Ein Beitrag von Mattias Götz, Startup-Coach und Gründer der Wert8 GmbH.
„Intelligent investieren“ heißt: auf Substanz setzen
Herzlichen Glückwunsch an das Team hinter der TeamViewer GmbH! Vielleicht war der erfolgreiche Verkauf an Permira nicht nur für die Gesellschafter und Manager ein lukratives Geschäft – es könnte auch so manchem Investor die Augen öffnen, was die eigene Investitionsstrategie angeht. Die Jagd nach dem ersten Milliarden-Exit der deutschen Gründerszene könnte auf jeden Fall entschieden sein, auch wenn die Zahlen dazu nicht publik sind. Die Trophäe geht aber nicht nach Berlin, Hamburg oder München – sondern nach Göppingen, eine 50.000-Einwohner-Stadt im Vorland der schwäbischen Alb. Wie konnte das passieren?
TeamViewer – ein Software-Tool, welches das Screen Sharing zwischen zwei Computern, unter anderem zur Fernwartung, ermöglicht, hat es geschafft, in wenigen Jahren zu einem Branchen-Standard zu werden: Eine sichere Lösung, die fast in jeder IT-Umgebung, auch und gerade in großen, gesicherten Unternehmen, funktioniert und die Zusammenarbeit an vielen Stellen vereinfacht – 200 Millionen User weltweit zeigen den Erfolg.
Hidden Champion – das ist schon lange eine beliebte Redewendung der Politiker in Baden-Württemberg. Und offensichtlich gilt es, die ab sofort nicht mehr nur in den Bereichen Automotive und Maschinenbau zu suchen.
Während sich die öffentliche Wahrnehmung und ein Großteil der eh zu wenigen Investoren auf das bunt schillernde, Marketing-getriebene Berliner Startup-Modell stürzt, bleibt bei der Investitionsentscheidung eine Grundwahrheit allzuoft unbeachtet: Wie so oft im Leben entscheidet langfristig die Substanz über den Erfolg eines Unternehmens.
Doch was soll bitte die Substanz sein, wenn ein Geschäftsmodell nur dann funktioniert, wenn mit riesigem Marketing-Aufwand der Konsument in einer Margen-ruinierenden Schlacht direkt vom völlig identischen Wettbewerb abgezogen wird – und sich trotzdem keine Kundenbindung einstellt? Polemik – ich weiß.
Unternehmerische Substanz entsteht selten im Rampenlicht
Unternehmerische Substanz ist aber etwas völlig anderes – und entsteht selten im Rampenlicht.
Nichts gegen E-Commerce-Startups, Affiliate-Plattformen und neue Formen sozialer Netze – sie alle haben ein Recht darauf, gegründet zu werden, und jeder mutige Gründer verdient Respekt und Unterstützung. Aber das nachhaltige Wachstum und der langfristige Erfolg eines Unternehmens hängen von der Substanz des Geschäftsmodells und der Absicherung gegenüber Wettbewerbern ab.
Und hier hilft in meinen Augen nur technologische Überlegenheit und teilweise auch langwieriges Tüfteln an der perfekten Umsetzung einer Problemlösung – was jedoch zu völlig anderen Geschäftsmodellen führt: Business to Business – langweilige, nüchtern kalkulierte Software-Angebote, entstanden aus forschungsnahen Technologie-Schmieden, oft in der Nähe von Hochschulen und Forschungseinrichtungen – aber mit mehreren riesigen Vorteilen: Alleinstellung gegenüber dem Wettbewerb, die auch über längere Zeit aufrecht erhalten werden kann, tatsächlicher Nutzen für den Kunden – und nicht selten für eine ganze, zahlungskräftige Branche.
Warum amerikanische Top-VCs nicht in Deutschland investieren werden
So hat es auch TeamViewer gezeigt: Ein im Alltag täglich erlebtes Problem einer zahlungsbereiten Kundenschicht so zu lösen, dass die Anwendung für den Kunden simpel ist, die Einzigartigkeit der Lösung aber in einer versteckten Komplexität durch technologische Überlegenheit liegt.
Wird dies aufmerksam von den deutschen Frühphasen-Investoren verfolgt? Aus meiner Erfahrung muss ich sagen: Nein! Warum das so ist, kann ich nicht nachvollziehen. Ich kenne viele Unternehmen mit klarem Kundennutzen, hoher technologischer Kompetenz, intelligenter Vermarktungsstrategie im B2B-Segment, die keinen Investor finden.
Gerade in den Bereichen Business-Solutions hat die deutsche Software-Landschaft unglaublich viel zu bieten. Vielleicht liegt es an den damit verbundenen Anforderungen auch an die technologische Kompetenz des Investors: Der Mehrwert eines Angebots drückt sich eben nicht so einfach in einem Marketing-Dreisatz aus. Es bedarf Einblick in die Zielbranchen, Verständnis der Funktionsweise von Märkten und Kunden sowie einer Bereitschaft, sich mit der Technologie auseinander zu setzen. Stehen hier die Investoren Schlange, um ihre Kompetenz einzubringen? Leider nicht.
Ich bleibe dabei: Es gibt viel zu wenig Risikokapital in Deutschland – das gilt für alle Marktbereiche. Doch es ist noch viel schlimmer: Das vorhandene Geld im Markt wird auch noch falsch investiert. Egal wie sehr sich vielleicht die Märkte aktuell verändern – auch für zukünftige Erfolgsmodelle gilt: Substanz entscheidet. Und die findet man nicht in der Marketingabteilung.
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