SaaS-Startup-Tipps für das neue Jahr
Ich habe mir einmal Gedanken darüber gemacht, was ich in den vergangenen Monaten gelernt habe. Hier kommen sechs Dinge, an die Gründer im SaaS-Bereich meines Erachtens 2014 denken sollten. Folgendes ist nicht als vollständige Liste zu verstehen, vielmehr als Zusammenfassung einiger Themen, die mir derzeit nachts durch den Kopf gehen.
1. Die richtige Mischung aus Paranoia und Geduld
Im Geiste von Andy Grove: Ihr müsst paranoid sein, wenn es darum geht, die Nummer eins in eurem Markt zu werden und zu bleiben. Aus unterschiedlichen Gründen werfen die meisten SaaS-Märkte dem Gewinner das meiste ab, darum müssen Unternehmen alles tun, um ihren Markt zu dominieren. Doch da wir uns noch in den frühen Tagen der Cloud-Nutzung befinden und es normalerweise fünf bis zehn Jahre dauert, ein SaaS-Unternehmen aufzubauen, braucht es auch eine Menge Geduld. Gail Goodman von Constant Contact rief mir dies in ihrer herausragenden Rede ins Gedächtnis.
2. Arbeite an deinen Schwächen, bis sie zu deinen Stärken werden
Beinahe jedes SaaS-Gründerteam, mit dem wir sprechen, zeigt entweder Stärken auf der Produkt- und Technologieseite oder auf der Sales- und Marketing-Seite, jedoch selten auf beiden Seiten. Für ein produktgetriebenes Team ist es schwer, exzellent im Bereich Sales zu werden und andersherum. Gleichzeitig müsst ihr sowohl im Produkt-/Tech-Bereich als auch im Sales/Marketing herausstechen, um erfolgreich zu sein, darum müsst ihr unbedingt an euren Schwächen arbeiten.
Dies bedeutet normalerweise eine Kombination aus a) sehr schnellem Lernen und dem Verlassen des eigenen Wohlfühlbereichs und b) der Einstellung erfahrener Mitarbeiter mit sich ergänzenden Fähigkeiten und Kenntnissen. Damit will ich nicht sagen, dass ihr nicht auch eure Stärken ausbauen solltet, aber das macht ihr ja sowieso. 🙂 Sich dem zu widmen, was man liebt und was man gut kann, ist vergleichweise einfach; seine Schwächen zu überwinden weitaus schwieriger.
3. Habe einen Plan für 2014
Werdet euch im Klaren darüber, was ihr 2014 erreichen wollt und was dies für eure Produkt-Roadmap und eure Marketing- und Finanzplanung bedeutet. Legt sowohl firmenweite Ziele als auch Quartalsziele für jeden Mitarbeiter fest. Es mag wie eine Selbstverständlichkeit klingen, aber meines Erachtens werden die meisten Startups von einem strukturierteren Zieleprozess profitieren. Mehr dazu in meinem Artikel zu Unternehmenszielen.
4. Lege „Mobile“ als Top-Priorität fest
Mobile regiert die Welt. Punkt.
Wenn ihr euren Kunden kein großartiges Smartphone- und Tablet-Erlebnis beschert (normalerweise bedeutet das native Apps, die die Möglichkeiten des mobilen Endgeräts voll ausschöpfen), lauft ihr Gefahr, von einem „Mobile first“-Startup überholt zu werden, schneller, als ihr die großen Player eurer Branche überholen könnt.
5. Optimiere nicht für die Ausnahmefälle
Mir ist aufgefallen, dass viele Gründer zu sehr versuchen, es allen recht zu machen. Das führt dazu, dass sie die Preisgestaltung, Vetriebstaktik und vielleicht sogar das Produktdesign an eine kleine, aber lautstarke Minderheit anpassen. Zum Thema Lifecycle-E-Mail-Marketing und Preisgestaltung erkläre ich SaaS-Gründern oft:
„Wenn sich niemand über eure Preise beschwert, seid ihr höchstwahrscheinlich zu billig.“
„Wenn niemand eure E-Mails als ‚Spam‚ bezeichnet, versendet ihr wahrscheinlich nicht genügend E-Mails.“
Das heißt auch: Wenn ein Nutzer ein neues Feature oder eine Änderung am Produkt verlangt, ist das noch kein Grund, dies umzusetzen, außer es ist für einen Großteil eurer Zielgruppe sinnvoll.
Die Verlockung, jeden Nutzer zufrieden stellen zu wollen, ist nachvollziehbar, ihr nachzugeben aber nicht unbedingt das Richtige. Die Preisvorstellungen eurer Kunden beispielsweise beschreiben wahrscheinlich eine Glockenkurve. Wenn ihr auf die „Rand-Nutzer“ hin optimiert, lasst ihr euch einen Haufen Geld im wesentlich größeren Mittelbereich der Kurve entgehen.
6. Treibe Geld auf, wenn du es kannst; nicht, wenn du es brauchst
Für SaaS-Startups ist es gerade eine relativ günstige Zeit, um Geld einzusammeln. Wenn ihr die Möglichkeit habt, eine beachtliche Geldsumme bei einer guten Bewertung aufzutreiben, solltet ihr es ernsthaft erwägen, selbst, wenn ihr das Geld gerade nicht dringend braucht. Zuerst einmal ist oftmals nicht klar, was „brauchen“ überhaupt bedeutet. Genug, um den Break-Even zu erreichen? Genug, um es bis zur nächsten Finanzierungsrunde zu schaffen? Genug, um den Markt zu erobern?
Mehr Geld bedeutet fast immer eine Risikoverminderung und eine Gelegenheit, Fahrt aufzunehmen. Ich gehe sogar so weit zu sagen: Wenn ihr nicht wisst, was ihr mit einigen zusätzlichen Millionen Dollars anfangen könnt, zeugt das von einem Mangel an Kreativität.
Zweitens möchte ich keine „Vorbei, gute Zeiten“-Nachricht vermitteln, aber im Moment sind die Zeiten ziemlich gut und niemand weiß, wie es in den kommenden ein oder zwei Jahren aussehen wird. Drittens: Nur, weil ihr Geld bekommen habt, müsst ihr dieses nicht unbedacht ausgeben, und die meisten SaaS-Gründer, die ich kenne, sind nicht gefährdet, aufgrund vorschneller Skalierung zu scheitern, da sie Sparsamkeit in ihrer DNA verankert haben.