Philipp Schröder ist gut gelaunt. Dazu hat der Vertriebschef der Sonnen GmbH allen Grund. Derzeit läuft es rund für ihn und das Unternehmen. Vor Kurzem schaute sogar SPD-Kanzlerkandidat Martin Schulz vorbei, um sich im Erfolg des Startups aus Wilpoldsried zu sonnen, das den Energieriesen RWE, Eon und Co. den Kampf ansagt, sie gar „platt machen“, wie er in Interviews zum Besten gibt.
Sonnen baut Batteriespeicher, mit denen Hausbesitzer den Strom aus ihrer Solaranlage auf dem Hausdach speichern können. Seit Christoph Ostermann und Torsten Stiefenhofer 2010 ihr Unternehmen gründeten, hat das oberallgäuer Startup einen rasanten Aufstieg hingelegt: Die rund 300 Mitarbeiter weltweit erzielten 2016 einen Umsatz von 42 Millionen Euro. Rund 20.000 Sonnen-Speicher hat Sonnen bereits installiert.
Derzeit führt Sonnen mit einem Anteil von 23 Prozent den Kampf um die Spitzenposition auf dem weltweiten Markt für Batteriespeicher an. Noch. Denn ausgerechnet Tesla hat sich zu einem seiner stärksten Konkurrenten entwickelt. Ein Vergleich, den Schröder nicht scheut. Im Gegenteil. Schließlich kann er sich selbst mit dem Namen des Elektroautoherstellers aus dem Silicon Valley schmücken, Tesla-Chef Elon Musk kennt er persönlich: Bevor Schröder 2013 zurück zu Sonnen kam, war er 20 Monate lang für Teslas-Deutschlandgeschäft verantwortlich.
Statt Studienabschluss: Schröder besuchte die Schule des Seriengründers Musk
Schröder, der mit 24 Jahren sein Jura-Studium abbrach, um mit einem Freund sein erstes Startup zu gründen, hat gelernt, wie er die Klaviatur des Marketings bedient: Es macht ihm sichtlich Spaß, vor Journalisten über seine Zeit bei dem Elektroautobauer aus dem Silicon Valley zu sprechen. Diesem gelang, woran VW und BMW hierzulande bislang scheitern: Elektroautos mit Kultstatus zu entwickeln. Genau das möchte Schröder mit Sonnen erreichen, sagt er, und die in weißen oder schwarzen Boxen versteckten Batterien zum Lifestyle-Produkt machen. Schröder ist schlichtes Design wichtig, auch im Wohnzimmer sollen sich die Batterien gut machen, sagt er.
Was Schröder derweil klar machen will: Es geht ihm um mehr als nur Batteriespeicher. Ihm schwebt ein radikaler Umbau des gesamten Energiesystems vor. Seit 2013 sind die Sonnen-Kunden über die SonnenCommunity miteinander vernetzt. Über dieses virtuelle Kraftwerk können sie den von ihrer Solaranlage produzierten Strom, den sie selbst nicht verbrauchen, untereinander teilen. Im Gegenzug dazu darf Sonnen über einen intelligenten Zähler auf deren Speicher zugreifen. Ist ein Kunde beispielsweise verreist, kann Sonnen den durch dessen Solaranlage produzierten Strom seiner Gemeinschaft zur Verfügung stellen.
Anfang des Jahres verkündete Schröder, auch Menschen ohne eigene Solaranlage auf dem Dach in die SonnenCommunity einbinden zu wollen. Gegen eine monatliche Gebühr von knapp 20 Euro können Kunden nach der Montage der rund 4.000 Euro teuren Sonnen-Box kostenlos Strom beziehen, wirbt er. Ein Modell, das auch andere anbieten, wie beispielsweise der Mannheimer Energieversorger Beegy.
Und auch die großen Energieversorger sind aufgewacht und stellen ihre Geschäftsmodelle um, bieten Speicher und neue Tarifmodelle an. Überhaupt: Eon und RWE sind längst nicht mehr die Riesen, die sie einmal waren. Dass sie gehörig geschrumpft sind, ist eine Folge der Liberalisierung des Strommarktes 1998. Abhängig sind die Stromkunden längst nicht mehr von den einstigen Platzhirschen. Dennoch: Schröder erzählt gern die Geschichte von David gegen Goliath. Ist der Strom aus der Sonnen-Gemeinschaft nicht viel cooler als ein Tarif von einem großen Konzern? Schröder jedenfalls ist überzeugt: „Die Kunden wollen ihren Strom selbst produzieren.“
Studien prognostizieren einen Speicherboom
Fakt ist: Alle Akteure wollen sich Marktanteile sichern. Denn in Deutschland wächst der Speichermarkt besonders rasant. Für Solaranlagen auf Ein- und Zweifamilienhäusern geht das Marktforschungsinstitut Prognos von einem Potenzial für Batteriespeicher aus, das der Kapazität aller deutschen Pumpspeicherkraftwerke entspricht. Wenn in wenigen Jahren für viele Grünstromanlagen das Ende der Subventionierung durch den Staat ausläuft, könnte dies die Nachfrage nach Speichern nochmals beschleunigen.
Damit Sonnen ein möglichst großes Stück vom Kuchen abbekommt, greift Schröder nicht nur in punkto Marketing auf das zurück, was er von seinem früheren Chef Elon Musk gelernt hat. Auch bei der Produktentwicklung setzt er auf das Tesla-Prinzip. Das besagt: Anstatt sich lange mit der Entwicklung aufzuhalten, müssen Innovationen schnell raus auf den Markt. Nur so könnten Fehler entdeckt und umgehend ausgemerzt werden, ist Schröder überzeugt. Überhaupt: Die Fehlerkultur in Deutschland ließe zu wünschen übrig, findet er. Dabei sei das offene Feedback durch den Kunden ein notwendiges Korrektiv – und die Voraussetzung dafür, einen neuen Markt besetzen zu können.
Auch beim Führungsstil orientiert sich Schröder an dem des Tesla-Chefs. Hartnäckig hält sich das Gerücht, dass Musk seine Mitarbeiter mitunter zu Nächten im Büro verdonnert. Auch wenn der 33-Jährige so weit wohl nicht gehen würde, verlangt auch er vollen Einsatz: „Bewerbern mache ich klar: Wir sind hier bei den Navy Seals“. Einerseits biete Sonen die Möglichkeit zu einem schnellen Aufstieg: „Wir haben Leute, die innerhalb eines Jahres ihren Platz im Callcenter gegen den eines Country-Managers eingetauscht haben”, sagt Schröder. Andererseits erwarte er, dass seine Mitarbeiter über ihre Grenzen gehen. Dazu zähle voller Einsatz – auch vor neun und nach 17 Uhr. „Das ist nicht jedermanns Sache.“