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Ein digitaler Wochenmarkt mit frischem Gemüse, Fleisch und Backwaren vom Land – das war die Startup-Idee von Sebastian Müller. Anfang 2014 startete er, gemeinsam mit Stephan Drabeck, sein Unternehmen Regional Markt, im Herbst 2015 war das – mittlerweile in Frischlich umbenannte – Startup am Ende. Müller entschied sich dazu, Insolvenz anzumelden.

Sebastian, Frischlich musste den Betrieb einstellen. Woran ist dein Startup gescheitert?

An der Kundenakquise. Unsere Bestandskunden waren echt zufrieden und haben regelmäßig bestellt. Das Einzige, was wir nicht hingekriegt haben, war die Neukundenakquise. Wir sind organisch gewachsen – von Monat zu Monat zwischen fünf bis zehn Prozent. Das war okay, für ein neue Finanzierung aber nicht genug.

Warum war es so schwierig, neue Kunden zu finden?

Wir haben viel experimentiert. Alle Kanäle rauf und runter: Wie können wir Marketing schlau einsetzen, um deutlich mehr Kunden zu erreichen.

Deswegen habt ihr den Stecker gezogen?

Wir standen am Scheideweg: Werden wir so ein Tante-Emma-Laden oder können wir das Wachstum mit entsprechender Marketingfinanzierung ankurbeln bzw. beschleunigen? Die Summen, die wir einsetzen konnten, war mit einer soliden sechsstelligen Finanzierung, für ein E-Commerce Startup ausreichend. Unsere Tests haben aber gezeigt, dass wir auch mit einer höheren Finanzierung nicht schneller gewachsen wären.

Ganz ehrlich: So lieb einem das Kind geworden ist – es war dann an der Zeit. Wir haben die schwere Entscheidung getroffen, den Betrieb einzustellen, einfach weil das Ergebnis den Aufwand nicht rechtfertigte.

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Eine Vernunftentscheidung? Das klingt, als hätten nicht die Investoren sondern du entschieden, Frischlich zu beenden.

Jein, das war sicher auch ich. Die Investoren waren aber auch maßgeblich beteiligt. Sie haben gesagt: Sebastian, am Ende des Tages ist es dein Geschäft. Wir geben dir gerne unsere Meinung, aber du musst die Entscheidung treffen.

Wie hast du dich dabei gefühlt?

Es waren schon schlaflose Nächte und ein Abwägen von Pros und Cons: Willste, willste nicht? Hast du noch was in der Hinterhand oder kannst du nicht mehr? Schlussendlich musst du dir die Frage stellen: Ist es deine Zeit, dein Geld und den Aufwand wert? Am Ende des Tages haben wir uns gesagt, das beenden wir hier. Es ging sehr schnell. Und das war auch gut so.

Was hast du am Tag der Insolvenz gemacht?

Ich bin mit schwerem Herzen ins Büro gefahren und habe dann zum letzten Mal mit unseren Anwälten telefoniert. Am Nachmittag habe ich mir dann das Paket mit Akten geschnappt, bin zum Amtsgericht und habe es eingereicht.

Wie hat das Team reagiert?

Sehr emotional. Das war schon eine Keule.

Schöner Scheitern: So fühlten sich die Gründer

Wenn du heute auf den Food-Markt blickst: Würdest du wieder investieren?

Der Online-Lebensmittelhandel ist noch sehr klein. Ich bin aber fest überzeugt, dass er irgendwann funktionieren wird. Das Nutzer-Verhalten im Lebensmittelhandel ist in Deutschland zudem sehr preisgetrieben. Es gibt viele Einzelhändler in vielen Qualitätsstufen: vom Discounter bis zum Bio-Supermarkt. So viel Auswahl.

Es ist immer schwierig Leute von einem neuen Geschäftsmodell zu überzeugen, wenn sie selbst noch kein wirkliches Problem erkannt haben. Leute aus der Nische „mag hochwertige, frische Lebensmittel“ online abzuholen, war deswegen echt schwer.

Würdest du Frischlich mit dem Wissen von heute noch einmal gründen?

Kann ich schwer sagen. Grundsätzlich stehe ich hinter der Idee. Zu den jetzigen Marktgegebenheiten würde ich es aber wohl nicht machen.

Was machst du heute?

Ich hatte mir Zeit genommen, um mich neu zu orientieren. Jetzt baue ich gemeinsam mit Geschäftspartnern seit Anfang des Jahres eine Beratung im Bereich Digitales auf.

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Der Grund des Scheitern von Frischlich kam im Herbst 2015 nicht über Nacht. Hast du schon in den Monaten zuvor über das Scheitern nachgedacht?

Jeder, der sagt, dass er es nicht tut, erzählt totalen Humbug. Die Wahrscheinlichkeit, dass du scheiterst ist viel größer, als dass du erfolgreich bist. Solche Gedanken sind von Anfang an immer mit dabei. Es war eine emotionale Achterbahnfahrt von Tag Eins bis zum Ende.

Es gibt Stunden, da kommt eine richtig gute Nachricht rein. Und du denkst dir „Ja, mega!“. Drei Stunden später kriegst du die nächste Hiobsbotschaft. So läuft das jeden Tag. Das ist ein ständiger Wechsel von „Alles bestens!“ zu „Oh man, wo kommt das jetzt her?!“.

Du scheiterst also jeden Tag ein bisschen?

Kann man schon so sagen. Ich bin damals mit einer, wie ich meine, sehr gesunden Einstellung rangegangen. Gründungen scheitern nun einmal mit einer hohen Wahrscheinlichkeit. Das klingt ein bisschen düster. Aber es ist nun einmal nicht alles Halligalli, nur weil es gerade cool ist zu gründen oder zu scheitern. Am Endes des Tages ist es knallharte Arbeit. Doch diese Mühe lohnt sich. Ich würde immer wieder gründen.

Bild: Sebastian Müller