Die Selosoda-Gründerin Laura Zumbaum, Bildquelle: Selosoda

Die Selosoda-Gründerin Laura Zumbaum.

Als Heiko Butz in seiner WG-Küche an einer Trinkschokolade tüftelte, ahnte er nicht, dass er eines Tages mit Supermarkt-Einkäufern über Margen diskutieren müsste. „Wir hatten noch keine Ahnung von Vertriebswegen und dachten, wir könnten über Cafés und Bars Fuß fassen“, erzählt der 30-jährige Gründer von Koawach.

Knapp drei Jahre später machen die Koawach-Chefs Butz und Daniel Duarte den Großteil ihres Umsatzes in den Filialen von Edeka und Rewe. Mit ihrem Kakaopulver sind sie in 2.500 Geschäften gelistet, mit einem neuen Kakao-Drink sollen es sogar 6.000 sein. Im vergangenen Jahr haben sie damit einen Millionen-Umsatz erzielt. Das Berliner Startup gehört zu den wenigen deutschen Erfolgsbeispielen, die sich mit neuen Lebensmitteln auf dem Markt etabliert haben. Und bislang gilt für alle jungen Unternehmen von Mymuesli bis Fritz-Kola eine Grundregel: Am traditionellen Einzelhandel führt kein Weg vorbei.

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Denn während große E-Commerce-Unternehmen bereits viele Milliarden mit dem Online-Verkauf von Schuhen, Smartphones oder Uhren verdienen, tut sich im Lebensmittelhandel noch wenig: Etwa eine Milliarde Euro wurde im vergangenen Jahr im Netz umgesetzt, heißt es vom Bundesverband E-Commerce und Versandhandel. Das entspricht weniger als einem Prozent des Marktes. Zum Vergleich: Bei Kleidung ist es bereits etwa ein Fünftel. Auch in den kommenden zehn Jahren werde das so bleiben, glaubt Gerrit Heinemann: „Das Einkaufsverhalten für Lebensmittel verändert sich nur extrem langsam“, sagt der Professor, der sich an der Hochschule Niederrhein mit dem Thema E-Commerce beschäftigt.

„Wenn wir kein elitäres Nischenprodukt bleiben wollen, müssen wir in den Handel“

Ein wichtiger Grund: In Deutschland sei ein Supermarkt maximal eine halbe Stunde von dem Wohnort entfernt. „Ein Verbraucher wird nicht anfangen, plötzlich Einzelprodukte wie Müsli oder eine Suppe online zu bestellen“, sagt Heinemann. Lebensmittel wie Weine, Delikatessen oder Sportlernahrung zählten zu den wenigen Ausnahmen, die auch online funktionieren.

Zu diesem Schluss kam auch die Gründerin Laura Zumbaum: Mit ihrem Startup Selo verkauft sie ein Erfrischungsgetränk aus ganzen Kaffeekirschen. Ausgiebig studierte sie die verschiedenen Vertriebswege. „Wenn wir kein elitäres Nischenprodukt bleiben wollen, müssen wir in den Handel“, sagt Zumbaum. Gerade der Anfang war schwer: Die 28-Jährige verhandelte einzeln mit mehreren Edeka-Kaufleuten, die in Berlin Supermärkte betreiben. Schritt für Schritt kam das Getränk in erste Filialen, bald sollen weitere in Hamburg folgen.

Limonaden-Startup: Die Selo-Gründerin spricht über das mögliche Aus ihres Produkts

Die Selo-Gründerin spricht über das mögliche Aus ihres Produkts

Der Limonade Selo aus Berlin droht ein Verbot. Der wichtigste Inhaltsstoff könnte bald nicht mehr erlaubt sein. Wir haben die Gründerin im Video dazu befragt.

„Das hat viel Überzeugungsarbeit gekostet“, erzählt die Gründerin. Denn: Die Startups müssen die Händler dazu bringen, auf die sogenannte Listungsgebühr zu verzichten. Die kann sich schon mal auf mehrere tausend Euro belaufen. „Wir sagen den Händlern dann, dass sie mit unserem Produkt eine bestimmte Zielgruppe in den Laden ziehen“, so Zumbaum. Diese Kunden seien etwa an Themen wie Nachhaltigkeit interessiert – und würden im Durchschnitt pro Einkauf mehr bezahlen. Einmal pro Jahr müssen die Startups bei den wichtigen Vertretern der großen Handelsketten antreten, um über Zahlen, neue Produkte und die Handelsmarge zu sprechen. „Bis zur zweiten Stelle nach dem Komma wird bei der Marge gefeilscht“, erzählt ein Unternehmer, der nicht genannt werden will. „Und sie drohen dir immer wieder: Wenn du das nicht machst, fliegst du aus dem Sortiment.“

Der Handel gibt sich offen

Um die Eintrittshürden zu verringern, gibt es bei Edeka einen Startup-Beauftragten. Marcus Reh beteuert, sie hätten großes Interesse an neuen Ideen: „Wir wollen Trends entdecken und fördern.“

Wer es einmal in den Handel geschafft hat, muss mit seinem Unternehmen weiter kämpfen: Nur wenn sich das Produkt gut verkauft, bleibt es im Sortiment. Wichtig ist auch, wo das Produkt im Laden steht. Für die Bio-Suppe des Startups Little Lunch befindet sich der optimale Platz im Laden beispielsweise bei den anderen Fertig-Suppen. „Wir wollen natürlich möglichst auf Augenhöhe stehen“, sagt der Gründer Denis Gibisch. Das Startup aus Augsburg ist bereits bei den großen Einzelhändlern gelistet. Von Zeit zu Zeit platzieren sie auch einen sogenannten Aufsteller im Eingang des Marktes. „Das musst du als Startup allerdings selber zahlen“, sagt Gibisch.

Und Little Lunch schlägt sich gut: Im vergangenen Jahr lag der Umsatz bei zehn Millionen Euro – und er wächst weiter. Denn läuft es einmal, profitieren die Startups vom hohen Absatz des Handels.

Dieser Artikel erschien zuerst im neuen NGIN-Food-Heft, das es hier zum kostenlosen Download gibt.

Bild: Selo Soda