Panfu, Kay Kühne, Moritz Hohl

Panfu ist eine Online-Spielewelt für Kinder, die von Kay Kühne und Moritz Hohl ins Leben gerufen wurde. Die beiden sind ein Beispiel dafür, dass anfängliche Schwierigkeiten dennoch zu Erfolgen werden können, wenn ein Gründerteam die richtigen Lehren zieht und sich seine Unterstützer mit Bedacht wählt.

Vier Monate bevor sie mit Panfu (www.panfu.de) die Welt der knuffigen Pandabären betraten, gründeten Kay Kühne und Moritz Hohl das durch Twitter inspirierte Frazr, welches jedoch nicht so recht fliegen wollte. Es war ein Klon für den der deutsche Markt oder aber die Gründer selbst noch nicht bereit waren. Doch auch wenn dieses Geschäftsmodell vielleicht nicht den gewünschten Erfolg brachte, verhalf es den beiden WHUlern doch dazu, viele wirtschaftliche Zusammenhänge besser zu verstehen und führte zu wertvollen Learnings. So steht für den 28-jährigen Kay Kühne und den ein Jahr jüngeren Moritz Hohl als Anforderung an eine Unternehmung fortan fest, dass es eine klar definierte Zielgruppe geben müsse, der man einen Nutzen zukommen lässt. Von Tag eins an müsse ein Geschäftsmodell her, dessen sind sich die beiden einig.

Lesson to Learn: Die Kunst bei Copycats liegt in der Anpassung und in der Liebe zum Produkt

Die Zielgruppe für Panfu war früh klar: Kinder. Diese bildeten eine gewisse Marktlücke und gehen viel online – laut der von Kay Kühne und Moritz Hohl betrachteten Studien sind 70 Prozent der sechs bis 14-jährigen im Netz –, erhalten bisher aber nur schlechte Angebote. Also suchte man nach einem Modell für diesen Markt, denn schließlich war ja die Prämisse, einen klaren Fahrplan zu haben. Virtuelle Welten entwickelten sich gut und insbesondere Chats und Spiele waren bei Kindern beliebt – kombiniert wurden sie allerdings bis dato nicht. Zumindest nicht in Deutschland. Jedoch international hatte Disney mit Club Penguin eine Plattform am Start, die ebenfalls schwarz-weiße Tiere in eine Kinderwelt einbettete: Pinguine.

Wie bei Frazr gab es also auch hier ein fernländisches Vorbild, an dem Kay Kühne und Moritz Hohl sich orientieren konnten. Die Herausforderung sollte darin bestehen, das Geschäftsmodell im heimischen Markt umzusetzen und Anpassungen vorzunehmen, wo diese notwendig sind. Um diese sehr spezifische Zielgruppe bedienen zu können, half es den beiden Gründern nun sehr, dass sie das Produkt selbst aktiv nutzen und im Falle von Kay Kühne, der selbst schon zwei Kinder hat, die Bedürfnisse der jungen Nutzer gut nachvollziehen konnten: „Kinder sind super kommunikativ und ungemein enthusiastisch. Wenn sie ein Produkt toll finden, gehen sie richtig darin auf, werden zu richtigen Fans. Wir kriegen sogar Fanpost und werden von Kindern besucht“, erzählt Kay Kühne mit stolzem Lächeln. „Aber wenn sie etwas nicht gut finden oder man ein Versprechen nicht einhält, steigen sie einem auf’s Dach.“

Diese Begeisterung bei Kindern ist richtiggehend messbar. Im Panfu-eigenen Blog trudeln täglich rund 200 Kommentare ein, mehr als etwa bei TechCrunch, Spitzenartikel bringen es auf 1.000 (!) Kommentare. Kay Kühne und Moritz Hohl machen sich diesen Umstand zunutze: Alle Zahlen, die sich messen lassen, werden von den beiden auch erhoben, von Visits auf der Seite bis hin zu Konvertierungszahlen und Absprungraten – Informationen, die dazu dienen sollen, das Produkt stetig zu verbessern. „Das ist ja das Schöne im Internet, dass man alles testen kann und so lernen, welche Preise angenommen werden und welche Inhalte gut funktionieren“, meint Moritz Hohl dazu.

