Die Do’s und Don’ts bei der Suche nach Wagniskapital

Vor Kurzem verkündeten das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) und der Europäische Investitionsfonds, dass sie eine Milliarde Euro zusätzliches Risikokapital zur Verfügung stellen werden. Ein gutes Zeichen für die hiesige Startup-Szene.

Doch die Suche nach VC-Gebern gilt als eine der Königsdisziplinen in der Anfangszeit eines jungen Unternehmens. Was müssen Gründer bei der Recherche berücksichtigen? Wie können sie Investoren im ersten Gespräch von sich und ihrer Idee überzeugen – was sollten sie unbedingt vermeiden? Und wo setzen Investoren dann doch ihre Investment-Grenzen?

„Wir finanzieren in der Frühphase vornehmlich in das Team“

Dr. Jan Alberti ist Investment-Manager und Partner der bmp Beteiligungsmanagement AG, die seit 1997 als VC-Geber aktiv ist. bmp verwaltet zurzeit sieben Fonds mit rund 250 Millionen Euro und hat 70 Startups im Portfolio. 2015 übernahm bmp das Management des IBG-Fonds, der Startups in Sachsen-Anhalt fördert.

Alberti gründete sein erstes Unternehmen bereits als Student. Danach gründete und leitete er einen Inkubator für Tech-Spin-offs aus Universitäten, der insgesamt für 30 EXIST-Teams erfolgreich Kapital akquirierte. Im Interview verrät er, was Startups bei der Suche nach Risikokapital beachten sollten, um erfolgreich Geld an Land zu ziehen.

Herr Alberti, es gibt immer mehr Investoren hierzulande. Wie finden Startups passende VCs?

Gründer sollten ausreichend Zeit für die Recherche einplanen. Während der Suche ist es ratsam, eine Long- und Shortlist zu erstellen, bei der die Kriterien Branche, Startup-Phase, Investmentgröße, Fonds-Laufzeit und Synergien zu den Portfoliounternehmen berücksichtigt werden. Im Anschluss sollte das Team herausfinden, wer der richtige Ansprechpartner für sie ist und prüfen, ob man jemanden kennt, der ein Intro geben kann. Von Massen-Mails oder Nachrichten über XING rate ich ab.

Wie viele Anfragen von Startups erhalten Sie im Durchschnitt pro Jahr?

Um die Tausend. Die Beteiligungsanfragen kommen entweder von den Startups selbst oder von unseren Kontakten zu Gründern, anderen VC-Fonds und Dienstleistern. Unser Ziel ist es, monatlich ein neues Investment zu tätigen.

Wie können Gründer aus dieser Bewerberflut herausstechen?

Ein Startup sollte es seinem Gegenüber so einfach wie möglich machen, in sehr kurzer Zeit viele Informationen über das Unternehmen und Produkt zu erhalten. Hilfreich sind hier 20-seitige Pitch Decks sowie eine 5-Jahres-Finanzplanung, in denen die folgenden Fragen beantworten werden:

  • Wer (Team)
  • macht was (Produkt)
  • warum (Markt)
  • für wen (Zielgruppe)
  • wann (Plan)
  • und wie (finanzielle Mittel)?

Wenn ich mir den Plan anschaue, denke ich immer in Timelines: Was wurde bisher erreicht? Was soll noch bis wann erreicht werden? Welcher Wert wird dabei generiert? Besonders wichtig sind mir dabei ein klarer Fokus und erreichbare Meilensteine.

Die Ansprache sollte übrigens so früh wie möglich erfolgen: Denn vom Erstkontakt bis zur ersten Auszahlung können zwei bis sechs Monate vergehen.

Was sind die Spielregeln beim ersten Treffen? Und was sind absolute No-Gos?

Erstens: Die Gründer sollten nicht zu spät erscheinen.

Zweitens: Sie sollten alleine kommen und sich auf keinen Fall von Beratern, Mitgesellschaftern, Persönlichkeiten aus dem Beirat begleiten, oder diese sogar für sich sprechen lassen. Alles schon passiert.

Drittens: Wir finanzieren in der Frühphase eines Startups vornehmlich in das Team. Dieses muss also glaubwürdig zeigen, dass es eine ambitionierte Planung umsetzen kann.

