Warum die klassische Vorgehensweise in der Kaltakquise nicht mehr funktioniert
Telefonische Kalt-Akquise kann im Business-to-Business-Umfeld wirklich einfach und erfolgreich sein. Und Spaß machen – dem Anrufer wie dem Angerufenen! Nur: Die meisten machen am Telefon meist genau das, was dann zu dem führt, was sie am meisten fürchten: Misserfolg und Ablehnung. Indem die Anrufer mit alten Mustern nach Schema F in´s Gespräch starten, sind sie es meist selbst, die den Widerstand des Angerufenen provozieren.
Denn kein Kunde mag mehr Anrufe in der Art: „Guten Tag, Firma Logispeed, Neumann mein Name. Wir sind ein junges aber zugleich führendes Unternehmen im Bereich der…“ oder noch schlimmer „Guten Tag, Firma XY, Neumann mein Name. Haben Sie gerade zehn Minuten Zeit für mich?“
So was mag heute kein Kunde mehr hören. Es braucht daher nur eines: die alten schlechten Gesprächseinstiege durch neue ersetzen. Denn: Nicht nur die Anrufer haben Muster, die Angerufenen haben ihrerseits Muster: Muster in der Wahrnehmung. Folge: Wenn jemand nach Schema F in´s Gespräch startet, denkt der Kunde automatisch „Ach je, wieder einer, der mir was verkaufen will“ – und schon folgt sein „Kein Interesse, keine Zeit, kein Bedarf“. So sind Telefonate meist zu Ende, bevor sie überhaupt angefangen haben.
Wer sich von seinen bisherigen Verhaltensmustern löst und neue Wege geht, drückt den Ablehnungsknopf des Kunden gar nicht erst, vielmehr wird sich der Kunde öffnen und sich mitteilen. So wird die Akquise einfach und angenehm – für den Anrufer und den Angerufenen!
Blockaden abbauen – und positiv rangehen!
Die Angst vor einem „Nein“ sitzt bei vielen Anrufern tief. Das ist nicht nötig, denn: Angenommen, ein durchschnittlicher Verkäufer benötige zehn Anrufe, um einen Termin zu bekommen. Dann kann er sich doch auch über das achte „Nein“ freuen! Warum? Weil er jetzt gleich am Ziel ist! Die „Neins“ sind das natürliche Verbindungsstück zum „Ja“. Mit jedem „Nein“ ist man dem nächsten „Ja“ schon wieder einen Schritt näher. Dieser Gedanke kann Flügel verleihen!
Mit dem Richtigen sprechen
Viele Verkäufer begehen einen Kardinalfehler: Sie reden für gewöhnlich mit dem, der ihnen am angenehmsten ist, mit dem, der angefragt hat oder mit dem Einkäufer, weil sie meinen, mit ihm auf Augenhöhe zu sein. Zielführend ist jedoch nur, mit dem Richtigen zu sprechen – nämlich dem Entscheider. Daher sollten Verkäufer immer ganz oben einsteigen: Beim Entscheider.
Das Vorzimmer gewinnen und spielend leicht zum Entscheider kommen
Je höher Verkäufer in der Kundenorganisation einsteigen, umso sicherer ist ihnen der Erstkontakt über das Vorzimmer: Aber wer hier das Bild vom Vorzimmerdrachen im Kopf hat, wird die Sekretärin genauso behandeln und damit ihr typisches Abwehrverhalten provozieren. Doch Sekretärinnen sind Menschen! Und sie haben nun mal die Aufgabe, Anrufe zu filtern – aber keineswegs hart abzublocken.
Wer also ganz selbstverständlich und entspannt danach fragt, ob beziehungsweise wann der „Peter Müller“ im Haus ist, erhält mit großer Wahrscheinlichkeit auch eine ganz normale Auskunft. Fragt die Sekretärin, worum es denn geht, sollte der Verkäufer ebenso selbstverständlich antworten. Freundlich und charmant in der Art, kompetent in der Sache – kurz & bündig, das ist der richtige Weg.
Praxis-Beispiel: Telefonat mit dem Vorzimmer
VZ: „Schneider“.
Sie: „Guten Morgen Frau Müller, mein Name ist Markus Neumann von der Firma Logispeed, grüß´ Sie.“
VZ: „Guten Morgen.“
Sie: „Sagen Sie, Frau Schneider, ist (der) Peter Müller heut´ schon im Haus?“
Diese Struktur mit Vorname und Nachname plus Erweiterung („… heute schon im Haus …“) löst in vielen Fällen den „Worum geht´s denn“-Impuls gar nicht erst aus und Sie werden oftmals direkt durchgestellt. Falls die Fragen dennoch kommt:
VZ: „Worum geht es denn?“
Sie: „Um seine Marketing-Strategie, speziell das Affiliate Marketing…bitte geben Sie ihn mir kurz, herzlichen Dank.“
So wird man in den allermeisten Fällen mit dem Entscheider verbunden.
Praxis-Beispiel: Gesprächseinstieg für das Entscheider-Telefonat
Verkäufer reden zu viel. Und das ist leider kein Vorurteil – sondern die Wahrnehmung der meisten Kunden. Sie reden zudem häufig über ihr Unternehmen und ihr Angebot – und nicht über die Themen, die den Kunden wirklich interessieren.
Es gilt daher: Hören Sie auf zu (über)reden – und überzeugen Sie ohne zu argumentieren! Behauptungen wie „Wir sind der führende Anbieter…“ und die alten Einstiegsfragen wie „Haben Sie gerade Zeit für mich?“ mag heutzutage kein Kunde mehr hören. Gerade auch im Entscheider-Gespräch gilt es, Muster zu brechen und anders als alle anderen vorzugehen – dann wird die Kaltakquise einfach, sehr erfolgreich und macht Spaß!
Der beste Gesprächseinstieg:
Kunde: „Müller.“
Sie: „Guten Morgen Herr Müller, mein Name ist Markus Neumann von der Firma Logispeed, grüß´ Sie.“
Kunde: „Guten Morgen.“ Sie: „Herr Müller, darf ich gleich zum Punkt kommen!?“
Kunde: „Ja, gern!“
Diese Antwort wird immer kommen: „Ja, gerne.“ oder „Ja, bitte!“ Durch „Darf ich gleich zum Punkt kommen!?“ wird jede Türe charmant-verbindlich geöffnet.
Wer neue Wege in der Kommunikation am Telefon geht, der wird auch ganz andere Reaktionen der Kunden erhalten – so wird die Neukundengewinnung am Telefon einfach – und erfolgreich.