Ein Beitrag von Carlos Borges, CEO von TripRebel, und David Beckett von Pitching Inc.
Pitching-Tipps von zwei erfahrenen Demo-Day-Profis
Hinter einem wirklich großartigen Pitch beim Demo Day steckt eine Menge Arbeit. Carlos Borges, CEO von TripRebel, wurde dafür beim Accelerator-Programm Startupbootcamp in Amsterdam intensiv von David Beckett gecoacht. Die beiden haben jede Woche Stunden über Stunden damit zugebracht, die einzelnen Elemente des Pitches, die Präsentation und das Skript zu verbessern. Ihre zehn Tipps live aus der Praxis helfen dabei, zu pitchen wie ein Profi.
1. Alles beginnt mit dem Publikum
David: Die meisten Startups, mit denen ich arbeite, sind so heiß darauf, mit dem Pitch loszulegen, dass sie vergessen, vorher noch mal tief Luft zu holen und sich ihr Publikum genau anzuschauen. Wer sind die Zuhörer im Publikum? Wie alt sind sie? Was tragen sie? Wonach suchen sie und wie sind ihre Bedürfnisse? Womit kannst du eine Verbindung zu ihnen herstellen? Versetze dich in dein Publikum und du bist allen einen Schritt voraus.
Carlos: Zuerst dachte ich mir „Wovon redet er überhaupt? Investoren sind doch immer und überall gleich.“ Doch dann stellte sich heraus, dass das gar nicht stimmt. Ich begann, über Kleinigkeiten nachzudenken, zum Beispiel, dass die Muttersprache der meisten Zuhörer gar nicht Englisch ist. Also habe ich mich bemüht, langsam und deutlich zu sprechen – gar nicht so einfach für einen Lateinamerikaner! Beim Auswählen der Hotelfotos für den Pitch habe ich mir überlegt, welche Art Hotel die Zuhörer wohl buchen würden. So konnte ich meine Zuhörer schneller zu mir ins Boot holen und eine Verbindung zu meinem Pitch schaffen.
2. Bring deine Story ins Reine
David: Lass Word, Keynote und PowerPoint erstmal beiseite. Für den Anfang empfehle ich, mit Post-its und einer Art analogen Mindmap loszulegen. So seid ihr flexibler und könnt eure Gedanken und Inhalte erstmal sortieren. Überlegt euch, wie ihr eure Geschichte so rüberbringt, dass sie eure Persönlichkeit widerspiegelt. Bringt eure Story ins Reine und fangt dann erst an, ein Script zu schreiben und die Slides zu gestalten.
Carlos: Wir haben zwar insgesamt bestimmt fünf verschiedene Varianten von einer solchen Mindmap erstellt und immer wieder verworfen, das war ein bisschen wie Prototyping. Doch letztendlich hat uns diese Vorgehensweise geholfen, uns einen Überblick zu verschaffen. Anfangs hatte ich viel zu viele Elemente im Kopf, die Story war zu komplex und mir ist nicht eingefallen, wie ich sie einfacher gestalten könnte. Eine vorstrukturierte Mindmap hat mich quasi gezwungen, Teile wegzulassen und mich auf die stärksten Aspekte zu konzentrieren.
3. Zeige deutlich, welches Problem dein Produkt löst
David: Oft denkt man, Investoren sind reine Geschäftsleute, die nur ans Business denken – doch auch Investoren sind Menschen. Und sie, wie ihre Familie und ihre Freunde, haben auch Probleme. Je persönlicher und lebhafter du den Pitch angehst, umso stärker wird er auch. Beispiele aus dem wahren Leben, eine bildhafte Sprache und emotionale Bilder lassen das Problem fast spürbar werden – und wecken das Interesse der Investoren.
Carlos: Ich habe das genaue Gegenteil gemacht. Ich bin ganz sachlich geblieben und habe stattdessen ausdrucksstarke Fotos und Animationen benutzt, um zu zeigen, wie einfach unser Lösungsansatz ist. Statt das Problem in den Fokus zu stellen, habe ich mich auf die Lösung konzentriert.
4. Erkläre dein Produkt so einfach wie möglich
David: Die meisten Startups denken, dass ihr Produkt einzigartig und ihre Technologie schlichtweg faszinierend ist – deshalb muss auch das letzte Widget, das morgens um 3:00 eingebaut wurde, noch in der Demo gezeigt werden. Investoren dagegen sind davon überzeugt, dass Ideen und Produkte zwar kommen und gehen, großartige Teams, die den Markt verstehen und ein Business aufbauen können, dafür aber sehr selten sind. Das bedeutet, dass sie nicht nur von dem tollen Produkt hören möchten, sondern vielmehr über eure Pläne, wie daraus ein Unternehmen entstehen soll.
Carlos: Diesen Rat haben wir sehr ernst genommen. Zuerst wollten wir das Produkt mithilfe von Flow Charts zeigen, das hat nicht funktioniert. Das Thema Reise lebt von Bildern, deshalb mussten wir das Produkt in Echtzeit und live vorstellen. Wir haben zwei Wochen lang an unserer Keynote Demo gearbeitet und hunderte Animationen eingepflegt. Unser Designer hat zwar fast gekündigt, aber es hat sich am Ende gelohnt!
5. Sage deutlich, was du willst
David: Viele Startup-CEOs haben mich schon gefragt: „Soll ich den Investoren wirklich sagen, wie viel wir brauchen?“, wenn es um die Finanzierung geht. Meine Antwort: Sei ganz spezifisch und lass Zahlen sprechen. Wenn nicht, denkt der potenzielle Investor entweder, dass du es nicht ernst meinst oder dass du keine Ahnung hast, wieviel Finanzierung du brauchst. Eine klare Forderung – finanziell, nach Kontakten oder was auch immer ihr benötigt – ist ein Zeichen von Professionalität.
Carlos: Wir nenne es „die Frage“. In diesem Teil unseres Pitches haben wir nicht nur gesagt, wie viel wir brauchen, sondern auch gezeigt, wie viel wir bereits bekommen haben und was wir mit dem Geld machen. Investoren sind oft Herdentiere und es zieht meistens, wenn ihr zeigt, dass eure Finanzierungsrunde bereits gut läuft. Wir haben auch die Dringlichkeit spielen lassen und konnten insgesamt 44 Meetings vereinbaren. Es hat also funktioniert! Bitte wenden – hier geht’s zu Tipps 6 bis 10.
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