So bauen sich Startups das ideale Sales-Team auf - Salesforce

Warum das Sales-Team aus zielstrebigen Charakteren bestehen sollte

Das Produkt ist gut, also kommt der Kunde von alleine? Falsch! Das „make or break“ eines Startups hängt zum großen Teil vom Sales-Team ab. Für die langfristige Entwicklung ist es daher ungemein wichtig, dass der Bereich erstklassig aufgestellt ist – und mit einer hochmotivierten und eingespielten Truppe besetzt wird. Die Ansprüche und Erwartungen an die einzelnen Team-Mitglieder sollten dementsprechend hoch sein, wenn es ans Recruiting geht.

Der Kopf des Teams: Worauf kommt es beim Head of Sales an?

Viele Gründer setzen bei der Sales-Leitung auf den „been there done that“-Typen: Vollblut-Vertriebler, die ihr Team dank reichlich Erfahrung durch verschiedenste Situationen manövrieren können. Neben dem reinen Verkaufstalent, das ganz offensichtlich vorhanden sein muss, sollte der Kopf des Sales-Teams über ausgeprägte Führungskompetenz und Motivationskraft verfügen.

Zu den Aufgaben des Head of Sales zählt unter anderem, ein passendes Team zusammenzustellen. Vertriebsleiter, aber auch Gründer, die nach neuen Team-Mitgliedern Ausschau halten, verengen ihren Blickwinkel dabei jedoch häufig auf die fachlichen Stärken.

Warum ist das schlecht? Auf der Suche nach Qualifikationen und Hard Skills vernachlässigen viele die viel wichtigeren Punkte – und zwar, dass neue Mitarbeiter vor allem menschlich ins Team passen und für das Verkaufen brennen sollten.

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Das Team: Warum Qualifikationen an zweiter Stelle stehen

„Hire for attitude and train for skills!“ So sollte die Devise lauten, wenn man Sales-Mitarbeiter rekrutiert. Denn die wirklich wichtigen Einstellungskriterien finden sich in den Soft Skills.

Startups, die ein Team zusammenstellen, sollten zum einen stark darauf achten, dass die Kandidaten im zwischenmenschlichen Kontakt einen kompetenten und empathischen Eindruck machen. Zum anderen sollten die Anwärter Motivation ausstrahlen und sich an das Team und die Unternehmenskultur anpassen können. Denn trotz zahlreicher Sales-Tools, sind es letztlich die Menschen, die Kunden überzeugen und die ein Teil des Teams werden sollen.

Welche Soft Skills sind bei Vertrieblern also besonders wichtig?

Die 5 wichtigsten Eigenschaften von Verkäufern

1. Sie haben Disziplin und sind ausdauernd.

Meistens sind viele Anrufe und Gespräche nötig, um einen Kunden vollends zu überzeugen. Erfolgreiche Vertriebler sind sich dessen bewusst und bleiben optimistisch und hartnäckig – wer nach den ersten zehn Kaltakquisekontakten einknickt, ist nicht der Richtige für den Job.

2. Sie haben keine Angst vor Absagen.

Egal wie gut das Produkt ist, das man verkaufen soll – die Absagen überwiegen meist. Und damit müssen Sales-Mitarbeiter umgehen können. Es ist daher wichtig, Charaktere aufzuspüren, die an solchen Herausforderungen wachsen und nicht daran zerbrechen. Oftmals hilft hier das direkte Fragen während des Job-Interviews – oder einfach ein gutes Bauchgefühl.

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3. Sie treten souverän und sympathisch auf.

Der Sales-Pitch findet nicht immer nur am Telefon statt. Deswegen ist ein professionelles und sympathisches Auftreten bei Sales-Mitarbeitern auch im direkten Austausch wichtig – und sollte auf jeden Fall beim Vorstellungsgespräch beachtet werden. Bei der Neukundengewinnung ist der persönliche Kontakt mit einer gewissen Souveränität entscheidend. Ist der Kandidat nicht in der Lage, dies schon im Interview zu zeigen, wird er auch im Arbeitsalltag damit Schwierigkeiten haben.

4. Sie sind einfühlsam – aber überzeugend.

Trotz Biss und Durchhaltevermögen – ein Verkaufsgenie sollte empathisch genug sein, zu wissen, wann seine Mühen vergebens sind. Wer unerbittlich seinen Sales-Pitch runterleiert und dabei die Zeichen des Kunden nicht beachtet, kommt garantiert nicht zum Abschluss. Fragen stellen, aktiv zuhören und auf die individuellen Bedürfnisse eines Kunden einzugehen, sind hier wichtige Eigenschaften.

5. Sie sind authentisch.

Besonders wichtig ist es für Vertriebler, authentisch zu sein und es zu bleiben, sowohl im Bewerbungsgespräch als auch im alltäglichen Sales-Betrieb. Die fähigsten Vertriebler überzeugen mit ihrer eigenen Art und nicht damit, einen bestimmten Stil zu imitieren. Sie bringen ihren eigenen Touch in den Sales-Pitch und gewinnen genau damit Sympathien – und Kunden.

Mehr Tipps für Startups vom Sales-Profi

Um Startups dabei zu unterstützen, ihren gesamten Vertriebsprozess zu optimieren, hat Salesforce die kostenlose E-Book-Reihe „Wir machen Vertrieb: Praktische Wegweiser für Start-ups” zusammengestellt. Mit der ersten Ausgabe „Wie stelle ich ein erfolgreiches Vertriebsteam auf – Recruiting und Aufbau eines Sales-Teams für Start-ups“ bietet Salesforce Startups wertvolle Praxistipps für den erfolgreichen Aufbau eines schlagfertigen Vertriebsteams.

Der Spezialist für Vertriebssoftware listet hier zum Beispiel die gängigsten Fehler im Sales-HR auf und schildert mögliche Interview-Vorgänge. Außerdem wird erklärt, welche Kriterien ein Sales-Mitarbeiter erfüllen muss, damit der Geschäftserfolg garantiert wird – und wie man überhaupt herausfindet, ob der Kandidat der Richtige für das Team ist.

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Artikelbild: Viscount „Boy“ Mulcaster / eyeem.com
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