Authentisch, mit großer Überzeugungskraft – Christoph Egger macht vieles richtig bei seinem Pitch. Doch dann kam eine harte Nachfrage… (Foto: Vox / Höhle der Löwen / Screenshot; Bild bei Facebook: Gettyimages/Paul Bradbury)
„Die Höhle der Löwen“ ist in erster Linie eine Unterhaltungssendung. Der Sender Vox bringt erfahrene Investoren mit jungen Unternehmern mit innovativen Geschäftsideen zusammen. Das macht auch so viel Spaß, weil erfahrene Fernseh-Hasen auf frische, unverbrauchte Menschen treffen, die zum ersten Mal im TV auftreten.
Die Startups bekommen die einmalige Chance, ihre Konzepte und Geschäftsideen vor einem Massenpublikum zu präsentieren. Die Spannung ist hoch und die Zeit ist knapp vor den laufenden Kameras. Ein großer Teil des Erfolgs der erfolgreichen Gründer ist ihren Kommunikationskompetenzen zuzuschreiben. Nur wer seine Idee unter Druck und in kurzen knappen Worten optimal präsentieren kann und dabei noch unterhaltsam und authentisch auftritt, hat die Chance, die Investoren und Zuschauer zu überzeugen.
Der renommierte Rhetorikexperte Michael Ehlers hat die Sendung unter die Lupe genommen. Er ist sicher, dass der Erfolg gar nicht so sehr von der Unternehmensidee abhängt: „Eine Idee zu verkaufen bedeutet vor allem, sie in der Öffentlichkeit richtig zu kommunizieren.“ Wir haben ihm einige Fragen gestellt:
Wie kann ich Fehler in der nonverbalen Kommunikation beim Pitch vermeiden?
Üben und trainieren – und zwar am besten mit Profis. Vermeiden Sie Schauspielerei. Lassen Sie sich von Rhetoriktrainern mit einwandfreien Referenzen und Erfahrung helfen. Kameratraining ist unabdingbar, da wir uns selbst gegenüber die härtesten Feedbackgeber sind. Gepaart mit den kommunikativen Werkzeugen der Trainer entsteht in der Wirkung eine echte Verbesserung, die ich mir sofort auf dem Bildschirm ansehen kann. Wenn es um einen Pitch geht, wird der Profi mit Ihnen sämtliche schwierige Fragen durchgehen und Sie können die Reaktion darauf trainieren.
Warum kam Christoph Egger, Erfinder der unzerbrechlichen Brillen, bei den Löwen so gut an?
Überzeugung ist etwas Sichtbares. Egger hat einen festen Stand, gute Gestik und einen strengen Blickkontakt mit allen Löwen. Das sind alles Merkmale der Rhetorik, die zum Beispiel Manager trainieren. Dazu hatte er gut vorbereitete Inhalte. Man spürt dadurch seine Begeisterung und auch den Stolz auf sein Produkt.
Wie hat sich seine Körpersprache bei der harten Nachfrage von Frank Thelen verändert?
Egger senkte den Blick, räusperte sich und benutzte viele Zwischenlaute wie „Ähm“. Der erfahrene Verhandler, der bereits ein sehr erfolgreiches Unternehmen geführt und sehr gut verkauft hat, fing sich relativ schnell, flüchtete aber in abstrus klingende Theorien. Er vermittelte nicht den Eindruck, das tatsächliche Problem des Unternehmens zu nennen.
Was muss ein Gründer bei einem Pitch unbedingt beachten?
Der größte Fehler ist es, sowohl inhaltlich als auch vom persönlichen Auftritt her unvorbereitet zu sein. Folgende Fragen wollen Investoren klar beantwortet haben:
- Was ist das für ein Produkt/Dienstleistung?
- Warum braucht man dieses Produkt?
- Wie funktioniert es?
- Welchen Nutzen bietet es?
- Ein Beweis für den Nutzen des Produktes.
- Zahlen, Daten, Fakten zum heutigen und zukünftigen Unternehmenserfolg.
In diesem Video erklärt uns Michael Ehlers, was Christoph Egger gut gemacht hat: