Die Macher des Tors zum Internet für viele Kleinunternehmer: Robin Behlau und Mario Kohle (unten)

Käuferportal.de ist die größte Plattform für die Vermittlung von Investitionsgütern (Produkte und Dienstleistungen ab 1.000 Euro) in Deutschland und wird anhand von Lead Generation finanziert: Käuferportal leitet kaufinteressierte Kunden an die Fachhändler weiter, die dafür einen Festpreis bezahlen. Das von Robin Behlau und Mario Kohle geführte Unternehmen ist ein gutes Beispiel dafür, dass Offenheit bezüglich seiner ursprünglichen Geschäftsidee ungemein wichtig ist und dass man vom Urteil Externer viel lernen kann. Vor allem zeichnet sich Käuferportal durch eine besondere Corporate Culture aus, bei der Geldverdienen nur ein Aspekt neben der menschlich-sozialen Bereicherung für die Gründer ist.

Die Geschichte von Robin Behlau und Mario Kohle hat ein wenig den Charme einer unternehmerischen Bilderbuchgeschichte. Beide kennen sich seit beinahe 15 Jahren. Sie lernten sich in der fünften Klasse auf dem Bolzplatz kennen und kamen dann zufällig zwei Jahre später in eine gemeinsame Klasse. Zusammen wuchsen sie in Strausberg bei Berlin auf. „Das ist die letzte S-Bahn-Station östlich von Berlin“, meint Robin grinsend zur Erklärung. Die gegenseitige Sympathie und die Begeisterung an der Unternehmerthematik trug sich bis in die Universität fort, wo sie beide gemeinsam an einem Gründungskonzept werkelten, mit dem sie auch Businessplanwettbewerbe gewannen und der einzige deutsche Beitrag im europäischen Businessplan-Wettbewerb waren. Dies sollte der Startschuss für eine Entwicklung werden, die schließlich in der Internetseite Käuferportal.de (www.kaeuferportal.de) mündete.

Während Mario Betriebswirtschaftslehre an der WHU studierte, war Robin für Immobilienmanagement in Berlin eingeschrieben und erwarb anschließend bei einer im Immobilienbereich tätigen Firma profunde Kenntnisse über den Markt für Mittelständler. Die beiden sind ein wenig das, was man oft als „perfektes Team“ betitelt. Mario ist eher ruhig und besonnen, kennt sich sehr gut mit Suchmaschinenmarketing und IT aus, während Robin sich mit seiner offenen und freundlichen Art voll auf PR, Organisation und die Kontaktpflege mit den Kunden konzentriert. Schon immer wollten die beiden Berliner eine Selbstständigkeit angehen, weil beide sehr begeisterungsfähig sind und sich einfach hervorragend ergänzen. An Ideen mangelte es nicht, im Gegenteil. Also teilte man seine Vorstellungen mit anderen und öffnete sich für Kritik und Anregungen.

Lesson to Learn: Öffne Dich dem Urteil anderer und sei bereit, Dich von Deiner ursprünglichen Geschäftsidee zu trennen oder sie zu wandeln

Bevor Käuferportal aus der Taufe gehoben wurde, starteten die beiden ganz anders. Mit einer anderen Idee und einem größeren Team. Die ursprüngliche Idee war eine Buchsuchmaschine mit Namen DeineSache.de, für die die beiden schon 80% des Algorithmus fertig gestellt hatten. Ursprünglich war man zu sechst, doch man trennte sich im Guten, weil die einen nach Köln (die Jobmensa-Gründer Benjamin Roos und Andreas Wels), die anderen an die WHU und Robin und Mario nach Berlin wollten. Doch das schreckte nicht ab. Im Gegenteil: Mario und Robin wurden endgültig vom Gründungsfieber gepackt und so machte Robin zunächst ein Praktikum auf Antigua, beim Gründer von Moneybookers. Im April 2008 entstand dann durch einen Bekannten der Kontakt zu Lukasz Gadwoski. Nach einem ersten Pitch bei Lukasz fiel das Urteil jedoch ziemlich nüchtern aus: Das Team gefiel ihm hervorragend, er fand jedoch die Idee nicht wirklich gut. Ähnlich erging es ihnen bei anderen Experten. Während Businessplan-Juroren ihr Konzept sehr interessant fanden, stieß es bei Branchenprofis nicht auf große Gegenliebe. Robin und Mario wurde bewusst, dass vor ihnen ein Branchenkenner saß, den ihr „Baby“, dass sie zwei lange Jahre gehegt und aufgepäppelt hatten, nicht sonderlich begeisterte. „Es dauerte zwei Monate, bis wir vollends akzeptierten, dass die Idee wohl doch nicht trägt“, erzählt Mario. „Das hat uns aber sehr viel weiter gebracht, weil wir so einiges über das Internetgeschäft lernen konnten, indem wir von der Erfahrung eines Experten partizipierten, ohne das Risiko einer Gründung auf uns zu nehmen.“