Der Pitch per se muss gut vorbereitet sein – schließlich geht es dabei um ein Verkaufsgespräch. Sobald ich sehe, dass Gründer ihr Unternehmen nicht adäquat präsentieren können, kann ich mir nur schwer vorstellen, dass sie Kunden ihr Produkt verkaufen können. Und auf gar keinen Fall sollten sie sich beim Pitch verstellen oder ihn gar als Choreographie vorbereiten. Gibt es eine beta-Version des Produktes, sollten Gründer diese unbedingt mitnehmen.

Schwierig wird es, wenn Nachfragen nicht beantwortet werden können, Informationen nicht wahr sind oder die Finanzplanung nicht vorliegt – dann können Details nämlich erst gar nicht besprochen werden. Uns muss direkt ersichtlich sein, was das Unternehmen braucht.

Während des Pitches stellen wir nicht nur Fragen, sondern geben auch konstruktives Feedback. Und selbst wenn wir eine Absage erteilen, ist es uns wichtig, dass das Gespräch dem Startup einen Mehrwert bietet.

In welche Startups würden Sie auf keinen Fall investieren?

Regulierte Märkte, stark gehypte Gebiete und Copycats fallen nicht in unseren Investment-Schwerpunkt. Ansonsten würde ich nichts ausschließen. Wir sind eher risikoaffin und finanzieren auch Projekte, die andere VCs nicht als das nächste Unicorn bewerten.

Wie risikobereit sind Sie denn? Und wo setzen Sie Ihre Grenzen?

Wir sind oft die ersten institutionellen Kapitalgeber, die in ein Startup investieren und engagieren uns gerne in der frühen Unternehmensphase, nicht aber in der ganz frühen. Derzeit setzen wir für 2017 ein Programm auf, um noch früher in Startups investieren zu können und dann noch intensiver zu begleiten.

Grenzen setzen wir bei Bridge-Finanzierungen sowie sehr hoher Burn-Rate eines Startups.

Nach welchen Kriterien suchen Sie die Startups aus?

Durch den IBG-Fonds haben wir die Möglichkeit, sehr technologieoffen zu investieren. Voraussetzung ist, dass es sich um innovative, skalierbare Produkte oder Dienstleistungen handelt, die sichtbare Alleinstellungsmerkmale haben und eine wettbewerbsfähige Marktposition einnehmen können. Und: Um ein IBG-Investment zu erhalten, muss ein Bezug zum Bundesland Sachsen-Anhalt gegeben sein.

Ein guter Pool spannender Startups findet sich bei den Absolventen des EXIST-Gründerstipendiums, die häufig eine hohe Technologiekompetenz aufweisen. In unserem Portfolio haben wir aktuell über zehn Startups, die von EXIST gefördert wurden.

Hand aufs Herz. Was ist wichtiger: Eine gute Idee oder das Teams?

Im Optimalfall hat ein gutes Team eine gute Idee und will diese umsetzen. Die richtige Einstellung ist dabei extrem wichtig. Denn wenn das Team auf operative Schwierigkeiten stößt, kann das zu einer Zerreißprobe für das Team werden. Ich persönlich bevorzuge Teams, die sich ergänzen und im Zweifel auch ohne externe Dienstleister ein Produkt entwickeln, eine GuV von einer rollierenden Cashflow-Planung unterscheiden können und Marketing und Vertrieb machen wollen.

Und natürlich sollte die Idee auch vielversprechend sein – dazu gehört dann auch eine ausreichende Markt-, Marketing- und Vertriebsstrategie sowie eine klare USP.

Herr Alberti, vielen Dank für das Gespräch!

 

Mit EXIST fördert das BMWi Unternehmensgründungen aus der Wissenschaft, die einen technologierorientierten und wissensbasierten Schwerpunkt haben. Mit insgesamt drei Ausrichtungen zielt das Programm darauf ab, die Gründungsbereitschaft an öffentlichen und privaten Hochschulen und außeruniversitären wissenschaftlichen Einrichtungen zu stärken. Ausführliche Informationen zu den Fördermitteln von EXIST gibt es hier.

Mit INVEST – Zuschuss für Wagniskapital motiviert das BMWi zudem seit 2013 Privatinvestoren dazu, sich finanziell an Startups zu beteiligen: Die Vergabe eines Zuschusses an Investoren soll die Investitionskraft hierzulande stärken und damit das Investitionsrisiko verringern. Soll soll Startups die Suche nach Kapitalgebern erleichtert werden.

 

Artikelbild: Andrew Neel/stocksnap
Bild Dr. Jan Alberti: Dr. Jan Alberti/bmp