Am Anfang war das Problem

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Am Anfang war das Problem

Seminartipp. Rhetorik-Tricks beim Investorenpitch

12. April 2012 | Florian Mück

Warum gründet man ein Unternehmen? Um viel Geld zu verdienen, um Spaß zu haben und vielleicht sogar, um anderen Menschen Arbeit zu geben. Investoren interessiert nach der Gründung jedoch, ob ein Problem gelöst wird. Und genau dieses Problem bietet oft den perfekten Einstieg. Der Rhetorikexperte Florian Mück erläutert die Kunst des Einstiegs in den perfekten Pitch. Alsbald ist er in diesem Jahr bei mehreren Gründerszene-Seminaren zu erleben.

Rhetorik: Sofort auf den Punkt kommen

In einem Gründerszene-Seminar lernte Florian Mück die Gründerin von Stiefelwunder (Stiefelwunder.de), Michaela Krcho, kennen. Sie präsentierte ihr Projekt auf die klassische Art und Weise: Wer wir sind, was wir machen, was wir erreichen wollen, was wir bieten. Es klang alles recht interessant, nur bedurfte es knapp vier Minuten, um das ganze Thema richtig begreifen zu können.

Michaelas Problem begann direkt am Anfang. Michaela hätte einen schwarzen Standardstiefel in die Höhe halten können mit den Worten: „Der Schaft von Stiefeln hat eine Standardgröße. Der Durchmesser am oberen Ende ist bei allen Stiefeln gleich.“

Nun hätte Michaela den Stiefel weglegen, einen Stuhl heranziehen, den rechten Fuß darauf stellen, das Hosenbein hochziehen und sagen können: „Unsere Schenkel sind nicht standardisiert. Genau an diesem Problem setzt Stiefelwunder.de an. Wir produzieren Stiefel mit unterschiedlichen Schaftgrößen, die wir online vertreiben, um Frauen jeglicher Statur glücklich zu machen.“

Nach 25 Sekunden hätte jeder Zuhörer das Problem, die Lösung und das Marktpotenzial verstanden. Darum geht es beim Pitch – sofort auf den Punkt kommen.

Rhetorische Zutaten: Logos, Ethos, Pathos

Aristoteles, Meister aller rhetorischen Klassen, wusste es schon vor mehr als 2.300 Jahren. Wenn man seine Zuhörer überzeugen und zu Handlungen bewegen will, im spezifischen Fall also zur Finanzierung des eigenen Startups, muss eine Präsentation auf drei Säulen stehen: Logos, Ethos, Pathos.

Während die Säule „Logos“ für die Idee, das Produkt, für Zahlen, Daten, Fakten steht und „Pathos“ für den emotionalen Link mit der Zuhörerschaft, ist aus Sicht der Investoren besonders die mittlere Säule „Ethos“ entscheidend. Ethos bedeutet Autorität und Glaubwürdigkeit. Warum sollen sie gerade dem eigenen Unternehmen Glauben schenken? Warum sollen sie gerade in das eigene Team investieren? Ein Ethos-Booster ist der Einstieg in eine Präsentation mit einer persönlichen Anekdote!

Mehr Ethos für die rhetorisch perfekte Rede

Ein Beispiel für einen gelungenen Einstieg. Gesucht wurde damals bei einem Freund von Florian Mück ein Pitch für folgende Idee: Spezialmöbel für Motorradzubehör. Was läge näher als eine persönliche Anekdote?

Er solle wahrheitsgemäß erzählen, dass er bereits mit 14 Jahren zum ersten Mal auf einer Zündapp saß und seitdem leidenschaftlicher Motorradfahrer ist. Er solle erzählen, dass er in all den Jahren ein Problem hatte, das er mit der Mehrheit aller Motorradfahrer teilt: Wohin mit dem Helm, der Jacke, den Handschuhen, dem ganzen Zubehör?

Die Lösung: Ein Spezialmöbelstück für Motorradzubehör. Aufgrund seiner jahrelangen Erfahrung als strategischer Einkäufer im Mittelstand (noch mehr Ethos) habe er zudem bereits einen Prototypen anfertigen können und suche jetzt einen strategischen Partner für Serienproduktion und Online-Vertrieb.

Gründerszene-Seminar: „Praxistag Rhetorik – Der Perfekte Pitch“

Am Anfang des Investoren-Pitchs war nicht das Licht, sondern das Problem. Ob spezielle Stiefelschaft-Größen oder Motorradzubehör-Spezialmöbel – mit dem Problem sollte jeder Investoren-Pitch beginnen.

Wer lernen möchte, wie das ganze auf den spezifischen Einzelfall angewendet werden kann und perfekt vorbereitet lospitchen will, der hat in diesem Jahr gleich an vier verschiedenen Terminen die Möglichkeit, an einem der Gründerszene-Seminar mit Florian Mück teilzunehmen. Wenn das Problem einmal erkannt ist, die Lösung machbar und plausibel klingt, Skalierbarkeit gegeben ist und das Team genau das richtige scheint, dann wird der eigene Pitch gute Chancen haben, erfolgreich zu sein.