Mit diesen 3 Tipps gelingt jedes Verkaufsgespräch - Salesforce

Der Sales Pitch – Verkaufen wie Profis

Einer wildfremden Person etwas verkaufen: Das ist zwar kein Ding der Unmöglichkeit, aber immer wieder eine Herausforderung. Denn es geht dabei nicht nur um das Anpreisen von Produkten und Leistungen, sondern vielmehr darum, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und diese geschickt für sich zu nutzen. Startups haben oftmals wenig Erfahrung auf diesem Terrain – diese drei Tipps sollen ihnen beim erfolgreichen Verkaufen helfen.

1) Strategien für die Neukundenakquise

25 Sekunden: Das ist die durchschnittliche Zeit, die Vertriebsmitarbeiter bei einem Cold Call haben, um Entscheider von etwas zu überzeugen. Nicht gerade viel für eine souveräne und inhaltsreiche Präsentation. Deshalb sollte jeder kommunikative Schritt gut durchdacht sein. Doch nicht nur am Telefon, auch in längeren, persönlichen Verkaufsgesprächen entscheidet jeder einzelne Schritt über den Erfolg des Sales Pitches. Was sind hier die wichtigsten Basics, um die Aufmerksamkeit seines Gegenübers zu erhalten?

Regel Nummer Eins: Die Person wirklich als Kunden gewinnen wollen.

Damit gehen zum einen die eigene Einstellung, zum anderen ein entsprechendes Auftreten und Verhalten einher: Neben einer ordentlichen Portion Sympathie, Eloquenz, Motivation und Selbstsicherheit spielt auch die Fähigkeit, Entscheidungsvariablen und Kaufsignale zu erkennen und angemessen für die Argumentation zu nutzen, eine große Rolle. Dafür sollte man einen Gesprächsleitfaden im Hinterkopf haben: Dieser dient zur strategischen Orientierung – und kann die Entscheidung des Leads effizient beeinflussen. Der Kundennutzen für das Produkt sollte stets in argumentativ eleganter Weise herausgestellt werden. Daneben ist natürlich auch immer zwischenmenschliche Feinfühligkeit ausschlaggebend.

Regel Nummer Zwei: Sich um den Kunden kümmern.

Der Gesprächspartner sollte derjenige sein, der den größten Redeanteil hat. Deswegen: Aktiv zuhören und offene Fragen stellen, damit nützliche, einleuchtende Lösungswege vorgeschlagen werden können. Wenn ein Vertriebler gezielt Fragen nach bestimmten Problemen stellt, wird auf Kundenseite höchstwahrscheinlich ein Bedarf formuliert. Kommt es dann zu einem Zwischenziel oder gar einem Closing, sollte die Person nicht „fallengelassen“ werden. So ist es im Anschluss an ein Telefonat wichtig, die nächsten Steps zu formulieren und den Lead anhand automatisierter CRM-Tools weiterhin professionell zu betreuen.

2) How to … Kundentermine

Die mühsame Vorarbeit hat sich ausgezahlt und der Lead scheint ernsthaft interessiert? Die Abschlusswahrscheinlichkeit ist also tatsächlich hoch? Nur wer diese beiden Fragen mit „Ja“ beantworten kann, sollte einen Vor-Ort-Termin vereinbaren – ansonsten stellen sich Kundentermine schnell als ineffizient und kostenintensiv heraus.

Wichtig für alle Meetings: Seid pünktlich und legt ein offenes Auftreten an den Tag Für die erste Zusammenkunft bietet es sich an, mit einem Eisbrecher einzusteigen. Als Herzstück des eigentlichen Meetings folgt dann die Agenda: Hier geht der Verkäufer die einzelnen Punkte „checklistenartig” und logisch mit den potenziellen Käufer durch. Verständliche und langsame Sprache ist hier das A und O.

Sales Pitch

Zu Beginn des Gesprächs bietet es sich an, Vertrauenstreiber, Referenzen und USPs des Unternehmens zu nennen. Dann sollte der Vertriebler galant einzelne Kaufargumente hervorheben, die zusammen „abgehakt“ werden. Ein fortwährendes aktives Abholen des Kunden nimmt die berühmte Einwand-/Vorwandbehandlung (siehe nächster Punkt) vorweg – und signalisiert dem Gegenüber, man ist wirklich darum bemüht, dass dieser alles nachvollzieht und versteht.

Der Kunde hat sich tatsächlich zum Kauf entschieden? Dann sollten die bereits vorbereiteten Vertragsunterlagen auf den Tisch kommen. Der Vorteil: Man kann, während man den Vertrag gemeinsam durchgeht, Bedenken direkt aus dem Weg räumen – und eventuell noch am gleichen Tag ein adäquates Cross- und Aftersales starten. Vor der Verabschiedung wird auch hier das weitere Vorgehen besprochen, das man auch hier am besten mit einem CRM-Tool organisiert.

3) Statt Freestyle – Einwände und Vorwände gekonnt abfedern

Die große Angst vieler Vertriebler: Nicht auf alles vorbereitet zu sein. Was, wenn das Gegenüber Bedenken äußert, auf die man ad hoc kein Gegenargument hat? Was, wenn man auf Rückfragen nicht souverän antworten kann?

Um professionell auf kritische Kundenreaktionen einzugehen und im besten Fall gleichzeitig Neugierde zu erwecken, sollten Verkäufer sich mit Einwand-und Vorwandbehandlungen auskennen und sich intensiv darauf vorbereiten.

Wie das funktioniert? Ein Unternehmen sammelt alle bisherigen Kundenfragen und -bedenken in einem Katalog, den er abteilungsübergreifend zur Verfügung stellt. Dieses „Kompendium” an Ein- und Vorwänden sollte jeder Sales-Mitarbeiter quasi auswendig kennen. Unter Einwänden versteht man sachliche Bedenken und damit rationale Hinderungsgründe auf Seiten der Kunden. Vorwände wiederum sind meist subjektive, scheinbare Argumente oder Pauschalaussagen, die deutlich machen, dass das Gegenüber gerade keine Lust hat, sich mit der Sachlage auseinanderzusetzen.

Manchmal bietet es sich in „konfrontativen“ Situationen tatsächlich an, mit Musterantworten aus dem Katalog zu reagieren. In der Regel sollte man jedoch immer individuell und empathisch auf die geäußerte Skepsis und das Kundenbedürfnis eingehen. So sollte ein guter Vertriebler in der Lage sein, den Kenntnisstand des Gegenübers einzunehmen und plausible Vorteile nennen zu können.

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