Lukasz wirkte unter den Business Angeln für die beiden am aufrichtigsten und man war auf derselben Wellenlänge – das Interesse auf beiden Seiten war geweckt. Nach einem Treffen im Juni 2008 folgten weitere. Man lernte sich gut kennen, Gemeinsam wurden Ideen evaluiert und Lukasz wurde zum Katalysator für den Gründergeist von Robin und Mario. Die Geschäftsidee, die man dann gemeinsam ausarbeitete, passte gut zum Hintergrund der beiden: Es sollte um „Lead Generation“ gehen, ein Geschäftsmodell, bei dem man Händler mit Kundenanfragen versorgt, die auf ihr Angebot zugeschnitten sind. Mario beherrschte das Online-Marketing, während Robin sich gut mit dem Mittelstand auskannte. Das Geschäftsmodell war nahe am Cashflow aufgebaut und äußerst solide – eigentlich perfekt für die beiden. Die Idee orientierte sich zu Beginn noch an der amerikanischen Plattform Buyerzone.com, welche als Proof of Concept fungierte. Dennoch begreift sich Käuferportal.de nicht als Copycat, wurde das Geschäftsmodell doch von Beginn an speziell an den deutschen Markt angepasst.

Für ein Gründerteam, das sich in einem sonst so weit ausformulierten Metier bewegen wollte, waren Robin und Mario jung, eigentlich sogar sehr jung. Beide sind 24 Jahre alt und führen mittlerweile mit Käuferportal.de die größte Plattform für die Vermittlung von Investitionsgütern in Deutschland. Investitionsgüter sind Produkte und Dienstleistungen ab 1.000 Euro, wodurch sich bereits ein gewisser Fokus auf Unternehmenskunden ableitet. Das zurzeit 30 Produktkategorien umfassende Vermittlungsangebot von Käuferportal wird vor allem von Kopiergeräten und Telefonanlagen dominiert sowie von Dienstleistungen wie beispielsweise Videoproduktionen, Factoring oder die Vermittlung von Werbeagenturen. Doch wie funktioniert Käuferportal eigentlich?

