So entsteht ein erfolgreiches Geschäftsmodell

Ein Auszug aus dem Buch „Das Richtige gründen“ von Patrick Stähler.

Geschäftsmodell erarbeiten

Im Teil A zeigen wir Ihnen, was ein Geschäftsmodell ist. Wir werden Ihnen zu diesem Thema direkte und teils auch harte Fragen stellen. Die Antworten dazu liefern Ihnen die Bausteine Ihres Geschäftes und damit die Grundlage für Ihren Erfolg.

Es ist wichtig, dass Sie dieses Buch nicht durchlesen, sondern durcharbeiten. Die Fragen, die Sie darin finden, sind nicht als Anregungen gedacht. Die Beantwortung ist Pflicht, um erfolgreich sein zu können.

Wenn Sie die Fragen als zu hart empfinden, lassen Sie sich Folgendes sagen: Der Markt und Ihre Kunden werden noch viel härter zu Ihnen sein. Auch äußerst erfolgreiche Unternehmer hatten nicht von vornherein eine Antwort auf alle Fragen, aber sie haben sich alle Fragen gestellt, auch und besonders die unangenehmen. Großartige Unternehmen prüfen immer wieder, ob sie das Richtige machen. Tun Sie es ihnen gleich!

Warum soll es Sie als Unternehmen überhaupt geben?

Das Wichtigste ist, dass Sie Ihr Unternehmen nicht für sich selbst gründen. Es ist schön, wenn Sie begeistert sind von Ihrer Idee – aber nicht nur Sie sollen begeistert sein, sondern insbesondere Ihre Kunden, die zudem bereit sein müssen, für Ihr Angebot zu bezahlen.

Begeisterung weniger Kunden allein reicht nicht. Sie müssen genügend Kunden finden, damit sich Ihr Unternehmen für Sie rechnet. Denn leider reicht es nicht, wenn Sie nur zehn zahlende Kunden finden. Fangen wir an – mit richtig gemeinen Fragen.

Die härtesten Fragen überhaupt

Die unangenehmsten Fragen kommen von Ihren Kunden. Sie lauten:

1. Warum soll ich mit Ihnen überhaupt Geschäfte machen? Ausgerechnet mit Ihnen?
2. Warum soll ich Ihnen Geld für Ihre Leistung geben?
3. Was bekomme ich dafür?

Kunden stellen sich diese Fragen nicht bewusst, wenn sie etwas einkaufen oder eine Dienstleistung beziehen. Aber trotzdem wollen sie mit guten Argumenten gewonnen, überzeugt und gehalten werden. Wenn Sie am Anfang Ihres Gründungsprozesses stehen, dann können Sie diese Fragen nicht beantworten. Das ist normal. Am Ende des Buches werden Sie es können.

Die vier Elemente eines Geschäftsmodells

Bevor wir die elf Bausteine des Geschäftsmodells präsentieren, stellen wir Ihnen die vier Elemente vor, die jedes Geschäftsmodell prägen.

• Was haben Ihre Kunden von Ihrem Geschäft?

Der Kundennutzen, den man auch Value Proposition nennt. Die Bausteine sind Kunden und Nutzen.

• Was bieten Sie an und wie?

Die Geschäftsstruktur. Die Bausteine sind Angebot, Produktion, Vertrieb, Kernfähigkeit und Partner.

• Wie verdienen Sie Ihr Geld?

Das Ertragsmodell. Die Bausteine sind Kosten und Ertrag.

• Mit wem arbeiten Sie und wie?

Der Unternehmensgeist. Die Bausteine sind Team und Werte.

Alle diese Teile – Elemente und ihre einzelnen Bausteine – bilden zusammen Ihr Geschäftsmodell, das nichts anderes ist als ein Bauplan für Ihr Geschäft, der Ihnen hilft, es aufzubauen.

Es geht dabei neben dem Bauplan auch um die Sinnfrage: Warum muss es uns geben? Warum muss man uns lieben? Warum sollen die besten Leute bei uns arbeiten wollen? Schaffen wir etwas Sinnvolles mit unserem Geschäft?

Denken Sie daran, dass Ihr Geschäftsmodell am Anfang nur ein Wunsch ist und sich erst über die Zeit zeigt, ob es auch funktioniert. Vergessen Sie auch nicht, dass Ihr Geschäftsmodell immer nur Ihre Abbildung der Realität ist und nicht die Realität selbst.

Am Anfang steht der Kunde

Viele Gründer machen den Fehler, von einem Produkt oder einer Dienstleistung auszugehen, ohne sich zu fragen, wie sie künftigen Kunden helfen und sie begeistern sollen. Die Frage, was Sie anbieten, muss daher an zweiter Stelle kommen. Zuerst müssen Sie sich fragen, wie Sie in den Menschen Begeisterung, Freude und Liebe auslösen können.

Im Fall des iPhones war die Frage: Wie schaffen wir es, ein Kommunikationsgerät zu bauen, das jedermann leicht und intuitiv bedienen kann? Die Bedienung per Touchscreen und Fingergesten war die Antwort darauf – und nicht der Ursprung dieses genialen Produktes.

Zum Vergrößern klicken

Die Geschäftsmodellkarte zeigt Ihnen alle Elemente und Bausteine und die dazugehörigen Fragen. Sie müssen für alle Fragen Antworten finden; nicht sofort, sondern während des Prozesses, das Richtige zu gründen.

Beim Richtigen spielen alle Elemente zusammen. Ihre Kunden und Partner werden durch die Value Proposition glücklich. Als Unternehmer können Sie mit der Geschäftsstruktur auch liefern, was Sie in der Value Proposition versprochen haben. Mit dem richtigen Ertragsmodell geht es auch finanziell für Sie auf.

Aber nur wenn der Unternehmensgeist in Ihrem Team stimmt, werden Sie ein außergewöhnliches Unternehmen gründen.

Ewiges Hinterfragen, immer verbessern

Es gibt nie eine abschließende Antwort, da Sie Ihr Unternehmen immer weiterentwickeln müssen. Nehmen Sie sich die Geschäftsmodellkarte immer wieder vor und hinterfragen Sie Ihre bisherige
Lösung. Es lohnt sich!

Patrick Stähler, Das Richtige gründen – Ein Werkzeugkasten für Unternehmer, 29,90 Euro, Murmann Verlag, Hardcover

Bild: Gettyimages / Luis Alvarez