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Du hast ein Startup gegründet und willst es auf Wachstumskurs führen? Dazu reicht eine gute Geschäftsidee allein nicht aus, auch zündendes Marketing ist unabdingbar. Hier sind fünf Ratschläge, die es aus dieser Sicht unbedingt zu beachten gilt.

1. Product-Market Fit: Mache Dein Produkt zum Must-have

Zu Beginn muss sich Dein Produkt oder Service erst einmal beweisen und eine klare Zielgruppe hat sich noch nicht herauskristallisiert. Deswegen musst Du dich immer wieder fragen, ob die Leute da draußen wirklich Geld für Dein Produkt ausgeben wollen und ob es wirklich ein Must-have ist beziehungsweise werden kann. Dazu ist es erforderlich, engen Kontakt zu bestehenden und potenziellen Kunden zu halten.

Ist der Vorteil des Produkts für sie wirklich erkennbar? Falls es das Produkt nicht mehr geben würde und Deine Kunden es nicht mehr nutzen könnten, wären sie dann enttäuscht? Zur Beantwortung dieser Fragen finde ich den Grenzwert von Sean Ellis sehr hilfreich: Er sagt, der Product-Market Fit ist dann erreicht, wenn mindestens 40 Prozent der User behaupten, dass sie „sehr enttäuscht“ wären, wenn es das Produkt nicht mehr geben würde.

2. Analytics und Business Intelligence: Stelle die richtigen Fragen 

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Die eigenen Kennzahlen zu kennen und seine Kunden zu verstehen, ist eine der wichtigsten Herausforderungen überhaupt. Trotzdem fällt das vielen Unternehmen immer noch extrem schwer. Zunächst muss man sich bewusst machen, welche Metriken für das eigene Startup wichtig sind. Was spiegelt den wirklichen Kundenwert wieder? Wie viel kostet Dich ein neuer Kunde (Customer Acquisition Cost, CAC) und wie spielst Du diese Kosten wieder ein? Welche Kanäle performen am besten, um neue Kunden zu gewinnen? Wo springen Kunden in Deinem Produkt ab? Was ist der Customer Lifetime Value (CLV)? Betrachtest Du Deine Metriken pro Kohorte, pro Land/Region, pro Segment, pro Kanal oder pro Gerät?

Erst wenn Du die richtigen Fragen stellst, kannst Du identifizieren, wie gut es Deinem Business wirklich geht und die richtigen Rückschlüsse ziehen. Das ist die Hauptgrundlage, um Entscheidungen treffen, Änderungen vornehmen und Trends einschätzen zu können. Sobald diese Fragen feststehen, musst Du Dich um einen Tracking-Plan kümmern. Darin sollte definiert sein, welche Events erfasst werden und wo sie in den Code Deines Produkts einfließen sollen.

Sobald es ums Messen geht, gibt es zahlreiche hilfreiche Tools. Im Web-Bereich sind das primär Google Analytics und die Adobe Marketing Cloud. Für App-Daten empfehle ich Adjust und Appsflyer. Mit Segment und Mixpanel kann man sehr gut verschiedene Schnittstellen miteinander verbinden und dann Tableau zur Visualisierung der Daten nutzen.

3. Organisation: Finde die passenden Leute für die passenden Aufgaben

Deine Mitarbeiter sind einer der wichtigsten Grundpfeiler für das Wachstum Deines Unternehmens. Gründer müssen sich fragen: Welche Rollen benötige ich in meiner Firma? Welche Skills müssen abgedeckt sein? Und wie weise ich meine knappen Ressourcen zu?

Teamarbeit ist super, aber es muss immer ein Process- beziehungsweise Product-Owner definiert sein, damit klare Strukturen herrschen. Die Kernkanäle für das Marketing sollten intern bespielt werden, weniger wichtige Kanäle können externe Partner übernehmen. Langfristig ist es allerdings besser, so viel wie möglich intern zu regeln.

Externe Ressourcen wie Coachings oder Sparringspartner sind wichtige Add-ons. Du solltest nach Möglichkeit auf sie zurückgreifen, denn sie können gute Tipps geben, Deine Mitarbeiter schulen und die Aufmerksamkeit auf Dinge lenken, die Du intern vielleicht nicht bemerkt hättest. Damit erreichst Du eine steilere Lernkurve.

4. Marketing-Kanäle: Trau Dich und verliere nicht den Fokus

Finde die richtigen Kanäle, auf denen Du Deine Wunschkunden gezielt ansprechen kannst. Wenn es um ein neues oder eher emotional besetztes Produkt geht, ist Push-Marketing der richtige Weg, zum Beispiel über großangelegte Rabattaktionen. Bei Produkten, mit denen die Menschen schon vertraut sind, sollte man hingegen auf Pull-Kanäle setzen, also die gezielte Ansprache von Kunden.

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Am besten startest Du mit weniger aufwändigen Methoden wie Listings, grundlegender SEO oder Adwords und nutzt virales Marketing, um die CAC zu senken. Kurz: Kanäle, mit denen Du schnell Dinge ausprobieren kannst.

Man sollte verschiedene Methoden testen und wenn man irgendwo Potenzial zum Skalieren entdeckt, sollte man an dieser Stelle weiteren Aufwand betreiben und sich auf die Kanäle fokussieren, die am profitabelsten und skalierbarsten sind. Um ebendiese Potenziale entdecken zu können, ist das zuvor genannte Thema Analytics so wichtig.

Um die richtigen Kanäle zu finden, ist es wichtig, immer neugierig zu bleiben, Neues auszutesten, um die Ecke denken, aber auch Konkurrenz und Vorbilder zu beobachten. Hier sind Tools wie Similarweb, SEMRush, Whatrunswhere oder Whichadswork hilfreich.

5. Testen und Lernen: Schaffe ein System für Experimente

Teste zwei oder mehr Varianten gegeneinander. Definiere immer schon davor, wie ein Erfolg beim Test aussehen würde und was die nächsten Schritte wären, um schnell reagieren zu können. Steigere Deine Erfolgsraten anhand von echtem Userverhalten, bei Landingpages und E-Mails sind beispielsweise A/B-Test unter Realbedingungen unabdingbar. Um zu erfahren, welche Versionen deines Produkts besser ankommen, eignen sich Split-Tests, die die verschiedenen Funktionen hervorheben. So kann man anhand der Kohorte erkennen, welche Kunden welche Version vorziehen.

Für diese Art von Tests gibt es zahlreiche Tools. Optimizely, Visual Website Optimizer, Optimize360 gehören hier zu den meistgenutzten. Unbounce ist für die Erstellung von Landingpage-Variationen hilfreich, wenn man keine großen technischen Ressourcen zur Verfügung hat.

Bild: Getty Images / csheezio