Ein Beispiel: Ein brandenburgisches Verlagsbüro möchte ein Kopiergerät kaufen. Was wird es tun? Die zuständige Assistentin wird bei Google das Wort „Kopierer“ googeln und auf Käuferportal als eines der Suchergebnisse stoßen. Dort gibt sie an, in welche Kategorie das von ihrem Unternehmen gesuchte Gerät fällt und füllt anschließend ein kurzes Anfrageformular aus. Was folgt ist ein Anruf mit Erstberatung durch einen Mitarbeiter von Käuferportal, der noch einmal detailliert aufnimmt, welche Bedürfnisse und Anforderungen der potentielle Kunde an das entsprechende Gerät oder die Dienstleistung stellt. Ist ein Kaufinteresse vorhanden, wird die Anfrage dem Fachverkäufer-Netzwerk von Käuferportal zugänglich gemacht, das heißt die mit Käuferportal kooperierenden Fachhändler können die Suchanfrage der Verlagsassistentin aus Brandenburg einsehen und erfahren, welche Anforderungen sie stellt. Bis zu drei Fachverkäufer können dann ein Angebot unterbreiten, wobei wie so oft im Leben gilt: „Wer zuerst kommt, mahlt zuerst“. Derzeit führt Käuferportal über 1.200 Fachhändler in seinem Netzwerk, welche die Anfrage samt Formular und Telefonauswertung sowie die Postleitzahl des Anfragenden einsehen können. Die Kaufanfrage geht anonymisiert an die Fachhändler und der Vorteil für Fachhändler: Sie sehen die Anfrage ohne etwas zu bezahlen. Die Anbieter können anschließend selbst entscheiden ob sie den Kontakt zum Interessenten kaufen möchten. Erst dann sehen Sie die genauen Kontaktdetails wie Name, Firma, Anschrift usw. „Für Unternehmen ist es üblich, dass sie drei Angebote erhalten, denn dies bietet eine gesunde Auswahl, überfordert gleichzeitig aber nicht. Wir achten dann vor allem darauf, dass die Anbieter das Angebot auch termingerecht und akkurat erfüllen können, weshalb die Postleitzahl auch eine relevante Rolle bei der Zuordnung spielt“, erklärt Robin Behlau. Die Anbieter bestimmen selbst über ihre Lieferreichweite und müssen dabei stets darauf achten, dass die Leadeignung, die sie zu Beginn vorgeben, aufrecht erhalten wird. Verlässlichkeit und Qualität sind die entscheidenden Faktoren bei Käuferportal, auf die dabei penibel geachtet wird.

Die drei Fachhändler, welche ein Angebot unterbreiten, bezahlen für den Kontakt zum potenziellen Neukunden. Sie kaufen den „Lead“, deshalb auch der Fachbegriff Lead Generation: Käuferportal leitet kaufinteressierte Kunden an die Fachhändler weiter, die dafür einen Festpreis zwischen 21 und 300 Euro bezahlen, je nachdem wie hoch die Investitionsbereitschaft des Leads ist. Es wird für die Leads bezahlt, weil ein Bezahlmodell wie es beispielsweise bei Affiliate-Programmen typisch ist, aufgrund der schlechten Messbarkeit der Transaktion nur schwer übertragbar ist. Zu lang zieht sich der Beschaffungsprozess solcher Anschaffungen hin, um sie gezielt tracken zu können. Dies lohnt sich für beide Seiten, Anbieter und Nachfrager. Denn was wäre die Alternative für Fachhändler? Anzeigen in den Gelben Seiten oder in entsprechenden Zeitungen buchen, was feste Kosten und eine hohe Streuung bedeuten würde. Käuferportal wartet hingegen mit dem Vorteil auf, keine Festkosten zu beinhalten und stattdessen für einen spezifischen Betrag eine passende Anfrage zu liefern. Käuferportal wird damit in gewisser Weise zu einem Tor zum Internet für kleinere Firmen.

Lesson to Learn: Erfolgsoptimierung kommt vor Finanzoptimierung. Man gründet für die menschliche, nicht nur für die monetäre Bereicherung.

Drehen wir die Uhr nochmal etwas zurück: Die Idee war also geboren, ein potentieller Investor gefunden und die Gründungslust kaum noch zu bändigen. So ging es dann auch Schlag auf Schlag: In zehn Tagen rissen Mario und Robin gemeinsam ihre Bachelor-Thesis ab, während parallel in Pankow ein Büro gesucht und immer mehr Praktikanten eingestellt wurden. Durch DeineSache.de hatte man noch einen Kontakt, der dann letztendlich zu erschwinglichen Büroräumen am Gendarmenmarkt führte. Es folgte eine Phase der Konsolidierung. Das Geschäftsmodell wurde überarbeitet, der Businessplan präsentiert und schließlich eine Finanzierungsrunde von Mitte August bis Ende September 2008 durchgeführt, nachdem zuvor alle Ausgaben von der Stammeinlage bezahlt wurden. Zur Finanzierung der Einlage hatten sich Mario und Robin Geld von den Eltern geliehen bzw. einen laufenden Bausparvertrag gekündigt. „Wir gingen „all in“, weil wir trotz der Unklarheit unserer Situation nicht eine Sekunde am Konzept zweifelten“, beschreibt Robin die Situation. Ein gesunder Glaube an die Sache war auch wichtig, wollte man sich doch durch einen harten Markt boxen. Da passt es irgendwie ganz gut, dass Robins Bürowand noch heute von einem Muhammad Ali-Poster geziert wird.

