5 Gründe warum Sales und Marketing nicht gegeneinander arbeiten dürfen Salesforce

Wie können Marketing und Sales den Überblick über Datenmassen behalten?

Viele Kanäle, viele Marken, viele Botschaften – Verbraucher sind einer permanenten Reizüberflutung ausgesetzt. Umso schwieriger ist es für Startups, auf Abruf innovative Ideen zu produzieren und mit ihren Kampagnen aus der Masse hervorzustechen.

Zur operativen Entlastung von Marketers bietet sich der Einsatz von Marketingautomatisierungs-Software an. Die Plattformen zentralisieren das Management der Kundeninteraktionen und Kampagnen, und bieten Detailanalysen für alle Kontaktpunkte.

Mithilfe dieser Tools gelingt es Marketing-Mitarbeitern also, umsatzfähige Leads zu generieren. Genau das Ziel verfolgt auch das Sales-Team – allerdings mit einem unterschiedlichen Ansatz: Die meisten Vertriebsteams arbeiten mit CRM-Systemen.

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Wie Startups sich durch internes Konkurrenzdenken Umsätze entgehen lassen

Unterschiedliche Tools und eine klare Abgrenzung zwischen Marketing- und Vertriebsteam führen oft zu Spannungen zwischen den beiden Parteien – denn oft befinden sich Marketer und Vertriebler im Wettbewerb um Ressourcen und Budgets.

Erschwerend kommt hinzu, dass Marketing und Vertrieb mit unterschiedlichen Datensätzen arbeiten. Dies führt dazu, dass das Marketing-Team häufig unreife Leads an das Sales-Team weiterleitet. Eine frustrierende Situation für beide Seiten. Denn bei diesem Hin und Her kann es passieren, dass potenziell attraktive Leads durch das Raster fallen – und in Folge zur Konkurrenz abwandern.

Kooperation statt Konkurrenz: Darum sollten Sales und Marketing an einem Strang ziehen

Eine solch mangelnde interne Zusammenarbeit führt als nicht nur dazu, dass potenzielle Umsätze nicht realisiert werden, sondern kann unter Umständen auch den Ruf eines Startups schädigen. Deshalb sollte die Umsatzgenerierung als gemeinsames Ziel von Sales und Marketing verstanden und entsprechend gestaltet werden. Wie das geht? Durch eine Integration von Marketingautomatisierung und CRM. Und das sind die Vorteile davon.

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1.    Vertrieb und Marketing sind auf dem gleichen Stand

Wird die Marketingautomatisierung mit einem CRM wie Salesforce kombiniert, können Marketingexperten Funktionen nutzen, mit denen sie alle Kontakte zu potenziellen Kunden nachverfolgen und analysieren können – entlang des gesamten Sales-Cycles. Wird ein Datensatz in einem System aktualisiert, geschieht dies automatisch auch in dem anderen – so stehen Vertrieb und Marketing immer die neuesten Datensätze und Informationen zur Verfügung.

2.    Bessere Lead-Generierung – weniger Arbeitsaufwand

Und das wirkt sich auch auf die Lead-Generierung aus. Denn obwohl das Sales-Team weiterhin dafür zuständig ist, hat sich die Art und Weise der Lead-Generierung verändert: Früher gingen Vertriebler potenzielle Leads hauptsächlich kalt an – eine höchst anspruchsvolle und zeitintensive Vorgehensweise. Mithilfe von Marketingautomatisierung können sich jetzt auch Marketing-Mitarbeiter dieser Aufgabe annehmen und so dem Vertrieb unter die Arme greifen. Denn das Tool macht mit weitreichenden Datensätzen ausgeklügelte Kampagnen zur Lead-Generierung möglich.

3.    Automatische Lead-Qualifizierung und -Zuweisung

Gerade die Lead-Qualifizierung führt oft zu Zerwürfnissen zwischen Marketing und Vertrieb. Doch mit einer sinnvollen Integration zwischen Marketingautomatisierung und CRM-Systemen können Leads anhand der erfassten Daten automatisch bewertet werden. In die Bewertung fließen das Interesse am Produkt oder der Dienstleistung mit ein – hat ein Lead den gemeinsam definierten Qualifizierungsschwellenwert erreicht, wird er automatisch dem Sales-Team zugewiesen.

4.    Ein besseres Verständnis darüber, was potenzielle Kunden wirklich wollen

Wird das CRM-System mit Marketingautomatisierung kombiniert, erhalten Mitarbeiter tiefe Einblicke, die auch ein detailliertes Verhaltenstracking potenzieller Kunden umfassen. Durch diese Integration kann man sehen, welche Seiten sie besuchen, für welche Inhalte sie sich interessieren und an welchem Punkt des Sales-Cycles sie sich gerade befinden. Dadurch können Vertriebler ihre Verkaufsgespräche und Pitches den Bedürfnissen der Kunden besser anpassen.

5.    Personalisierter Content

Aktuelle Studien zeigen, dass die meisten Einkäufer ihre Recherche bereits zu mehr als zwei Dritteln abgeschlossen haben, bevor sie sich an den Vertrieb wenden.
Deshalb sollte das Lead Nurturing eine hohe Priorität haben. Denn nur, wenn man die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt ausspielt, kann das Interesse von möglichen Kunden geweckt werden. Aus dem integrierten Daten- und Informationspool ergibt sich ein dreidimensionales Bild des potenziellen Kunden, mithilfe dessen Content personalisiert und dynamisch angepasst werden kann.

Und das lohnt sich: Denn personalisierte E-Mails erbringen bis zum Sechsfachen des Umsatzes pro E-Mail.

So können Startups mehr aus ihren Ressourcen machen – und ihre Umsätze boosten

Kunden verlangen mittlerweile eine völlig neue Art des Marketings. Diese Anforderungen können Startups nur erfüllen, wenn Marketing und Sales zusammenarbeiten.

Um dieses Ziel zu erreichen, bietet der Sales- und CRM-Softwareanbieter Salesforce Gründern die Möglichkeit, eine integrierte Marketing- und Vertriebsumgebung aufzubauen: Mit seinem B2B-Automatisierungstool Pardot können Unternehmer eine starke Einheit aus Sales und Marketing schaffen. Pardot liefert gemeinsam mit Salesforce alle notwendigen technischen Mittel – so bleibt Startups mehr Zeit, ihr Business weiterzuentwickeln.

Wie können Startups einfach eine gemeinsame Umgebung für Vertrieb und Marketing aufbauen? Die Guideline gibt’s hier!

 

 

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