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Treatwell-Deutschlandchef Louis Pfitzner

Plattformen sind eigentlich eine feine Sache: Sie bündeln die Services verschiedener Anbieter auf einer Webseite und bieten so ihren Kunden einen guten Überblick. Schwierig ist es nur, den Anbietern mitzuteilen, dass es die Plattform überhaupt gibt – und sich abzusichern, dass sie nicht vom nächstbesten Wettbewerber kopiert werden kann. 

Diese Aufgabe verfolgt auch das 2013 gegründete Startup Treatwell. Auf seiner Plattform können Kunden Friseur- und Beautytermine buchen – vom Haarschnitt über die Massage bis hin zum Waxing. Mittlerweile ist das Startup in elf Ländern aktiv. Zu Kunden- und Umsatzzahlen will sich das Unternehmen nicht äußern. 

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Gefördert wurde Treatwell ursprünglich von Project A. Doch der Company Builder verkaufte die Firma im Sommer 2015 an den britischen Konkurrenten Wahanda: für 34 Millionen Euro. Wahanda selbst gehört heute dem japanischen Geldgeber Recruit Holdings, der in Deutschland auch die Reservierungsplattform Quandoo kaufte.

Bei Treatwell ist Louis Pfitzner für die DACH-Region zuständig. Hier erzählt er, wie die Firma Kunden gewinnt, warum das schwierig ist und was sie als nächstes vorhat. 

Louis, wer ist eigentlich Eure Zielgruppe?

Da Treatwell eine Online-Plattform ist, sprechen wir schon eher Kunden im Alter von 20 bis etwa 40 Jahren an. Aber auch ältere Damen, die ihren Stammfriseur vielleicht schon gefunden haben, werden sicherlich auch bei uns fündig. 

Generell sind die Deutschen ja nicht bekannt dafür, sehr viel Geld für die Schönheit auszugeben. Ist Deutschland ein schwieriger Markt?

Das stimmt. Wir Deutschen sind nicht unbedingt für ausgiebige Beauty-Sessions bekannt. Aber das ist ja nicht unbedingt etwas Schlechtes. Wir setzen halt eher auf Natural Beauty! Wobei sich auch das langsam ändert. Über das Thema Waxing wurde vor drei Jahren in Deutschland kaum gesprochen, es war nahezu ein Tabu-Thema. Mittlerweile gibt es deutlich mehr Angebote dafür, es ist viel etablierter. 

Wie bringt Ihr die Dienstleister dazu, bei Euch mitzumachen?

Die größte Herausforderung ist, dass sich viele von ihnen noch gar nicht mit dem Thema der Digitalisierung beschäftigt haben. Ihr Fokus liegt eher auf dem Tagesgeschäft. Genau da knüpfen wir an und unterstützen die Salons bei der Bekanntheitssteigerung. Nach einem Einführungsgespräch, in dem wir das Konzept erläutern sowie technische Fragen klären, werden Bilder des Salons gemacht. 

Auf den Fotos sehen die Salons oft schöner aus als in Wirklichkeit. Ist das ein Problem?

Natürlich sollen die Bilder besonders einladend wirken. Dabei kann es durchaus passieren, dass die Räumlichkeiten größer erscheinen als sie tatsächlich sind. Wir versuchen, die Vorzüge des Salons auf den Bildern hervorzuheben. Daher shooten wir auch nicht inmitten des Tagesgeschäfts, sondern vereinbaren einen Termin, auf den sich die Betreiber vorbereiten können. Die Fotos sind zwar wichtig für den ersten Eindruck, aber letztlich zählt die Dienstleistung. Die muss gut sein – und die kann man nicht fotografieren. Das wissen auch die Endkunden. 

Wie teuer ist das für die Dienstleister?

Wir erhalten 20 Prozent des Buchungswertes. Hierfür bekommen unsere Kunden das Rundum-sorglos-Paket, von der Neukundengewinnung über die Terminkoordinierung bis zur Betreuung vor Ort. Die meisten Salons betreiben gar kein Marketing. Das übernehmen wir für sie. Und wir bieten die nötige Technik, damit sie ihren Salon bestmöglich auslasten können. Beispielsweise können sie durch unser System den Kunden Rabatte gewähren. Das ist interessant, wenn es Zeiten gibt, in denen der Laden nicht gut besucht ist. Falls dann der Service günstiger ist, kommen Kunden vielleicht eher.

Legen die Salonbetreiber die Kosten dann nicht auf die Kunden um?

In unseren AGBs steht, dass sie das nicht dürfen. Der Preis muss auf Treatwell genau der gleiche sein wie im Laden.

Testet Ihr vorher die Qualität der Services?

Natürlich schauen wir uns den Salon vorher an, aber wir können nicht jede Dienstleistung testen. Wir verstehen uns als Plattform, auf der der Endkunde sagt, was ihm gefällt und was nicht. Wenn ein Salon konstant schlecht von den Kunden bewertet wird oder Buchungen nicht stattfinden, rutscht er in der Liste auf unserer Seite automatisch nach unten – und wird so auch weniger gesehen. 

Ist Google Euer größter Konkurrent?

Nein, warum? Wir sehen das Terminbuch der Salonbesitzer und das Telefon, zu dem Kunden greifen können, als größten Konkurrenten.

Weil man schnell googeln kann, welche Friseure in der unmittelbaren Nähe sind und dann über Google Maps eine Kartenansicht mit Bewertungen von Nutzern bekommt.

Das stimmt, aber wir haben deutlich mehr Bewertungen. Außerdem kann man über unser Portal detailliert suchen und beispielsweise den Preis eingrenzen. Das geht bei Google nicht. 

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Wie geht es weiter?

In der Anfangsphase haben wir stark skaliert, aber jetzt hat sich unsere Gesellschafterstruktur geändert und wir setzen nicht mehr nur auf das reine Wachstum, sondern darauf, ein nachhaltiges Geschäft aufzubauen. Wir müssen zwei Sachen unter einen Hut bringen: Zum einen wollen wir uns weiter in Richtung Profitabilität bewegen, nächstes Jahr wird das für uns relevant. Gleichzeitig wollen wir wachsen. Das ist der Spagat, den wir jetzt bewältigen müssen.

Peilt Ihr dafür neue Städte an?

Vor allem wollen wir in den Städten, in denen wir jetzt schon sind, weitere Kunden gewinnen: auf Seiten der Salons und der Endkunden. Was wir tun, ist neue Einnahmequellen erschließen. Beispielsweise können Hersteller von Kosmetikprodukten schnell über unsere Plattform Endkunden ebenso wie Salonbetreiber erreichen. Unter anderem haben wir eine Kooperation mit Schwarzkopf.

Ihr wart im Berliner Büro einmal 120 Mitarbeiter, jetzt sind es nur noch rund 60. Warum kam es zu den Entlassungen?

Mit der Erweiterung Treatwells durch den Aufkauf einzelner Unternehmen in verschiedenen Ländern waren manche Positionen doppelt und dreifach besetzt. Das Personal haben wir sukzessive abgebaut, da gab es aber keine großen Entlassungen. Freiwerdende Stellen wurden einfach nicht mehr besetzt. Manche Leute gehen von sich aus. Und wenn nicht Wachstum als heiliger Gral gesehen wird, sondern es um Nachhaltigkeit geht, muss man manche Positionen umstrukturieren. Unser Ziel ist nicht, Rocket zu überholen. 

So sieht das Berliner Büro von Treatwell aus

Bild: Gründerszene