Man agierte also sehr sparsam, baute sich ein komplementäres Netzwerk von Investoren auf und öffnete sich für den Input anderer. Dabei galt stets das Motto „Erfolgsoptimierung vor Finanzoptimierung“ oder wie Robin es formuliert: „Ein kleines Stück von einer Melone ist besser als ein großes Stück von einer Erbse! Wir machen es nicht wegen dem Geld, sondern wegen dem Spaß; es erfüllt uns, Käuferportal zu entwickeln.“ Mit anderen Worten waren sie lieber bereit, auf Anteile zu verzichten, wenn der entsprechende Investor dafür seine eigene Kompetenz und einen persönlichen Mehrwert mitbrachte. Nicht der Verdienst, sondern der Erfolg und der Spaß an der Sache waren die primären Antriebe für Käuferportal. Entsprechend lautet auch ihr Tipp an junge Gründer, sich mit ihren Ideen nicht einzuigeln, sondern sich mit Experten, starken Partnern und erfahrenen BAs zu unterhalten, um die eigene Idee weiter zu entwickeln. „Das Tolle an der Internetszene ist, dass der Inhalt die Form verdrängt. Es geht nicht darum, was Du sein willst, sondern darum, was Du bist. Man muss sich also nicht verstellen, weil sich alles auf die funktionalen Fähigkeiten konzentriert“, führt Mario die Philosophie der beiden weiter aus. Nicht zu unterschätzende Kosten hatte man dennoch für den Aufbau zu leisten. Die üblichen Kosten für Personal und Miete, wurden durch hohe Kosten für Google-Marketing komplettiert. Und natürlich macht eine Selbstständigkeit auch nicht immer Spaß, aber selbst langweilig erscheinende Probleme würden einen trotzdem erfüllen, wenn sie einen denn selbst betreffen, sagen die beiden. Und der Aufbau samt der notwendigen Problembehandlung gelang wohl so erfolgreich, dass die beiden als Gründer des Monats von der Financial Times Deutschland gekürt wurden und den BITKOM Innovators Pitch auf der CeBIT gewannen. Wie sie das geschafft haben? Durch großes Commitment und ein gutes Team mit starker Corporate Culture.

Lesson to Learn: Suche Dir Menschen, die Deine Corporate Culture bereichern und Dein Unternehmen nach vorne pushen

Eigentlich ist es ja ungemein banal und gleichzeitig doch entscheidend: Willst Du eine starke Firma aufbauen, benötigst Du auch starke Mitarbeiter. Nicht umsonst weisen Robin und Mario darauf hin, dass es eine der größten Herausforderungen war, die passenden Mitarbeiter zu finden. Diese mussten zur Philosophie der Firma passen, das Unternehmen stark nach vorne pushen und unbedingt loyal sein. Scherzhaft betitelt Robin die Anfangszeit von Käuferportal als „Praktikanten-WG“, weil man zu Beginn viele Praktikanten hatte, die an der StartUp-Stimmung sehr interessiert waren und mit denen man schlichtweg alles gemeinsam machte. Die freiwillige Regelarbeitszeit von Mitarbeitern bei Käuferportal lag mitunter bei unglaublichen sechszehn Stunden pro Tag, weil jeder Spaß an der kollektiven Arbeit hatte und spürte, dass dieses StartUp-Feeling daher rührte, dass man etwas Gemeinsames aufbaute. Und nach wie vor ist es vielen in der Branche ein Rätsel, wie man es bei Käuferportal fertig bringt, dass Praktikanten teilweise bis zu 70 Stunden pro Woche arbeiten (!) und dies sogar auch an Samstagen und Sonntagen. „Wir zwingen niemanden zu bleiben – es ist vielmehr die besondere Atmosphäre und die Möglichkeit seine eigenen Ideen einzubringen, die unsere Leute im Büro hält“, verrät Mario zufrieden.

