Wer nicht wagt, der nicht gewinnt – und trotzdem: Bei der eigenen Firmengründung kommt es oft zu Fehleinschätzungen und falschen Entscheidungen. Wir stellen sechs typische Fehler vor und lassen Gründer von ihren Startup-Erfahrungen berichten, bei denen vor allem die Bereiche Sales und Kundenmanagement eine wichtige Rolle spielen.

1. Es wird kein Problem gelöst

Damit ein Startup Erfolg hat, muss es mit seinem Produkt vor allen Dingen eins: ein Problem lösen. Denn um langfristig auf dem Markt zu überleben, muss den Kunden ein Mehrwert geboten werden. Es klingt zwar trivial, aber tatsächlich scheitern viele Geschäftsideen, weil dies nicht gegeben ist. „Ein Rat, den man einem Gründer mitgeben sollte, ist wirklich groß zu denken. Darüber nachzudenken: Welches Problem will ich wirklich lösen? Und sich dann nicht davon ablenken zu lassen, wirklich auf dieses Problem hinzuarbeiten“, so Filip Dames (Co-Founder Deutsche Innovationsfonds, Cherry Ventures, Zalando und JODA MEDIA).

2. Abwarten, bis das Produkt perfekt ist

Steht das Konzept, sollte das Produkt frühzeitig auf den Markt gebracht werden. Dabei lautet die Devise: „Done is better than perfect“. In der Anfangsphase ist es wichtig, ein Produkt nicht zu komplex und kompliziert aufzustellen. Viel besser ist es, zunächst ein MVP („Minimal Viable Product“) auf den Markt zu bringen, das in einer Probierphase getestet wird. Je nach Nutzerbedürfnissen können Unternehmen zu einem späteren Zeitpunkt neue Features integrieren.

3. Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst

Oft denken Jungunternehmen, Kunden finden schon irgendwie ihren Weg zum Produkt. Doch nur weil man selbst vom eigenen Produkt überzeugt ist, bedeutet dies nicht, dass es zum Selbstläufer wird und die Umsätze automatisch in die Höhe schießen. „Es gibt ja so die Mär, dass sich ein gutes Produkt von selbst verkauft. Da glaube ich definitiv nicht dran. Ich glaube, jedes Unternehmen, was sich professionalisiert, braucht auch eine professionelle Vertriebsstruktur. Dabei helfen natürlich Tools, die das ermöglichen“, so Filip Dames.

4. Die Kundenzufriedenheit wird in den Hintergrund gestellt

An sich ist das Produkt der Schlüsselfaktor eines Startups. Doch was Kunden zufrieden macht und letztendlich auch bindet, ist eine positive Erfahrung mit dem Unternehmen. Startups müssen genau wissen, wer ihre Nutzer sind, warum sie es sind und was sie brauchen. Was bewirkt das Produkt im Leben des Kunden und warum sollte er das Risiko der Veränderung eingehen? Anhand von Kundenbefragungen lassen sich ganz schnell Dinge herausfinden, an die man vorher nie gedacht hätte: Als Inspirationsquelle liefern Kunden lehrreiche Tipps und Referenzen.

5. Kompromisse beim Personal

Für den Gründungserfolg sind motivierte Mitarbeiter, die ins Team passen und ergänzende Skills mitbringen, ungemein wichtig. Wer beim Personal Kompromisse macht, gefährdet gegebenenfalls das ganze Projekt. „Ich glaube, dass man am Ende nie wirklich in Ideen investiert oder in Märkte, sondern dass man in Personen investiert“, sagt Filip Dames über seine Personalerfahrungen. Gerade im Bereich Sales sind kompetente Vertriebsmitarbeiter unablässig, da für Produkte immer Überzeugungsarbeit geleistet werden muss – Widerstand gibt es schließlich immer. Wer an Verkäufern spart, spart auch an den Verkäufen.

6. Ablenkung von der Kernkompetenz

In einigen Unternehmensbereichen bietet es sich an, bestimmte Anwendungen in die Hände externer Partner zu legen, die sich darauf spezialisiert haben. Diese Erfahrung hat auch Oliver Nützel (CEO Regiondo und Telefonica o2 Germany) gemacht: „Bei meinem eigenen Produkt, also bei meiner Kernkompetenz: Auf jeden Fall selber bauen. Alles andere, was nicht Kernkompetenz ist: Einkaufen.“

Ein Unternehmen, das internetbasierte Software für Geschäftsanwendungen bietet und sich insbesondere auf Vertriebs- und Kundenmanagement fokussiert hat, ist Salesforce. Der Cloud-Service ermöglicht Startups, schnell mit ihrem Produkt an den Markt zu kommen, CRM-Maßnahmen durchzuführen und die komplette Vertriebsstruktur übersichtlich zu gestalten. „Was bei Startups ja immer der Fall ist: Das versucht wird, zunächst immer erstmal alles ohne große, externe Tools zu machen, Kosten zu sparen, effizient zu sein, nicht viel Geld auszugeben. Salesforce ist eines der Beispiele, wo es schon in einer relativ frühen Phase Sinn macht, in Tools zu investieren und damit eine Vertriebsstruktur zu professionalisieren“, meint Filip Dames.

Übrigens: Auch Salesforce hat in der Anfangszeit mit einem schlanken Konzept gestartet, betrat mit guten Produkten den Markt, stockte im Laufe der Jahre Funktionen auf und verbesserte sie kontinuierlich. Mehrfach wurde der Marktführer vom Forbes-Magazin als innovativstes Unternehmen ausgezeichnet.

Weitere Tipps, wie Startups ihr Wachstum steigern und sich anhand Cloud-basierter Technologien wie Salesforce im Wettbewerb behaupten können, sind hier zu finden.