Steli Efti Close.io

Steli Efti ist Gründer von Close.io und Speaker auf der diesjährigen Heureka-Konferenz morgen in Berlin

Von Unternehmertum, Planlosigkeit und Buzz

Steli Efti weiß schon früh, dass er Unternehmer werden will. Er wächst auf in Esslingen in der Nähe von Stuttgart, mit 18 bricht er die Schule ab, ein Wirtschaftsgymnasium, um noch schneller durchstarten zu können als Unternehmer. Er gründet einige kleinere Unternehmen, sein erfolgreichstes Projekt: ein DVD-Automat. „Das lag damals sehr im Trend“, erinnert sich Efti. „Wir haben einen an der Uni in Tübingen aufgestellt, das war der erfolgreichste in ganz Deutschland.“

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Heute lebt Steli Efti in Kalifornien, ist Gründer von Elastic Sales, dem erfolgreichen Anbieter der CRM-Software Close.io. Das Unternehmen hat rund 20 Mitarbeiter, wird finanziert von Y Combinator, SV Angel, Spark Capital und einigen Business Angels. Der Umzug vor sieben Jahren war für ihn ein Sprung ins kalte Wasser. Viel länger als erwartet hat Efti gebraucht, um im Silicon Valley „wirklich anzukommen“. Und er hat seitdem viel gelernt. „Ich war schon richtig planlos, als ich ankam.“

Im Gespräch mit Gründerszene verrät Steli Efti, warum er den Schritt in die USA gemacht hat, was er dort gelernt hat und wie man (US-)Investoren am besten anspricht.

Steli, wie kam es, dass Du ins Silicon Valley gegangen bist?

Nach meinen ersten Anläufen hier hatte ich 2007 eine Idee für ein Internet-Unternehmen – selbst allerdings keine Ahnung von Tech. Und ich kannte auch niemanden, der sich damit richtig gut auskannte. Also habe ich alles verkauft, was ich hatte, und bin ins Silicon Valley gegangen. Die Legende vom Valley war derart – romantisch – stark und ich wollte mich mit Leuten umgeben, die bei Technologie-Sachen intelligenter sind als ich.

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Und die gab es hier nicht?

Bestimmt gab es die, aber ich hatte keinen Zugang zu ihnen. Zumindest war es mein Eindruck, dass ich nicht genügend Leute finden konnte, von denen ich genug lernen konnte. Das mag aber auch an meinem persönlichen Netzwerk gelegen haben. Also bin ich ins kalte Wasser gesprungen.

Wie konntest Du Dir das leisten?

Ich war von meinem 18. bis zu meinem 23. Lebensjahr, als ich dann in die USA gegangen bin, selbstständiger Unternehmer und konnte mir ein ganz passables finanzielles Polster aufbauen.

In den USA hast Du dann gleich wieder gegründet.

Das ist richtig, allerdings wurde es eine Bruchlandung. Es war eine offene, virtuelle Bildungplattform, die Super Cool School hieß. Ich hatte etwas Kapital aufgenommen und mit Google, Oracle oder Intuit sogar ganz namhafte Kunden an Land ziehen können. Letzten Endes musste ich nach viereinhalb Jahren und nach großem Leiden aber einsehen, dass es nicht reichen würde. Danach war ich finanziell und emotional pleite.

Was waren die wichtigsten Lehren aus dem Misserfolg?

Uns fehlte zum Beispiel ein fester Fokus, die Klarheit, was man aufbauen will und wie. Wir waren ursprünglich als Webplattform gestartet. Kurz darauf launchte Facebook als Plattform. Das war ein Riesending im Silicon Valley, die ersten Applikationen hatten Millionen von Nutzern nach nur ein paar Wochen. Also änderten wir unseren Fokus und bauten eine Facebook-Applikation. Das hat aber auch nicht funktioniert. Dann entdeckte Google uns für den internen Gebrauch, wir drehten unser Modell schon wieder und wandelten uns zum Enterprise-Anbieter. So ging es weiter, das hat Kraft und Zeit gekostet.

Was hast Du darüber hinaus gelernt?

Wichtig ist auch das Kapital. Wir waren unterkapitalisiert, ich hatte ja auch gar keine Ahnung, wie man mit Investoren in Kontakt kommt und wie man Geld aufnimmt. Am Ende war ich eineinhalb Jahre mit dem Fundraising beschäftigt und es kamen nicht einmal 100.000 Dollar dabei rum. So konnten wir das Produkt nie so ausbauen, wie es hätte sein müssen.

Weißt Du heute, wie man es richtig macht?

Investoren sehen gerne entweder explodierende Nutzerzahlen oder „Rockstar“-Gründer, also Leute mit Namen. Wenn man beides nicht vorweisen kann, muss man einen Markt für das eigene Unternehmen aufbauen. Was ich damit meine: Man muss innerhalb kürzester Zeit mit sehr vielen Investoren reden, damit man zum Gesprächsthema wird. Dann muss man klar machen: Wer mit rein will, muss schnell zuschlagen.

Dann bis Du aber gleich in die nächste Gründung gestolpert.

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Ja, dann kam Close.io, wenn auch über Umwege. Eigentlich sind wir als Elastic Sales gestartet, eine „On-demand“-Verkaufstruppe für Technologieunternehmen. Als die Kunden immer stärker an unserer eigenen Software, unserer „Secret sauce“, interessiert waren als an unserer Dienstleistung selbst, haben wir aus Close.io ein eigenes Projekt gemacht. Erst mal „so nebenbei“, als dann die Nachfrage schnell stieg, wurde die Software der Fokus. Wir sind durch den Y Combinator gegangen, das hat eine Menge geholfen. Auch eine recht große Summe an Kapital ist in das Unternehmen geflossen.

Um die Fehler aus dem ersten Anlauf nicht zu wiederholen.

Das stimmt.

Und wie schafft man es in den Y Combinator?

Ich hatte mich zuvor bereits vier Mal beworben und wurde nicht mal zum Interview eingeladen. Mit Close.io haben wir dann einiges anders gemacht. Wir hatten schon erste Ergebnisse vorzuweisen, das hat natürlich geholfen. Was aber wirklich ausschlaggebend war: Wir haben uns mit so vielen Y-Combinator-Alumni getroffen, wie nur irgend möglich. Auch um Tipps und Feedback zu bekommen. Deren Rückmeldung hat dazu geführt, dass wir zum Interview eingeladen wurden, da bin ich mir sicher.

Man muss also Buzz generieren, genau wie bei den Investoren.

Richtig.

Steli, vielen Dank für das Gespräch!

Bild: Steli Efti