Ein Grund ist neben der Aufbruchstimmung und Robins und Marios gewinnender Art sicherlich auch die gemeinsame Corporate Culture. Beiden war von Beginn an eine offene Kultur wichtig, schließlich arbeitete man in den ersten Monaten sieben Tage die Woche von morgens um neun bis nachts um eins zusammen. Und man machte alles gemeinsam. Man arbeitete zusammen, aß zusammen und feierte auch zusammen. Zur Feier der ersten Erfolge für Käuferportal ging man gemeinsam in ein XXL-Restaurant, schlug sich die Bäuche voll (natürlich wurden die Portionen miteinander geteilt) und besuchte anschließend einen Club. Es sollte sich zeigen, dass es harte Arbeit war, dennoch aber Spaß machte. Man sei rund um die Uhr mit seinem Kopf bei der Firma und daher verwundert es auch nicht sonderlich, wenn Robin im gemeinsamen Gespräch nervös mit dem Bein wackelt. Vermutlich würde er wohl am liebsten schon wieder am Rechner sitzen, weil ihm wieder neue Ideen in den Kopf gekommen sind.

Doch neben der Motivation, die aufgrund flacher Hierarchien und einer freundschaftlichen Corporate Culture nur so flutschte, gab es noch einen weiteren Aspekt, der wichtig war, wollte man mit seinen Mitarbeitern die besten am Markt sein: Das Service-Knowhow. Um die eigenen Mitarbeiter präzise auf die Bedürfnisse der Kunden einzustellen, gab es Coachings für die Telefonberatung Schließlich war man dicht am Markt und musste daher all die Dinge, die man seinen Kunden verkaufte auch schon mal selbst gemacht haben. Denn Käuferportal stand vor der üblichen Marktplatz-Herausforderung, Angebot und Nachfrage zusammenbringen zu müssen. Folglich mussten sowohl Fachhändlern, als auch Nutzern die Vorteile des Portals klar gemacht werden. Für die Fachhändlerseite starteten Robin und Mario also ihren eigenen Vertrieb, der durch Kaltakquise die Händlerseite motivierte. Besucher kamen hingegen primär über PR-Maßnahmen, Seitenkooperationen und Adwords-Buchungen zu Käuferportal. Mittlerweile ist es so, dass sich die Anbieter ganz von alleine bei Käuferportal anmelden, wobei dem Unternehmen die Finanzkrise in die Hände zu spielen scheint. Auch für die Nutzerseite konnte ein echter Mehrwert entwickelt werden. Ein guter Service wurde etabliert, bei dem der Kunde nahezu nichts mehr selbst zu tun braucht, nur sich für einen der vorgeschlagenen Verkäufer zu entscheiden.

Und wo soll es mit Käuferportal noch hingehen? Zum Ende des Jahres ist es das Ziel, profitabel zu sein und bis 2010 sollen die derzeit 30 Produktkategorien auf 120 ausgebaut und eine User-Bewertung eingeführt werden. „Wir sind mit unserer Entwicklung – sowohl persönlich als auch geschäftlich – sehr zufrieden“, meint Robin heute. „Man kann als junger Mensch leichter gründen, schließlich hat man noch keine Verpflichtungen wie Kind und Familie und auch das finanzielle Auskommen ist noch nicht so hoch, dass das schmale Einstiegsgehalt eines StartUps großartig Lücken schlagen würde.“ Es sei zwar manchmal stressig, aber angenehmer Stress, weil es ja für die eigene Sache ist. Die Lernkurve eines jungen Gründers sei ungemein hoch und die eigene Selbstbestimmung (aber auch -Verantwortung) scheinbar unbezahlbar. Schön, dass es sich mit Käuferportals Erfolgskurve scheinbar ebenso verhält…