Die 5 Todsuenden in Verkaufsgespraechen - Salesforce

Auch die besten Verkäufer machen Fehler

Der zukünftige Kunde soll vom Mehrwert des Produktes überzeugt werden? Einem möglichen Kooperationspartner soll die Zusammenarbeit schmackhaft gemacht werden? Dann geht es vor allem um eines: ein effektives Verkaufsgespräch!

Der Sales Pitch ist das wichtigste Werkzeug, das Vertriebler haben. Es heißt, ein guter Verkäufer könne alles verkaufen – er braucht nur die richtige Strategie. Doch wie sollte diese aussehen? Und vor allem: Ist sie universell anwendbar?

Die Antwort lautet natürlich: Nein. Einem Leitfaden zu folgen, ist zwar die halbe Miete – aber in einem Sales-Gespräch geht es um so viel mehr. Zum Beispiel: Antennen für sein Gegenüber entwickeln oder den richtigen Ton treffen. Selbst gestandene Vertriebler machen hier hin und wieder mal Fehler. Und das ist fatal: Denn schon kleine Unachtsamkeiten können dazu führen, dass es nicht zum Closing kommt.

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Damit aus einem Anruf also ein Abschluss wird, sollten Sales-Mitarbeiter diese fünf Verhaltensweisen unbedingt vermeiden.

Die 5 Todsünden in Verkaufsgesprächen

1. Überrollen statt überzeugen

Wie in jeder anderen Konversation ist es auch im Verkaufsgespräch unangebracht, sein Gegenüber mit Informationen zu überrollen. Der zu schnelle Einstieg ist der erste und vielleicht sogar schwerwiegendste Fehler. Denn: Die Gefahr ist sehr hoch, dass der Kunde bei einer Masse an Informationen sofort abschaltet.

Regel Nummer Eins lautet also: Gleich zu Beginn eine angenehme Gesprächsatmosphäre und damit eine Vertrauensbasis schaffen. Ein kurzer Small Talk am Anfang bricht nicht nur das Eis, sondern legt auch die Grundlage für das kommende Gespräch. Vertriebler sollten Kunden hier aber bitte nicht mit stereotypen Phrasen über das Wetter langweilen, sondern einen persönlichen Draht zu ihnen aufbauen.

2. Viele Kunden – aber nur eine Strategie

Zu viele Verkäufer fahren dieselbe Strategie – egal wer am anderen Ende der Leitung sitzt. Sie halten für jeden Kunden exakt die gleichen Informationen bereit. Dabei vergessen sie jedoch, dass jeder Kunde völlig andere Erwartungen an ein Verkaufsgespräch hat. So legt der eine Wert auf detaillierte Informationen und möchte haargenau wissen, wie das Produkt funktioniert. Einem anderen genügen wiederum die wichtigsten Eckdaten.

Wie man eine flexible, an unterschiedliche Kunden anpassbare Strategie entwickelt, zeigt Salesforce hier!

Die Krux ist es, herauszufinden, mit welcher Art Kunde man es zu tun hat – und in welchem Maße Informationen helfen oder hindern. Berät man den einen zu kurz oder den anderen zu ausführlich, ist der Abschluss auf jeden Fall gefährdet. Eine gute Basis für die Einschätzung ist hier zum einen der anfängliche Small Talk, zum anderen das aufrichtige Interesse an jedem individuellen Kunden.

3. Reden vs. Fragen

Für viele noch immer eine schwierige Erkenntnis, aber: der Monolog hat ausgedient. In einem Verkaufsgespräch ist nicht die Fülle der Produktinformationen entscheidend, sondern wie diese Informationen und die individuellen Wünsche des Kunden zusammenpassen. Und das findet man nur über einen Dialog heraus.

Um den Wünschen des Kunden näherzukommen, sollten Sales-Mitarbeiter während der gesamten Zeit Fragen stellen und dem Gegenüber Zeit für die Beantwortung lassen. So lernen sie mehr über den Kunden und seine Bedürfnisse, können besser auf ihn eingehen – und kommen dank der gewissen Extras, die sie im Dialog erfahren haben, viel wahrscheinlicher zum Abschluss.

4. Maßlos übertreiben

Je überzeugter sie vom Produkt sind, desto begeisterter fangen Verkäufer an zu argumentieren. Was positiv gemeint ist, kann jedoch schnell in eine unglaubwürdige Lobeshymne ausschweifen – und die möchte niemand hören. Vor allem Superlative wie „das beste“ oder „das einfachste“ bewirken das Gegenteil: Der Kunde zweifelt an der Kompetenz und Glaubwürdigkeit des Verkäufers.

Viel effektiver und vertrauenswürdiger ist es, den USP des Unternehmens hervorzuheben und diesen mit den Bedürfnissen des Kunden zu verknüpfen. Anstelle nicht belegbarer Behauptungen tritt dann ein handfestes Kaufargument.

So spielen Vertriebler ihre Karten souverän aus und überzeugen ohne zu übertreiben.

5. Den Abschluss verpassen

Viele Sales-Mitarbeiter stehen oft kurz vor dem Abschluss – übersehen aber die Signale. Warum? Sie sind so festgefahren in ihrer Verkaufsstrategie, dass sie kleine Teilerfolge nicht registrieren. Oder aber sie verlieren die Ruhe, wenn der ersehnte Abschluss naht.

Unerlässlich ist also: Zuhören! Nur wer seinem Kunden aktiv zuhört, kann selbst kleinste positive Nuancen herausarbeiten – und zu seinen Gunsten verwenden. Oftmals geben Kunden schon früh zu verstehen, ob Interesse besteht. Hier heißt es dann: Ruhig bleiben und sich Stück für Stück seinem Ziel nähern.

Auch nach dem Gespräch ist Feingefühl gefragt. Zeigen Sales-Mitarbeiter nach einem positiven Telefonat oder Termin keine Entschlossenheit beim Abschluss, verunsichert das den Kunden – und dieser überlegt es sich möglicherweise anders.

Weitere Tipps vom Vertriebsprofi Salesforce

Damit sich Verhaltensmuster wie diese gar nicht erst einschleichen, hat Salesforce eine E-Book-Reihe zu dem Thema „Wir machen Vertrieb: Praktische Wegweiser für Startups“ veröffentlicht. Das vierte E-Book dieser Reihe, „Der Sales Pitch – Verkaufsgespräche erfolgreich führen“, gibt wertvolle Tipps für den erfolgreichen Ablauf eines Verkaufsgespräches. Der Spezialist für Vertriebssoftware hilft mit dieser Guideline jungen Unternehmen dabei, ihre Verkaufsaktivitäten von Beginn an effizient aufzuziehen.

Mit seiner CRM-Lösung für kleine Unternehmen und Startups bietet Salesforce darüber hinaus die nötige Software für sämtliche Vertriebsprozesse. So können sich Vertriebler voll und ganz auf das Verkaufsgespräch konzentrieren – und gezielt auf den Abschluss hinarbeiten!

Interessierte können den Leitfaden für erfolgreiche Verkaufsgespräche hier downloaden.

 

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