So erstellen Gründer eine solide Finanzplanung-KPMG

Integrierte Finanzplanung – Online-Geschäftsmodelle in Zahlen abbilden

Finanzplanung als Steuerungsinstrument

Die Finanzplanung ist das Herzstück jedes Businessplans. Wenn ein Investor von der Produktidee, dem Absatzmarkt und letztendlich auch von der Persönlichkeit der Gründer überzeugt ist, so wird er sich recht schnell die Frage nach dem Risiko- und Renditeprofil des Investments stellen: Wann erhält er sein Kapital zurück, und wie hoch fällt seine Rendite dabei aus? Zur Beantwortung dieser Fragen benötigt das Management eine integrierte Finanzplanung.

Was sind die Bestandteile einer integrierten Finanzplanung?

In der integrierten Finanzplanung wird die Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) sowie die Bilanz für einen Zeitraum von bis zu fünf Jahren geplant. Daraus ergibt sich rechnerisch eine Cash-Flow-Planung, die dabei indirekt aus der GuV-Planung sowie der Veränderung der Bilanzposten abgeleitet wird.

Zusätzlich werden betriebswirtschaftliche Kennzahlen ermittelt, die für die Argumentation gegenüber einem Investor helfen. Dazu zählen zum Beispiel Umsatzwachstum und -rentabilität, EBITDA-Marge, Eigenkapital- und Fremdkapital-Quote sowie weitere operative Kennzahlen wie Customer Acquisition Cost (CAC), Customer Retention Rate (CRR) oder Customer Monetization Rate (CMR).

Mit einem Preis-Mengen-Modell und entsprechenden Steigerungsraten, die sich beispielsweise an der Markteinschätzung oder ökonomischen Prognosen orientieren, können zukünftige Produktumsätze prognostiziert werden. Materialaufwendungen hingegen werden pro Produkt geplant.

Da viele Startups häufig keine oder nur wenige historische Finanzdaten haben, ist es schwierig, das Geschäftsmodell durch klassische Planungsannahmen zu hinterlegen. Deswegen müssen die integrierte Finanzplanung und deren Planungsannahmen sich am Online-Geschäftsmodell orientieren.

Mit diesen fünf Fragen planen Gründer ihre Umsätze

Die Betriebswirtschaftslehre bleibt unverändert. Jedoch wird der Umsatz je nach Geschäftsmodell zum Beispiel aus Kohortenmodellen, der Anzahl der Wiederkehrer und einem durchschnittlichen Warenkorb abgebildet beziehungsweise geplant. Deshalb müssen Gründer zum Zweck der Umsatzplanung fünf Kernfragen beantworten:

1.    Wie hoch ist die Conversion Rate der Online-Plattform?
2.    Wie viele Neukunden können dort monatlich generiert werden?
3.    Wie viele von diesen Neukunden werden in den Folgemonaten zu Bestandskunden?
4.    Welche Annual Customer Value (ACV) hat ein einzelner Kunde?
5.    Zu welchem Preis bestellen Neu- und Bestandskunden in der Regel auf der Online-Plattform?

Um diese Informationen zu generieren, sollte ein intelligentes Web Metrics Tool verwendet werden. Damit lassen sich wichtige Erkenntnisse für die Erstellung und Quantifizierung von spezifischen webbasierenden Planungsannahmen gewinnen. Wer diese Informationen anschließend mit externen Marktdaten zu Zahlungsbereitschaft, Kundendemographie und Marktentwicklung abgleicht, erhält eine Umsatzplanung mit validen und transparenten Planungsannahmen.

Wichtige KPIs für Gründer und Investoren

Für die Kostenplanung ist zu beachten, dass hier neben klassischen Kostenbestandteilen (old Economy),  auch dynamische und geschäftsmodellbedingte Kosten hinzukommen. Diese müssen im Verhältnis zur Umsatzplanung geplant werden. Hier sind insbesondere Annahmen für Key Performance Indicators (KPIs) zu treffen. Diese Indikatoren geben Auskunft darüber, welche Aufwendungen das Unternehmen hat, um mit der Online-Plattform live zu gehen, und wie sich Kunden für die Plattform gewinnen, halten und zum Wiederkauf bewegen lassen. Hier sollten insbesondere die Go-To-Market-Costs, Customer Acquisition Cost (CAC) sowie die Churn-Costs berücksichtigt werden.

1.    Rohertragsmarge: Wieviel kann mit einem Kunden verdient werden?

Das Verhältnis zwischen Customer Acquisition Cost (CAC) und Annual Customer Value (ACV) über die geplante durchschnittliche Kundenbindungsdauer ist entscheidend für jeden Investor. In der klassischen Betriebswirtschaftslehre würde man von einer Rohertragsmarge sprechen, die zuerst angibt, wie viel Nettoertrag mit einem Kunden erwirtschaftet wird und bestimmt, welche Mittel für weitere Aufwendungen zur Verfügung stehen. Dazu zählen unter anderem Kosten für Personal, Marketing und SEO-Tools, Google Analytics, Zinsen, Jahresabschlussprüfung etc.

2.    EBITDA: Ab wann erziele ich einen Gewinn mit meinem operativen Geschäft?

Investoren und Gründer haben das Ziel, schnellstmöglich die Gewinnschwelle zu erreichen. Dieser Begriff bezeichnet den Zeitpunkt, an dem die Erträge die Aufwendungen übersteigen. Dabei ist zu berücksichtigen, dass das EBITDA eine Indikation gibt, ab wann sich das Geschäft für Investoren lohnt. Dabei ist es unwichtig, ob es sich um ein junges Online-Startup oder ein mittelständisches Unternehmen handelt. Unterschiede gibt es allerdings zwischen Online-Startups und traditionellen produzierenden Geschäftsmodellen in puncto operativen Steuerungsgrößen sowie die dahinterliegenden Planannahmen.

So unterstützt KPMG Gründer bei der Finanzplanung

Die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG hat jahrelange Erfahrung damit, klassische Fragestellungen im Rahmen der betriebswirtschaftlichen Beratungen zu beantworten, diese auf unterschiedliche Geschäftsmodelle anzuwenden und Komplexitäten zu reduzieren. Mit der Initiative Smart Start unterstützt KPMG daher junge Unternehmen bei der Erstellung von integrierten Planungsmodellen sowie Investoren bei der Plausibilisierung von bestehenden Finanzplanungen.

Noch Fragen? Gründer und all die, die es noch werden wollen, können sich gerne an Jonas Heinritz und Peter Retzlaff wenden!

Jonas Heinritz
Manager, Restructuring
jheinritz@kpmg.com
+ 49 1621350640

Peter Retzlaff
Manager, Restructuring
pretzlaff@kpmg.com
+ 49 1736743117

Im Auftrag des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie führt KPMG zurzeit eine Studie zum Thema Zertifikate für IT-Sicherheit bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) durch.

Mit den Ergebnissen dieser Studie sollen Orientierungshilfen und Leitfäden für Gründer erstellt werden. Um ein bestmögliches Ergebnis zu erhalten, können Interessierte hier an der Befragung teilnehmen.

 

Artikelbild: David Crunelle /  eyeem.com