich eine Wachstumskurve gezeigt, die gut genug war, um Investoren überzeugen, die aber auch zu übertreffen war. Ich wolle in den Series-B-Pitch gehen und sagen können: Hier ist, was ich versprochen habe, und hier, was wir erreicht haben.“

Bild: startupofyou