Doch welche Lehren lassen sich aus diesem Feedback ziehen? Was gilt es zu beachten? „Es ist wichtig, Inhalte zu Beginn schnell umzusetzen und online zu bringen. Nicht lange grübeln und voraussetzen, dass man weiß, was der Nutzer will, sondern einen Case immer erst im Kleinen testen und ihn schnell im Großen implementieren, wenn man sieht, dass das Konzept funktioniert“, erklärt Moritz Hohl den Ansatz von Panfu. Kay Kühne pflichtet ihm hier bei: „Das Tolle an unserem Produkt ist, dass wir uns etwas ausdenken können und es spielen dann ein paar Tage später wirklich Tausende von Kindern damit!“

Natürlich spielen sie auch selbst auf ihrer Plattform, um zu wissen, was angesagt ist und was bei ihrer jungen Klientel gut ankommt. Immerhin zahlen diese 9,90 Euro pro Monat bzw. 3,90 Euro bei einem Jahresabo. Premiumnutzer erkennt man dann immer daran, dass ihre Pandas Kleidung tragen.

Kay Kühne, Moritz Hohl, Panfu

Doch auch ohne dass Mama und Papa in die Tasche greifen, kann auf www.panfu.de gespielt werden. Immerhin gibt es viele Features auf der Seite zu entdecken: Wohnungen können eingerichtet, Kleidung und Items gekauft und anprobiert werden. Pandas vollziehen den Moonwalk und regelmäßig tritt eine eigene Panfu-Band – die Smashing Pancakes – auf. Daneben können eigene Tiere wie Tamagotchis großgezogen und kleine Minispiele gespielt werden. Die Vielfalt ist groß und wie auf dem Schulhof flirten Kinder gerne und necken sich.

Lesson to Learn: Bei aller Liebe zum Produkt muss sich dennoch die Burnrate im Rahmen halten

Bei der Produktentwicklung gaben sich Kay Kühne und Moritz Hohl viel Mühe. Allein für die Auswahl des richtigen Panfu-Tieres befragten sie Kinder im Zoo nach ihren Lieblingstieren und kamen nach sehr ausgeglichenen Reaktionen schnell auf den Panda, weil dieser noch keine assoziativen Vorbelastungen aufwies und gleichermaßen tauglich für Jungs und Mädchen war. Daher finden sich die beliebten Tiere nicht nur überall im Büro wieder, sondern auch im Namen: Aus „Panda“ und „fu“, dem chinesischen Wort für glücklich, entstand der Name, der heute unter www.panfu.de die Gemüter einiger Millionen Kinder bewegt.

Natürlich wurde auch das übliche Procedere bei der Namensfindung vollzogen, inklusive Domain-Checklist, Telefontest und internationaler Bedeutungsprüfung des Namens. Auf jedem Gebiet wurden Spezialisten rangeholt, egal ob Autoren, Creative Directors oder Grafiker. Doch während das Produkt immer besser wurde, stieg auch die Burnrate des Unternehmens immer weiter an. Experten kosten ebenso Geld wie aufwändige Prozesse, was sich schnell zu hohen Summen auftürmen kann. Und ebenso, wie Kay Kühne und Moritz Hohl das outcome-orientierte Investieren des Betriebskapitals lernen mussten, war es auch ein Lernprozess, sich gegenseitig abzustimmen. Wenn man jeden Unternehmensschritt zusammen tätigt, sich bei jeder E-Mail gegenseitig auf cc setzt, leidet irgendwann die Effizienz.

Dies ist der Moment, an dem ein kompetenter Investor reagieren muss und Experten mit an Bord holt, welche die Systematisierung einer Unternehmung vermitteln können. Dazu gehören so scheinbar banale Dinge wie das richtige Monitoring und Aufbereiten der Umsatzzahlen, die gegenseitige Arbeitszeitabstimmung oder das burnrate-optimierte Anstellen und Einteilen von Arbeitskräften. Auch Panfu erhielt diese Hilfestellung und dies scheinbar mit Erfolg, ist man doch seit Januar 2009 nach eigenen Angaben profitabel. Dass zum Ausgleich der anfänglich zu hohen Burnrate auch Leute entlassen wurden, ist die Kehrseite dessen. Keine Rentabilität ohne Maßnahmen. Mittlerweile bringt es Panfu auch wieder auf 55 Mitarbeiter.

Neben den analytischen Komponenten einer Unternehmung warten dann auch emotionale Faktoren darauf, dass man Lehrgeld für sie bezahlt. Moritz Hohl sagt dazu ganz offenherzig: „An der Universität lernt man nicht, wie man gute Leute findet und motiviert. Wir mussten selbst Mechanismen entwickeln und lernen, wie man Mitarbeiter führt.“ Beim Betreten des Büros von Panfu fällt auch auf, dass hier viel Geld ins Produkt geflossen ist und dafür weniger in die stimmungsfördernden Elemente eines Unternehmens – in die Einrichtung, die Alltagsumgebung. Der tägliche Blick auf die Panfu-Welt ist kunterbunt geraten, der auf die Bürowelt eher trist: Während die Pandas in Baumhäusern und kleinen Städten leben, wirkt das Büro mit seiner Auslegware und den Apothekenpostern an der Wand so bieder wie eine Beamtenstube.

