5 raffinierte Taktiken, wie man aus Leads Kunden macht - Salesforce

Was potenzielle Kunden vom ersten Kontakt erwarten

Hat ein Startup erst einmal die Kontaktdaten eines Interessenten, geht es los: Der Interessent, der jetzt ein Lead ist, soll in einen zahlenden Kunden verwandelt werden. Genau hier beginnt auch der komplizierte Prozess der Lead-Pflege, der Marketing- und Sales-Mitarbeitern eine Menge Fingerspitzengefühl abverlangt.

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Die One-fits-all-Beratungsmethode wird hier nicht ausreichen. Der „moderne Kunde“ ist nämlich proaktiv und hat sich die grundlegenden Informationen höchstwahrscheinlich schon zusammengesucht. Wann also ist eine Kontaktaufnahme gewünscht?

Eine von Salesforce beauftragte IDC-Studie aus dem Jahr 2015 ergab zum Beispiel, dass 65 % aller B2B-Käufer erst dann Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnehmen, wenn die Kaufentscheidung schon gefallen ist. Und satte 83 % dieser Leads möchten nur dann kontaktiert werden, wenn sie dadurch relevante Informationen bekommen. Alles andere empfinden sie als lästig.

5 Tipps für mehr Umsatz: So fruchtet die Lead-Pflege

Klar ist, dass eine individuelle Herangehensweise an jeden Lead der Schlüssel zum Erfolg ist. Aber wie schaffen es Startups, ihre vielen Leads systematisch und dennoch persönlich anzugehen? Und welche Vorteile ergeben sich durch ein durchdachtes Lead-Nurturing?

1. Skalieren durch Automatisierung

Jede einzelne Interaktion manuell abzuwickeln, kann bei einer großen Zielgruppe sehr mühsam und zeitaufwendig werden. Für skalierende Startups ist deswegen ein CRM-Tool unumgänglich. Hier sehen Marketers auf einem Blick alle Informationen, die zu einem Lead gesammelt wurden und in welchem Stadium der Akquise er sich befindet. Von dort aus können sie den nächsten logischen Schritt einleiten. Dieses automatisierte, aber personalisierte Vorgehen spart nicht nur dem Marketer viel Zeit und Mühe, sondern auch dem Lead – der sich noch dazu punktgenau abgeholt fühlt.

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2. Nach und nach zum Erfolg mit Drip-Marketing

Drip-Marketing bedeutet: nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen. Denn Lead-Pflege ist oftmals ein langwieriger Prozess, bei dem Unternehmen nicht sofort ihren vollständigen Produktkatalog präsentieren sollten, sondern sich langsam an die Bedürfnisse des Leads herantasten. Beim Drip-Marketing werden Leads in verschiedene Zielgruppen eingeteilt, damit passende Informationen zum richtigen Zeitpunkt auf die richtigen Interessenten treffen. Marketers erstellen dabei mehrere Vermarktungsschienen, die flexibel auf bestimmte Aspekte eingehen und die potenziellen Kunden individuell beraten. Diese Maßnahme bedarf zwar etwas Vorbereitung, kann dann aber immer wieder systematisch eingesetzt werden.

3. Kampagnen – Was macht wann Sinn?

Je nach Ziel können beim Drip-Marketing verschiedene Arten von Kampagnen zum Einsatz kommen. Wurden Leads erst einmal im CRM katalogisiert, können Marketers abschätzen, wann welche Kampagne angebracht ist. Ist der Lead zum Beispiel noch frisch, lohnt sich eine Willkommenskampagne. Die erste E-Mail sollte die Zustimmung für den Erhalt weiterer Informationen einholen. Sie kann außerdem dazu dienen, die Aufmerksamkeit auf bestimmte Produkte zu lenken. Hat der Kunde bereits etwas gekauft, ist eine Upselling-Kampagne eine Möglichkeit, ihn längerfristig zu binden – und damit den Umsatz zu steigern.

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4. Vertrieb und Marketing als Einheit

Die Lead-Pflege, die zu einem Großteil aus E-Mail-Marketing besteht, wird in der Regel von Marketing-Experten übernommen. Nurturing-E-Mails erfordern zwar kein manuelles Eingreifen des Vertriebs – und dennoch sollte er in den Prozess miteinbezogen werden. Warum? Das Sales-Team steht im direkten Kontakt zu Kunden und potenziellen Neukunden und kennt deren Anforderungen, Wünsche und Interessen aus erster Hand. Damit Leads nicht gleichzeitig mit E-Mails und den Anrufen der Sales-Mitarbeiter bombardiert werden – und man Gefahr läuft, als Spam aussortiert zu werden – müssen sich beide Abteilungen aktiv austauschen. Das funktioniert am effektivsten und einfachsten über ein CRM, in dem beide Parteien ihre Herangehensweisen abstimmen.

5. Testen und messen

Nicht jede Strategie fährt gleich beim ersten Versuch optimal an. Auch bei der Lead-Pflege braucht es ein wenig Zeit, bis man den Dreh heraushat und erste messbare Erfolge verzeichnet. Um Änderungen und Anpassungen schnell vorzunehmen und den tatsächlichen Marketing-ROI zu messen, bietet sich eine Software zur Marketing-Automatisierung an. Im Kampagnen-Reporting werden nicht nur Erfolge oder Misserfolge sichtbar – Marketers können auch zurückverfolgen, an welchem Punkt der Kampagne Leads abgesprungen sind oder konvertiert wurden. Diese Punkte sind Ausgangsort für die Optimierung.

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Mit starker Software zu hoher Conversion Rate

Lead-Pflege ist sehr komplex und zeitintensiv. Um sich trotzdem keinen Lead entgehen zu lassen, tun sich Gründer einen nachhaltigen Gefallen, indem sie frühzeitig in Automatisierungs- und CRM-Software investieren. Marktführer Salesforce bietet eine solche Kombination mit der Software Pardot an. Das B2B-Marketingautomatisierungs-Tool synchronisiert sich im Minutentakt mit dem CRM und übernimmt dabei alle Leads in den Marketing-Funnel. So wird sichergestellt, dass erstens Marketing und Vertrieb an einem Strang ziehen und zweitens jeder einzelne Lead individuell bespielt wird – und die Conversion Rate steigt.

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Artikelbild: Stephan Doetsch/eyeem.com