Nilam Farooq betreibt den Youtube-Kanal Daaruum. Dort folgen ihr eine Million Nutzer.
Als er vor einigen Jahren von 3D-Druckern hörte, war Julian Leitloff sofort angefixt. Zusammen mit einem Freund tüftelte er an einer Idee – und startete Stilnest. Über die Online-Plattform verkauft er Schmuck aus dem 3D-Drucker. Das Geschäft lief nur schleppend an. Doch dann startete Leitloff Kooperationen mit Youtube-Stars – und ihm gelang der Durchbruch.
Die 26-jährige Leitloff hat Stilnest zusammen mit Raoul Schäkermann, Mike Schäkermann, Michael Aigner, Tim Bibow und Florian Krebs in Friedrichshafen gegründet. Nach dem Start vor drei Jahren zogen sie 2014 nach Berlin. Seit Beginn bekam das Start-up ein Investment in Höhe von ungefähr einer Million Euro etwa von der Investitionsbank Berlin. Das Team umfasst elf Mitarbeiter.
Der Gründer im Kurzinterview mit Gründerszene.
Ihr verkauft Schmuck aus dem 3D-Drucker. Wie gut lassen sich Ringe und Ketten über das Internet vertreiben?
Schmuck ist eines der Konsumprodukte mit der geringsten Verbreitung im Online-Handel. Zum Beispiel 21Diamonds von Rocket Internet hat es nie richtig auf die Straße gebracht. Auch wir hatten in der Anfangszeit Probleme, Kunden zu finden. Der Verkauf über Shopping-Kanäle oder den Katalog funktioniert erstaunlicherweise gut.
Woran liegt das?
Es gibt auf dem Markt viele kleine Juweliere, die ihren Schmuck regional sehr gut vermarkten. Und es gibt bis auf ein paar Ausnahmen keine bekannten Schmuckmarken. Die grundsätzliche Idee von E-Commerce, nämlich Markenprodukte einfach günstiger im Netz zu kaufen, funktioniert also nicht. Ein günstiges Angebot zerstört zudem die Idee von Schmuck. Ich habe das Gefühl, das ein Ring nicht mehr so schön ist, wenn ich weniger ausgebe.
Wie habt Ihr versucht, die Schmuck-Kunden dennoch zu erreichen?
Wir haben viel an Marketing probiert. Mit Newslettern oder Gutscheinen, die in den Lieferungen von anderen Start-ups enthalten waren. Das lief nicht besonders gut. Werbung auf Google war ebenfalls schwierig, weil die Leute nicht nach den entscheidenden Begriffen suchen. Es waren vielleicht 400 Anfragen die Woche, das ist einfach zu wenig. Es hat uns 50 Euro an Marketing gekostet, um einen Kunden zu gewinnen. Beim Erstkauf haben wir einen Verlust gemacht.
Seit diesem Sommer geht Ihr neue Wege. Die Youtuberin Nilam Farooq – bekannt unter dem Namen Daaruum – hat mit Euch eine eigene Schmucklinie entworfen. Und bewirbt ihre Produkte vor allem über Instagram.
Eine Designerin hatte uns Anfang dieses Jahres mit Nilam in Kontakt gebracht. Sie hat uns ihre Skizzen geschickt – und wir haben das 3D-Modell umgesetzt. Es ist beeindruckend, wie viel Youtuber über ihre Zielgruppe wissen und wie viel sie von den Wünschen ihrer Fans lesen.
Nilam Farooq zeigt, wie ihr Schmuck mit Hilfe des 3D-Druckers entsteht.
Ist es Euch gelungen, über diesen Weg mehr Käufer zu finden?
Ja, die Kampagne lief gut. Aber der richtige Durchbruch ist uns mit einer britischen Youtuberin gelungen. Deren Reichweite an Fans und Zuschauern ist doppelt so groß wie die von Nilam. Sie hat Anfang der vergangenen Woche ihren Schmuck auf den sozialen Netzwerken vorgestellt – und bei uns sind die Server abgestürzt. Wir haben in der vergangenen Woche fast rund um die Uhr gearbeitet. Am Ende haben wir mit unseren Partnern mehr als 300.000 Euro Umsatz in sieben Tagen gemacht. Das ist mehr als unser bisheriges Quartalsziel. Wir haben alle anderen Marketing-Maßnahmen eingestellt.
Die Youtuber verdienen ebenfalls an jedem verkauften Stück Schmuck. Welchen Anteil bekommen sie?
Wir handeln die Details natürlich mit jedem Youtuber einzeln aus. Bei anderen Affiliate-Deals, also wenn sie Produkte bewerben, erhalten sie etwa zehn bis 15 Prozent vom Umsatz. Bei uns ist der Deal auf jeden Fall fairer.
Melancholischer Blick, Selfie-Optik: Mit Bildern wie diesem präsentiert sich Nilam Farooq ihren mittlerweile 356.000 Abonnenten auf Instagram.
Euer Schmuck wird On-Demand hergestellt. Wie stemmen Eure Dienstleister einen solchen plötzlichen Ansturm?
Wir arbeiten vor allem mit einem Dienstleister aus Pforzheim zusammen, der hat bereits fünf Leute dazugeholt. Die Herstellung mit Hilfe von 3D-Druck ermöglicht uns, schnell und flexibel zu handeln. Mein Mitgründer ist dorthin geflogen, um vor Ort zu helfen und direkt die Qualität zu kontrollieren. Aber wir arbeiten an unserer Kapazitätsgrenze. In der kommenden Woche launcht die Freundin von Mario Götze, Ann-Kathrin Brömmel, ebenfalls eine Kollektion mit uns. Wenn es so weitergeht, müssen wir den Online-Shop bis zum neuen Jahr erstmal zumachen.