Doch Kay Kühne und Moritz Hohl haben den Spagat zwischen Stimmungsaufbau, Produktentwicklung und Burnrate-Kontrolle gelernt. „Bei jedem Euro, den man ausgibt, muss man sich fragen, in welchen Inhalt man diesen investiert und warum genau jener Inhalt businessrelevant ist“, meint Kay Kühne heute. Mittlerweile legen die beiden klare Zeiträume fest und gehen vorsichtiger mit ihrem Budget um. Die entsprechende Umsatzrelevanz muss stets erkennbar sein. Beide sind sich darin einig, dass einem die Praxis wesentliche Geschäftseinsichten lehrt und dass es an einem selbst liegt, Methoden für sich zu entwickeln. „Fokussieren!“ lautet der simple Leitsatz, den Kay Kühne und Moritz Hohl aus der Erkenntnis zogen, dass ihnen eine begrenzte Anzahl von Mitarbeitern zur Verfügung steht, die gezielt und geschickt eingesetzt werden müssen.

Lesson to Learn: Hol Dir kein „dummes Geld“, sondern wähle Deine Investoren strategisch und mit Bedacht

Aber nochmal zurück zum Anfang: Die Idee stand, das Gründerteam war vollständig und das Geschäftsmodell schon erdacht. Moritz Hohl und Kay Kühne schwebte eine virtuelle Welt zum Spielen vor, der ein Chat angefügt und die durch Paid-Subscription finanziert werden solle. Eine Welt mit verschiedenen Räumen in denen Minispiele gespielt werden können und wo Kinder Geld verdienen, sollte mit Bezahlinhalten verbunden werden. Mit einer virtuellen Währung lassen sich Kleidung, Möbel und Haustiere kaufen, sodass der eigene Charakter stets weiter entwickelt werden kann. Panfu wollte ab Tag eins des Onlinegehens Umsätze genieren – es gelang.

Die Investorensuche fiel den beiden Gründern insofern leicht, als dass sie durch die Vorgeschichte von Frazr noch gute Verbindungen zu Rocket Internet, dem Inkubator der Samwer-Brüder Alexander, Marc und Oliver unterhielten, mit dessen Team die beiden Ideen austauschten und Konzepte besprachen. Der Markt für das Konzept war vorhanden und noch unterbevölkert. Verschiedene Seiten großer TV-Sender wie etwa Toggo lockten, hielten die Kinder zum Teil aber nicht lange und wiesen kein so fokussiertes Monetarisierungsmodell auf.

Neben dem Kontakt zu Rocket Internet bestand auch noch eine Verbindung zu Holtzbrinck Ventures, vor dessen Team die Panda-Liebhaber mit einem bloßem Konzept pitchten. Das internationale Vorbild war vorhanden und hatte sich bewiesen, nun galt es „nur“ noch, das Modell an die deutschen Verhältnisse anzupassen und mit einem potenten Businessmodell zu versehen. Eigentlich eine scheinbar leichte Aufgabe. Kay Kühne und Moritz Hohl entschieden sich für eine Monetarisierung via virtuelle Güter: Wenn Kinder extra Gegenstände für ihre Pandabären haben wollen, müssen sie eine kleine Gebühr entrichten. Ein paar Stunden nach dem Pitch bei Holtzbrinck kam der Anruf – „wir wollen das mit euch machen“.

Ein wesentlicher Expertise-Faktor wurde auch von Heiko Hubertz beigesteuert, der mit seinem Onlinegames-Unternehmen Bigpoint bereits seit dem Jahr 2000 in dem Metier verwurzelt war und entsprechende Hilfestellung leisten konnte. „Heiko gab uns wertvollen Input dazu, welche Technologien wir benötigen würden und welche Leute dafür den besten Input mitbringen“, erzählt Moritz Hohl dankbar. „Wir durchliefen eine komplette Bedarfsanalyse, bei der wir eruierten, was wir wirklich benötigen und was nicht. Welche Inhalte müssten in 2D, welche hingegen in 3D vorliegen? All jene Informationen zur Entwicklung einer virtuellen Welt, die man nicht unbedingt in der Uni lernt.“ Und so wurde Panfu ein Unternehmen, bei dem man aus der Praxis lernen musste – sowohl Gutes als auch Schlechtes. Ein Lernen, das bei Kindern beginnt und wohl nie endet.

Andere StartUp-Stories: